【正文】 務(wù)員的真實寫照就像業(yè)界所說的“表面風(fēng)光，內(nèi)心彷徨；容顏未老，心已滄桑；成就難有，郁悶經(jīng)常；比騾子累，比螞蟻忙，比民工略強(qiáng)。如果你期待一年只穿壞一雙鞋就可以完成終端優(yōu)秀業(yè)績，那么這種夢想是奢侈的。業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績的成長不是一天兩天就能做到的事，當(dāng)然也不用夢想自己可以在夜之間脫胎換骨成為高手，因為在醫(yī)藥保健品銷售的這條路上沒有速成的快捷方式。只須拿出較為權(quán)威的前景數(shù)據(jù)和市場容量說明，并且也可以與幾個同類的產(chǎn)品稍加進(jìn)行對比也能夠說明問題。開始時你只須列出一個提綱挈領(lǐng)，把產(chǎn)品的獨特賣點、基本治療機(jī)理、在同類產(chǎn)品中的領(lǐng)先程度、產(chǎn)品獲得的權(quán)威認(rèn)證等先記住，然后再慢慢深入有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn)，國內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項由企業(yè)市場部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。向客戶出示一份設(shè)計精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。此外還有稅法、有關(guān)銀行結(jié)算和票據(jù)管理的法律規(guī)定，甚至對外貿(mào)易法律等。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員在推銷過程中有意地收集各種情報信息，加以整理、分析及時反饋給企業(yè)，就使企業(yè)能夠掌握市場動態(tài)，握住市場的脈搏，相應(yīng)地作出調(diào)整，大大增加了對市場信息的敏感度。(4)同業(yè)競爭對手的信息。(3)商品經(jīng)營效果信息。(2)市場供求信息。誰掌握了充分的客戶信息，誰就更有可能贏得客戶。具體內(nèi)容如下：(1)客戶信息。對銷售市場的清晰了解是完成醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的基本條件，因而醫(yī)藥業(yè)務(wù)員必須對自己所面臨的銷售市場有全面的、清晰的了解。知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，戰(zhàn)勝敵人最好的方法就是，足夠地了解競爭對手，并針對他們的特點(也許是優(yōu)點，也許是缺點)制定出一套應(yīng)對方案，然后再去與他們競爭。(2)競爭對手相關(guān)信息的準(zhǔn)備。掌握企業(yè)知識，一方面是為了滿足客戶這方面的要求，另一方面是為了使推銷活動體現(xiàn)企業(yè)的方針政策、達(dá)到企業(yè)的總體目標(biāo)。當(dāng)然，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員只能是代表廠家，并非真是生產(chǎn)廠家。、生產(chǎn)廠家及競爭對手要有大致的了解(1)所在的公司或廠家。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員的職責(zé)是銷售商品，為了更好地、更有效地說服客戶購買商品，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)對醫(yī)藥的生產(chǎn)過程有所了解。在銷售中不要怕承認(rèn)自己產(chǎn)品或服務(wù)的缺點。(4)坦然地承認(rèn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)的不足。盡量親身去體驗別家的醫(yī)藥業(yè)務(wù)員是怎樣進(jìn)行銷售和服務(wù)的。(3)熟知藥品的與眾不同之處。作為醫(yī)藥業(yè)務(wù)員，對客戶提出的有關(guān)操作的各種問題，都必須能夠回答。