【正文】 需求“買一個待機時間長的手機”現(xiàn)在市場當中各種品牌的手機當中，那種手機的待機時間是最長的呢？飛利浦的，有待機時間超過20天的，甚至是1個月的。我現(xiàn)在走到賣手機的賣場，我這個時候最關(guān)心這個手機的什么性能呢？當然是待機時長。但是你會注意到現(xiàn)在市場上很多賣手機的他不是這樣的，他基本上都是怎么回答的呢？“這個得關(guān)鍵看你打電話多少，打電話多待機時間就短一點，打電話少待機時間就長一點，不過你拿的這款手機一般三四天是沒有什么問題的。因為你這么一說完以后，我的心里是什么心理？我的心理是沒有我那個朋友說的方便，因為他都有一個禮拜都不用充電的，因為我也不知道什么意思。然后他的想法是，那好，我再看看，放下手機就走人了。銷售人員的第一項使命，第一項責任是，客戶可以不買我們公司的產(chǎn)品，但必須得弄清楚，他是什么原因不買的。我們看看他是如何做的呢？我：“請問這個電話待機時間有多長？”這銷售員就知道，得教育而且打死也不說，他是這樣回答的。其實我給你說，評價一款手機是不是方便，根本不是看它的待機時間的長短，關(guān)鍵看這個電池的充電時間的長短，因為待機時間越長的電話，電池的輻射就越大，其實對人體的健康就有害。這個時候，我照樣貨比三家，我到另外一家看看。如果剛好，現(xiàn)在這款是飛利浦的，他回答“我們這個是飛利浦的，我們這個待機時間特別長，有20多天呢”這個時候，我也沒有感覺了，因為剛才被教育過了，待機時間越長輻射越大，對身體越有害。這個在終端的銷售過程中叫終端信息攔截，這個應(yīng)該很好理解的，無論你空中轟炸到什么程度，地面部隊達到什么程度，我都在半路上把你這個空中的導(dǎo)彈攔截擊落，地面部隊在半路上就給你伏擊了。來再看看終端銷售中最常見的另一個問題，有沒有客戶這樣說過或者營銷人員經(jīng)常碰到這樣的問題。怎么樣才能真正的吸引客戶，告訴大家8個字，這8個字是“負面信息，數(shù)字信息”。目的是什么，是讓溝通變的更加順暢，某某報紙頭版頭條，第幾次人民代表大會第幾次會議在哪哪召開，主題是什么可能都不關(guān)心，往后翻，殺人了，都記的。下圖是截取國內(nèi)某知名網(wǎng)站的新聞圖片。那么現(xiàn)在就講個具體的案例，說說負面信息和數(shù)字信息的用法，這樣大家比較好理解第三篇：醫(yī)藥銷售技巧醫(yī)藥銷售技巧有哪些？要想成功地打動客戶，再有力的口才也不及性能優(yōu)越的產(chǎn)品本身。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員不是技術(shù)專家，也不是產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計人員，不可能透徹了解有關(guān)產(chǎn)品的全部知識。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)對自己所推銷的產(chǎn)品在以下方面有深入的了解：(1)全面了解有關(guān)的藥品知識。(2)熟知藥品的使用方法。只有掌握了使用方法，才能當眾演示，從而更為有效地說服客戶。俗話說，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。然后結(jié)合自己所銷售的產(chǎn)品和服務(wù),找出與眾不同之處，才能有效地吸引更多客戶購買自己的產(chǎn)品。優(yōu)點自當褒揚，短處也當坦然正視。拒絕接受客戶的反對意見，常會使推銷工作毀于一旦，如果產(chǎn)品真有某些缺點，不要怕承認這些缺點而失去客戶，同時也大力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，正確處理客戶的反對意見。這樣，當客戶在對所銷售的商品提出生產(chǎn)異議時，就可以利用自己對醫(yī)藥生產(chǎn)知識的了解去說服客戶，最終促成交易的成功。商品來自生產(chǎn)廠家，對客戶來說，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員就是生產(chǎn)廠家。