醫(yī)藥市場銷售技巧(編輯修改稿)
2025-01-29 19:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 解u 確定自己的了解的方法，是綜合自己所聽到的內(nèi)容，然后提出限制式尋問，從客戶方面得到 “是 ”或 “否 ”的答案71醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧尋問n 確定客戶有某一種需要：u 客戶雖然沒有向你表達(dá)他有某一種需要，我們就可以用尋問來確定他有該需要u 要確定客戶有某一種需要，我們應(yīng)該把客戶的需要涵括在限制式尋問句子中，引出 “是 ”或 “否 ”的回答72醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧限制性詢問n 優(yōu)點(diǎn)u 能夠迅速得到具體的事實(shí)u 把醫(yī)生引導(dǎo)到你的思路上u 確認(rèn)醫(yī)生的需求n 缺點(diǎn)216。 客戶可能會(huì)覺得被盤問216。 不能了解客戶的意見和感受73醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧練習(xí)：如何使用限制性詢問n學(xué)員預(yù)先設(shè)定一個(gè)人物n游戲者通過詢問最多十個(gè)問題猜出人物名稱n時(shí)間為三分鐘。74醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧使用限制式詢問? 用限制式詢問的最大功用，在于客戶雖 然沒有向你表達(dá)他有某一個(gè)需要，可是 你可以用詢問來確定他有該需要? 要確定客戶有某一個(gè)需要，你應(yīng)該把客 戶的需要涵括在限制式詢問句子中（運(yùn) 用反映需要的言辭），引出 “是 ” 或 “否 ” 的回答75醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧尋問n 通常，了解客戶的情形和環(huán)境，可以幫助你明白客戶為什么有某一種需要n 客戶初次表達(dá)自己的需要時(shí)，清楚與否因人而異76醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧關(guān)于詢問的思考n 問題都是自己不知道的嗎？u 挾知而問，不知者至；深知一物，眾隱皆現(xiàn) —— 韓非子u 問題的答案并不重要，重要的是客戶被尊重和重視的感覺。n 問題都是漏斗型的嗎？u 因時(shí)而變，以客戶的需求而變；u 因人而變，客戶的風(fēng)格不同，環(huán)境不同，隨時(shí)調(diào)整。n 詢問的二個(gè)階段？u 多問，會(huì)問。77醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧尋問n 無論客戶說了什么， 你都應(yīng)該尋問，直到對(duì)客戶的需求有一個(gè)清晰的概念78醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧尋問n 需要背后的需要u需要背后的需要通常就是客戶想達(dá)成的更大的目標(biāo)u用尋問去了解 “需要背后的需要 ”，可幫助你明白為什么某一種需要被重視79醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧聆聽技巧雙向交流的過程表層 /深層的意思有聲有色80醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧聆聽的五大層次 Ignoring 不聽 Empathic 同理心式傾聽 Attentive 專注地 聽 Selective 選擇性聽 Pretending 假裝聽81醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧練習(xí) :如何進(jìn)行同理心式傾聽82醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧尋問n 當(dāng)你聽到以下話語時(shí)，你理解了何種反應(yīng)u雖然你給我看了這兩份研究，但當(dāng)我診治這類患者時(shí)，我通常會(huì)用我最熟悉的藥物u畢竟達(dá)喜不是 PPI制劑 u怎么又換代表了？83醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧聆聽技巧聽清楚 理解有回應(yīng)簡潔重復(fù)回應(yīng)感受注意力集中84醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧ALL模式 Look Listen Ask85醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧v 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表善于聆聽。他專注于客 戶的感受。如果他們不留心聽，又怎能 知道客戶的需要呢v 一切事情要以客戶為出發(fā)點(diǎn)。你應(yīng)該了 解客戶的需求，設(shè)身處地站在他的立場 去想，因?yàn)榭蛻粲袝r(shí)候不一定知道自己 的需要 —— 最優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表研究調(diào)查 86醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧尋問的另一種方式n .uF: FactsuO: OpinionuC: Change87醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧F 型問題：型問題： FACTS 發(fā)掘事實(shí)的問題發(fā)掘事實(shí)的問題? 了解客戶現(xiàn)狀了解客戶現(xiàn)狀? 客戶有沒有相關(guān)的需求客戶有沒有相關(guān)的需求O型問題：型問題： OPINIONS 發(fā)掘觀點(diǎn)、想法的問題發(fā)掘觀點(diǎn)、想法的問題 若想知道你未來的方向，你就必須知道你若想知道你未來的方向，你就必須知道你目前在哪里目前在哪里? 找出客戶對(duì)他目前狀況的想法和觀點(diǎn)找出客戶對(duì)他目前狀況的想法和觀點(diǎn)? 讓客戶去評(píng)價(jià)他的狀況讓客戶去評(píng)價(jià)他的狀況發(fā)問問題的技巧發(fā)問問題的技巧C型問題：型問題： CHANGE 發(fā)掘改變的問題發(fā)掘改變的問題? 識(shí)別客戶是否有改變他目前狀況的意愿識(shí)別客戶是否有改變他目前狀況的意愿? 確定客戶傾向于的解決方案或行動(dòng)確定客戶傾向于的解決方案或行動(dòng)88醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧小測(cè)驗(yàn)168。開場白的目的是（ ）168。開場白的三個(gè)步驟是（ ）168。請(qǐng)舉一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)開場白的實(shí)例168。詢問的目的是（ ）168。要對(duì)客戶的需要有清楚的了解，你應(yīng)該知道（ ）和（ ）168。要對(duì)客戶某一個(gè)購買決定的相關(guān)需要有完整的了解，你應(yīng)該知道（ ） 和 （ ） 89醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧小測(cè)驗(yàn)168。要對(duì)客戶的需要建立一個(gè)有共識(shí)的了解，你和客戶雙方都應(yīng)該（ ）168。你若想從客戶那里獲得資料，就要使用開放式和限制式詢問，去探究客戶的（ ）和（ ）168。請(qǐng)簡述開放式詢問的特點(diǎn)并舉實(shí)例168。請(qǐng)簡述限制式詢問的特點(diǎn)并舉實(shí)例 90醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧銷售對(duì)談的過程說服客戶的需求尋問開場白目的：達(dá)成明智而互利的決定達(dá)成協(xié)議91醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧說服幫助客戶了解我們的產(chǎn)品和公司可以用哪些具體的方式來滿足他所表達(dá)的需求92醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧說服n 當(dāng)我們介紹產(chǎn)品的特征時(shí)，如果沒有說明相關(guān)的利益，客戶可能不會(huì)明白，特征如何能滿足他們的需求特征 利益93醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧說服 n 特征：產(chǎn)品或公司的特點(diǎn)n 利益：特征對(duì)客戶的意義94醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧特性和利益特性n 凡能形成產(chǎn)品或者服務(wù)的因素n 能看到、摸到、可衡量的n 產(chǎn)品或公司的特點(diǎn)利益n 消費(fèi)者認(rèn)為能夠得到的并滿足其需求的因素n 特征對(duì)客戶的意義95醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧
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