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正文內(nèi)容

醫(yī)藥銷售人必備:醫(yī)藥銷售技巧6687721584(編輯修改稿)

2024-10-25 16:18 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 別,目的是利用自己產(chǎn)品的長處,向客戶作廣泛介紹,努力取得他們的信任。(2)熟知藥品的使用方法。作為醫(yī)藥業(yè)務(wù)員,對客戶提出的有關(guān)操作的各種問題,都必須能夠回答。只有掌握了使用方法,才能當(dāng)眾演示,從而更為有效地說服客戶。(3)熟知藥品的與眾不同之處。俗話說,知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝。盡量親身去體驗(yàn)別家的醫(yī)藥業(yè)務(wù)員是怎樣進(jìn)行銷售和服務(wù)的。然后結(jié)合自己所銷售的產(chǎn)品和服務(wù),找出與眾不同之處,才能有效地吸引更多客戶購買自己的產(chǎn)品。(4)坦然地承認(rèn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)的不足。優(yōu)點(diǎn)自當(dāng)褒揚(yáng),短處也當(dāng)坦然正視。在銷售中不要怕承認(rèn)自己產(chǎn)品或服務(wù)的缺點(diǎn)。拒絕接受客戶的反對意見,常會(huì)使推銷工作毀于一旦,如果產(chǎn)品真有某些缺點(diǎn),不要怕承認(rèn)這些缺點(diǎn)而失去客戶,同時(shí)也大力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),正確處理客戶的反對意見。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員的職責(zé)是銷售商品,為了更好地、更有效地說服客戶購買商品,醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)對醫(yī)藥的生產(chǎn)過程有所了解。這樣,當(dāng)客戶在對所銷售的商品提出生產(chǎn)異議時(shí),就可以利用自己對醫(yī)藥生產(chǎn)知識(shí)的了解去說服客戶,最終促成交易的成功。、生產(chǎn)廠家及競爭對手要有大致的了解(1)所在的公司或廠家。商品來自生產(chǎn)廠家,對客戶來說,醫(yī)藥業(yè)務(wù)員就是生產(chǎn)廠家。當(dāng)然,醫(yī)藥業(yè)務(wù)員只能是代表廠家,并非真是生產(chǎn)廠家。因此,醫(yī)藥業(yè)務(wù)員必須熟知本企業(yè)的歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、規(guī)章制度,了解本企業(yè)在同行業(yè)中的地位,并掌握企業(yè)銷售目標(biāo)和策略,了解本企業(yè)的藥品種類和所能提供的服務(wù)、定價(jià)策略、交貨方式、付款條件及付款方式等情況。掌握企業(yè)知識(shí),一方面是為了滿足客戶這方面的要求,另一方面是為了使推銷活動(dòng)體現(xiàn)企業(yè)的方針政策、達(dá)到企業(yè)的總體目標(biāo)。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員對市場知識(shí)掌握得越多,就能把工作做得越好。(2)競爭對手相關(guān)信息的準(zhǔn)備。當(dāng)醫(yī)藥業(yè)務(wù)員對競爭對手有所了解時(shí),就能發(fā)揮較大的作用。知己知彼方能百戰(zhàn)不殆,戰(zhàn)勝敵人最好的方法就是,足夠地了解競爭對手,并針對他們的特點(diǎn)(也許是優(yōu)點(diǎn),也許是缺點(diǎn))制定出一套應(yīng)對方案,然后再去與他們競爭。獲取競爭對手的知識(shí),目的在于充分發(fā)揮自己的長處,避開自己的短處。對銷售市場的清晰了解是完成醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的基本條件,因而醫(yī)藥業(yè)務(wù)員必須對自己所面臨的銷售市場有全面的、清晰的了解。全面的銷售市場信息包括客戶信息、市場供求信息、商品經(jīng)營效果信息、同業(yè)競爭對手的信息。具體內(nèi)容如下:(1)客戶信息??蛻粜畔⑹菦Q定銷售成敗的最重要的一個(gè)條件,因而每個(gè)醫(yī)藥業(yè)務(wù)員都十分重視。誰掌握了充分的客戶信息,誰就更有可能贏得客戶。這也是醫(yī)藥業(yè)務(wù)員千方百計(jì)通過各種渠道獲取客戶信息的原因所在。(2)市場供求信息。及時(shí)掌握關(guān)于現(xiàn)有市場需求量、銷售量、供求平衡狀況;市場上對所推銷商品的最大潛在需求量;各個(gè)細(xì)分市場的絕對占有率和相對市場占有率; 企業(yè)及同行業(yè)競爭者在市場中的地位、作用及優(yōu)劣勢比較;國內(nèi)、外市場需求的變化和發(fā)展趨勢等。(3)商品經(jīng)營效果信息。了解關(guān)于企業(yè)經(jīng)營過程中所采取的各種營銷策略的效果,如產(chǎn)品包裝的改變、價(jià)格的改變、銷售渠道的變化等等。(4)同業(yè)競爭對手的信息。