因此，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員必須熟知本企業(yè)的歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、規(guī)章制度，了解本企業(yè)在同行業(yè)中的地位，并掌握企業(yè)銷售目標和策略，了解本企業(yè)的藥品種類和所能提供的服務(wù)、定價策略、交貨方式、付款條件及付款方式等情況。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員對市場知識掌握得越多，就能把工作做得越好。當醫(yī)藥業(yè)務(wù)員對競爭對手有所了解時，就能發(fā)揮較大的作用。獲取競爭對手的知識，目的在于充分發(fā)揮自己的長處，避開自己的短處。全面的銷售市場信息包括客戶信息、市場供求信息、商品經(jīng)營效果信息、同業(yè)競爭對手的信息。客戶信息是決定銷售成敗的最重要的一個條件，因而每個醫(yī)藥業(yè)務(wù)員都十分重視。這也是醫(yī)藥業(yè)務(wù)員千方百計通過各種渠道獲取客戶信息的原因所在。及時掌握關(guān)于現(xiàn)有市場需求量、銷售量、供求平衡狀況；市場上對所推銷商品的最大潛在需求量；各個細分市場的絕對占有率和相對市場占有率； 企業(yè)及同行業(yè)競爭者在市場中的地位、作用及優(yōu)劣勢比較；國內(nèi)、外市場需求的變化和發(fā)展趨勢等。了解關(guān)于企業(yè)經(jīng)營過程中所采取的各種營銷策略的效果，如產(chǎn)品包裝的改變、價格的改變、銷售渠道的變化等等。了解關(guān)于競爭產(chǎn)品的更新狀況，銷售價格，分銷渠道及網(wǎng)點設(shè)置，競爭者的促銷手法的變化，目標市場及市場占有率的變化等。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)了解經(jīng)濟行為是否具有法律效力的原則界限；簽訂合同的基本原則；簽訂合同的程序；合同的主要內(nèi)容；合同的變更和解除程序；違約的責任及其認定；合同的鑒定和公證；代理與擔保以及發(fā)生糾紛時，仲裁和訴訟程序等。B、企業(yè)榮譽：鞏固強化對企業(yè)獲得過的重要榮譽、獎項的記憶，尤其是應(yīng)該向客戶說明企業(yè)的特色，說明與別人不同的地方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。C、產(chǎn)品優(yōu)勢：醫(yī)藥代表要先了解要推廣的產(chǎn)品獨特賣點，本類產(chǎn)品與其它類產(chǎn)品的比較（劣勢和優(yōu)勢）。D、產(chǎn)品潛力：對于醫(yī)藥代表來說，可以從企業(yè)市場部和醫(yī)學部獲得，在產(chǎn)品的了解過程中，對自己產(chǎn)品的潛力與前景要記住一二，這是講給目標客戶的，使他們樹立信息的重要信息。終端是銷售的制勝法寶，誰贏了終端誰就占領(lǐng)了市場。要讓自己的銷售業(yè)績成長，絕不只是只擁有方法和技巧這么簡單，沒有扎扎實實足夠的基礎(chǔ)工作墊底就沒有優(yōu)秀的業(yè)績出現(xiàn)。擁有高超銷售技巧就好比練武功，不管是古代人還是現(xiàn)代人，要想成為武林高手就必須從扎馬步基本功開始。“但是在市場的不斷淘汰中，手下也出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他們都有良好的工作習慣、良好的工作心態(tài)和一條跑不折的腿!因為我們做市場的人都經(jīng)常說“跑終端”而不是說“做終端”。做好每日工作計劃表，將自己的目標細化確認沒有計劃的人就是在計劃失敗。對自己負責任的人會將自己每一天的工作進度用這些書面的報告跟自己做匯報并且自己檢查自己，你自己就是自己最嚴格的主管。對終端客戶首次拜訪時，除了介紹公司各