高級(jí)銷售技巧(1)(編輯修改稿)
2024-11-19 22:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,?,提問(wèn)的要點(diǎn)：,□提問(wèn)有助于你收集你需要的信息類型； －當(dāng)你要人們展開(kāi)談話時(shí)，用一般性問(wèn)題提問(wèn)。 －當(dāng)你要集中談話并得出結(jié)論時(shí)，用特殊性問(wèn)題提問(wèn)； －當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面，用引導(dǎo)性問(wèn)題提問(wèn)； －在銷售努力的早期，避免問(wèn)能以一兩個(gè)詞回答的問(wèn)題，尤其是用“不是”。,33,?,□聆聽(tīng)對(duì)你提問(wèn)問(wèn)題的回答。 －集中注意顧客所說(shuō)的； －在顧客正在談話時(shí)，避免構(gòu)想下一個(gè)問(wèn)題；尤其在這種行動(dòng)分散你 的注意聽(tīng)講時(shí)； □使用一個(gè)深思熟慮的問(wèn)題線索，把你和你的顧客帶到你需要的地方。 －為了達(dá)到完成你的銷售目標(biāo)，決定你需要哪些信息； －使用三種類型問(wèn)題，收集你需要的信息，并沿此方向保持談話； －不斷評(píng)估你得到的信息是否滿足你的需要，如果沒(méi)有， 調(diào)整你的問(wèn)題； － 兩種方式的問(wèn)題不一定表現(xiàn)出“展開(kāi)和集中”，需調(diào)整你的問(wèn)題； － 確保不要給你的顧客一種他正在被“擠壓”的感覺(jué)。,34,?,解釋,解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段重要。 記住你為什么使用解釋的技巧。 －在做出推薦，解釋是訂購(gòu)； －在排除障礙時(shí)，解釋是為了一個(gè)爭(zhēng)議。 組織解釋的內(nèi)容（避免白忙一次） 只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容； 解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序，更重要的是以顧客目的說(shuō)出； 在你概括你的解釋時(shí)，假如需要的細(xì)節(jié)，但避免 不痛不癢的細(xì)節(jié)，其反而阻礙、混淆甚至產(chǎn)生壞影響。 使你的解釋簡(jiǎn)潔，尤其是你在推薦的時(shí)候，不能 吞吞吐吐。,35,?,解釋技巧,表達(dá)你的解釋。 －遵循你相信是合適的順序； －如何解釋是長(zhǎng)的和復(fù)雜的，在開(kāi)始和結(jié)束時(shí)，用一個(gè)總結(jié)； －如何的確很復(fù)雜，仔細(xì)“嚼透”它，加入一些評(píng)論總結(jié)，這些評(píng)論總結(jié)是顧客能理解的； 成功解釋的關(guān)鍵： 使用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言 －避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)顧客不知道的； －只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是合適的，同時(shí)也要合適地使用；,36,?,□保持你的解釋簡(jiǎn)短和切中要害； □ 確保解釋條理清晰； □ 提供從一個(gè)要點(diǎn)到另一個(gè)要點(diǎn)的過(guò)渡； □ 肯定你的解釋是可信的和具體的； □ 使你的解釋活潑和生動(dòng)； □ 保持話題集中于你要解釋的目的——顧客的目的； □ 如果你不知道問(wèn)題的答案，不要回避——擱下問(wèn)題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。,37,?,銷售過(guò)程,建立親密的關(guān)系 RAPPORT的含義： 關(guān)系；一致；3和諧。 在銷售中是指，“還可以再回來(lái)”即能友好往來(lái)。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開(kāi)始，它有短期和長(zhǎng)期目標(biāo)。,38,?,短期目標(biāo),－在銷售情景中讓顧客感覺(jué)到舒服； －開(kāi)始察覺(jué)和體諒顧客的真正需要； － 確保在和顧客無(wú)拘束的討論中，繼續(xù)你的銷售努力。 如何你希望顧客接納你，這些目標(biāo)必須達(dá)到。,39,?,長(zhǎng)期目標(biāo),－引起顧客的注意，以便你可以開(kāi)始和顧客交談； －開(kāi)始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ)——讓顧客感到和你“和諧、肯定、一致”是你成功的關(guān)鍵。 －贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力——確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷售； 建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷售努力的早期階段，它是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。,40,?,建立友好關(guān)系的要點(diǎn),□你的推銷行為要放松和自如； － 做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受“歡迎”的意識(shí)； －如果合適，和顧客握手。 □使其他的人感到舒服： －使用合適的“微笑語(yǔ)言”和其他的非商業(yè)性談話； － 例如，回想以前談話中的有興趣話題； □聆聽(tīng)其他人； －關(guān)注其他人； －做出努力地聽(tīng)的樣子；,41,?,□在談?wù)撋庵?，化一些時(shí)間； － 確保顧客感到舒服——不要逼迫顧客，引起顧客反抗； －注意從顧客所說(shuō)的發(fā)現(xiàn)線索； □察覺(jué)你的非語(yǔ)言姿勢(shì)——確保他們是好的； －抬頭，面對(duì)顧客； －快速與顧客眼睛接觸——但不要長(zhǎng)久注視； － 確保你的姿勢(shì)是友好和隨意放松，——不要僵硬和不必要的 太正式； －適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，不要讓顧客窒息和有受壓抑感；,42,?,□ 展示自信的形象； － 確保你的打扮和情緒是合適的； － 如何在你的地方見(jiàn)你的客戶，確保你的環(huán)境有
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