了解關(guān)于競爭產(chǎn)品的更新狀況,銷售價(jià)格,分銷渠道及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置,競爭者的促銷手法的變化,目標(biāo)市場及市場占有率的變化等。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員在推銷過程中有意地收集各種情報(bào)信息,加以整理、分析及時(shí)反饋給企業(yè),就使企業(yè)能夠掌握市場動(dòng)態(tài),握住市場的脈搏,相應(yīng)地作出調(diào)整,大大增加了對市場信息的敏感度。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)了解經(jīng)濟(jì)行為是否具有法律效力的原則界限;簽訂合同的基本原則;簽訂合同的程序;合同的主要內(nèi)容;合同的變更和解除程序;違約的責(zé)任及其認(rèn)定;合同的鑒定和公證;代理與擔(dān)保以及發(fā)生糾紛時(shí),仲裁和訴訟程序等。此外還有稅法、有關(guān)銀行結(jié)算和票據(jù)管理的法律規(guī)定,甚至對外貿(mào)易法律等。B、企業(yè)榮譽(yù):鞏固強(qiáng)化對企業(yè)獲得過的重要榮譽(yù)、獎(jiǎng)項(xiàng)的記憶,尤其是應(yīng)該向客戶說明企業(yè)的特色,說明與別人不同的地方,這其實(shí)也就是我們的實(shí)力,我們的特長。向客戶出示一份設(shè)計(jì)精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。C、產(chǎn)品優(yōu)勢:醫(yī)藥代表要先了解要推廣的產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn),本類產(chǎn)品與其它類產(chǎn)品的比較(劣勢和優(yōu)勢)。開始時(shí)你只須列出一個(gè)提綱挈領(lǐng),把產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、基本治療機(jī)理、在同類產(chǎn)品中的領(lǐng)先程度、產(chǎn)品獲得的權(quán)威認(rèn)證等先記住,然后再慢慢深入有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊子,臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn),國內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項(xiàng)由企業(yè)市場部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。D、產(chǎn)品潛力:對于醫(yī)藥代表來說,可以從企業(yè)市場部和醫(yī)學(xué)部獲得,在產(chǎn)品的了解過程中,對自己產(chǎn)品的潛力與前景要記住一二,這是講給目標(biāo)客戶的,使他們樹立信息的重要信息。只須拿出較為權(quán)威的前景數(shù)據(jù)和市場容量說明,并且也可以與幾個(gè)同類的產(chǎn)品稍加進(jìn)行對比也能夠說明問題。終端是銷售的制勝法寶,誰贏了終端誰就占領(lǐng)了市場。業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績的成長不是一天兩天就能做到的事,當(dāng)然也不用夢想自己可以在夜之間脫胎換骨成為高手,因?yàn)樵卺t(yī)藥保健品銷售的這條路上沒有速成的快捷方式。要讓自己的銷售業(yè)績成長,絕不只是只擁有方法和技巧這么簡單,沒有扎扎實(shí)實(shí)足夠的基礎(chǔ)工作墊底就沒有優(yōu)秀的業(yè)績出現(xiàn)。如果你期待一年只穿壞一雙鞋就可以完成終端優(yōu)秀業(yè)績,那么這種夢想是奢侈的。擁有高超銷售技巧就好比練武功,不管是古代人還是現(xiàn)代人,要想成為武林高手就必須從扎馬步基本功開始。這幾年我培養(yǎng)與管理的終端業(yè)務(wù)員有1000人之多,大多業(yè)務(wù)員的真實(shí)寫照就像業(yè)界所說的“表面風(fēng)光,內(nèi)心彷徨;容顏未老,心已滄桑;成就難有,郁悶經(jīng)常;比騾子累,比螞蟻忙,比民工略強(qiáng)?!暗窃谑袌龅牟粩嗵蕴?,手下也出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,他們都有良好的工作習(xí)慣、良好的工作心態(tài)和一條跑不折的腿!因?yàn)槲覀冏鍪袌龅娜硕冀?jīng)常說“跑終端”而不是說“做終端”。那么如何才能成為優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員呢?雖然現(xiàn)在有很多培訓(xùn)大師都在講秘籍招數(shù),其實(shí)我認(rèn)為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不是培訓(xùn)出來的,不需要大的理論,也不要講什么崇高理想,需要的是實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(我
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