全面了解要銷售的藥品的性能、功效、用法用量、規(guī)格與不良反應(yīng)等知識，了解企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手的同類藥品之間的區(qū)別，目的是利用自己產(chǎn)品的長處，向客戶作廣泛介紹，努力取得他們的信任。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員掌握產(chǎn)品知識的最低標(biāo)準(zhǔn)是客戶想了解什么?想知道多少?客戶在采取購買行動之前，總是要設(shè)法了解產(chǎn)品的特征和利益，以減少購買的風(fēng)險。醫(yī)藥業(yè)務(wù)務(wù)員的責(zé)任就是如何將這些優(yōu)越性以最吸引入的方式或語句展示給客戶，因而醫(yī)藥業(yè)務(wù)員自己應(yīng)先對所推銷的商品有一個正確的、透徹的認(rèn)識。人們都喜歡關(guān)注負(fù)面信息，因為人的本能是對負(fù)面信息記憶非常強(qiáng)。各大新聞網(wǎng)站頭點擊率最高的也是一些負(fù)面的新聞信息。因為客戶對負(fù)面信息和數(shù)字信息最感興趣，開場的時候比如說你，最開始如何吸引客戶的注意力，就要加強(qiáng)你的負(fù)面信息量和數(shù)字信息量。說我發(fā)現(xiàn)跟客戶溝通，只要我亮明我是銷售人員，但客戶就根本不想聽往下我怎么講，而且吸引不住客戶的注意力，把我的想法說出來。就是在終端的過程中，先要把這個信息桎梏在客戶的大腦中，這就叫終端信息攔截。出門之前我是想買一個，待機(jī)時間長的手機(jī)，但我買回來的卻是充電時間短的手機(jī)，為什么？是在終端溝通技術(shù)當(dāng)中，碰見了一個專業(yè)的銷售人員教育過了。這個時候我問銷售人員的是：“你這個手機(jī)充電時間是多長??？”我就不問待機(jī)時間多長了，因為我剛被上面一個銷售人員教育過了，如果現(xiàn)在的這個銷售人員也沒有學(xué)習(xí)和受過專業(yè)的訓(xùn)練，他就可能直接回答“估計怎么也得三四個小時”因為他不知道打死也不說，只要他說的時間越長，我就越覺得你沒有上一個方便。其實充電時間的長與短才標(biāo)志著一個電話方不方便，你看我給你介紹一款手機(jī)，這個是我們新到貨的，這兩天賣的特別特別好，而且這個電池充電時間特別短，隨便到哪里一充電10分鐘就可以充滿，而且兩三天都不需要充電，這才叫買手機(jī)方便” 教育完畢，看看上面這個回答，我被徹底的教育了，而且他打死都沒有告訴我，這款手機(jī)的待機(jī)時間有多長?！鞍ィ∥野l(fā)現(xiàn)你問的這個問題，我都知道你為什么這么問，其實你為什么關(guān)心待機(jī)時間，是不是發(fā)現(xiàn)總充電麻煩。接下來我到第二個學(xué)習(xí)過受過訓(xùn)練的銷售員那里，他知道客戶是得教育的，而且知道打死都不說。想想看這個銷售員犯了什么錯誤，他為什么犯錯誤，他犯得最大的錯誤是，我離開了，他都不知道我是什么原因離開的。客戶的心理想法是，當(dāng)銷售人員講的事情和自己心里的想法是不吻合的時候，90%以上的客戶是不把自己真實的想法說給銷售人員聽的?！泵菜七@個回答是很專業(yè)的，但是他犯了一個非常大的錯誤，你不因該這么答啊，你應(yīng)該打死都不說才對啊。我：“請問一下這個手機(jī)的待機(jī)時間有多長？”注意一下，我們剛才已經(jīng)說了要教育客戶，而且要打死都不說。但在買手機(jī)之前，我不知道哪個待機(jī)時間長，我也不知道有啥浦，只是我聽我身邊的朋友說，好像有一個禮拜都不需要充電的，我就是這種認(rèn)知的程度。假設(shè)我現(xiàn)在想去買個手機(jī)，我在買這個手機(jī)前，我是這么想的，我想去買一個待機(jī)時間長的電話。而且大客戶銷售，找對人比做對事還重要，并不僅僅是一個激勵的問題。銷售分為三種類型，一個叫交易型銷售，一個叫增值性銷售，一個叫顧問式銷售，由于賣的商品的不通，銷售思維的方式不一樣的。在終端溝通的過程當(dāng)中，什么樣叫探討溝通技術(shù)，就是客戶問你任何問題。在終端銷售過程當(dāng)中，營銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程，其實這句話是理念。下面就來根據(jù)這些學(xué)員的親自實戰(zhàn)的案例來和大家分享下，如何來銷售終端產(chǎn)品的銷售。醫(yī)藥屬于終端銷售的產(chǎn)品，你可以到百度文庫中搜索《超級終端銷售技巧》，下面是一個以手機(jī)銷售的