【正文】 賣(mài)點(diǎn)外，再分析公司在市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)上所采取的種種措施以及因此而獲得的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，打消客戶進(jìn)貨顧慮，可以大大提高首次拜訪拉單成功率。對(duì)自己負(fù)責(zé)任的人會(huì)將自己每一天的工作進(jìn)度用這些書(shū)面的報(bào)告跟自己做匯報(bào)并且自己檢查自己，你自己就是自己最嚴(yán)格的主管。做好每日工作計(jì)劃表，將自己的目標(biāo)細(xì)化確認(rèn)沒(méi)有計(jì)劃的人就是在計(jì)劃失敗?！暗窃谑袌?chǎng)的不斷淘汰中，手下也出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他們都有良好的工作習(xí)慣、良好的工作心態(tài)和一條跑不折的腿!因?yàn)槲覀冏鍪袌?chǎng)的人都經(jīng)常說(shuō)“跑終端”而不是說(shuō)“做終端”。擁有高超銷(xiāo)售技巧就好比練武功，不管是古代人還是現(xiàn)代人，要想成為武林高手就必須從扎馬步基本功開(kāi)始。要讓自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，絕不只是只擁有方法和技巧這么簡(jiǎn)單，沒(méi)有扎扎實(shí)實(shí)足夠的基礎(chǔ)工作墊底就沒(méi)有優(yōu)秀的業(yè)績(jī)出現(xiàn)。終端是銷(xiāo)售的制勝法寶，誰(shuí)贏了終端誰(shuí)就占領(lǐng)了市場(chǎng)。D、產(chǎn)品潛力：對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，可以從企業(yè)市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)部獲得，在產(chǎn)品的了解過(guò)程中，對(duì)自己產(chǎn)品的潛力與前景要記住一二，這是講給目標(biāo)客戶的，使他們樹(shù)立信息的重要信息。C、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：醫(yī)藥代表要先了解要推廣的產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，本類(lèi)產(chǎn)品與其它類(lèi)產(chǎn)品的比較（劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)）。B、企業(yè)榮譽(yù)：鞏固強(qiáng)化對(duì)企業(yè)獲得過(guò)的重要榮譽(yù)、獎(jiǎng)項(xiàng)的記憶，尤其是應(yīng)該向客戶說(shuō)明企業(yè)的特色，說(shuō)明與別人不同的地方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力，我們的特長(zhǎng)。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)了解經(jīng)濟(jì)行為是否具有法律效力的原則界限；簽訂合同的基本原則；簽訂合同的程序；合同的主要內(nèi)容；合同的變更和解除程序；違約的責(zé)任及其認(rèn)定；合同的鑒定和公證；代理與擔(dān)保以及發(fā)生糾紛時(shí)，仲裁和訴訟程序等。了解關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的更新?tīng)顩r，銷(xiāo)售價(jià)格，分銷(xiāo)渠道及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)手法的變化，目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)占有率的變化等。了解關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所采取的各種營(yíng)銷(xiāo)策略的效果，如產(chǎn)品包裝的改變、價(jià)格的改變、銷(xiāo)售渠道的變化等等。及時(shí)掌握關(guān)于現(xiàn)有市場(chǎng)需求量、銷(xiāo)售量、供求平衡狀況；市場(chǎng)上對(duì)所推銷(xiāo)商品的最大潛在需求量；各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的絕對(duì)占有率和相對(duì)市場(chǎng)占有率； 企業(yè)及同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)中的地位、作用及優(yōu)劣勢(shì)比較；國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)需求的變化和發(fā)展趨勢(shì)等。這也是醫(yī)藥業(yè)務(wù)員千方百計(jì)通過(guò)各種渠道獲取客戶信息的原因所在?？蛻粜畔⑹菦Q定銷(xiāo)售成敗的最重要的一個(gè)條件，因而每個(gè)醫(yī)藥業(yè)務(wù)員都十分重視。全面的銷(xiāo)售市場(chǎng)信息包括客戶信息、市場(chǎng)供求信息、商品經(jīng)營(yíng)效果信息、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)，目的在于充分發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，避開(kāi)自己的短處。當(dāng)醫(yī)藥業(yè)務(wù)員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所了解時(shí)，就能發(fā)揮較大的作用。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)知識(shí)掌握得越多，就能把工作做得越好。因此，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員必須熟知本企業(yè)的歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度，了解本企業(yè)在同行業(yè)中的地位，并掌握企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)和策略，了解本企業(yè)的藥品種類(lèi)和所能提供的服務(wù)、定價(jià)策略、交貨方式、付款條件及付款方式等情況。商品來(lái)自生產(chǎn)廠家，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員就是生產(chǎn)廠家。這樣，當(dāng)客戶在對(duì)所銷(xiāo)售的商品提出生產(chǎn)異議時(shí)，就可以利用自己對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)知識(shí)的了解去說(shuō)服客戶，最終促成交易的成功。拒絕接受客戶的反對(duì)意見(jiàn)，常會(huì)使推銷(xiāo)工作毀于一旦，如果產(chǎn)品真有某些缺點(diǎn)，不要怕承認(rèn)這些缺點(diǎn)而失去客戶，同時(shí)也大力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，正確處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)。優(yōu)點(diǎn)自當(dāng)褒揚(yáng)，短處也當(dāng)坦然正視。然后結(jié)合自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù),找出與眾不同之處，才能有效地吸引更多客戶購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。俗話說(shuō)，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。只有掌握了使用方法，才能當(dāng)眾演示，從而更為有效地說(shuō)服客戶。(2)熟知藥品的使用方法。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品在以下方面有深入的了解：(1)全面了解有關(guān)的藥品知識(shí)。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員不是技術(shù)專(zhuān)家，也不是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)人員，不可能透徹了解有關(guān)產(chǎn)品的全部知識(shí)。那么現(xiàn)在就講個(gè)具體的案例，說(shuō)說(shuō)負(fù)面信息和數(shù)字信息的用法，這樣大家比較好理解第三篇：醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧有哪些？要想成功地打動(dòng)客戶，再有力的口才也不及性能優(yōu)越的產(chǎn)品本身。下圖是截取國(guó)內(nèi)某知名網(wǎng)站的新聞圖片。目的是什么，是讓溝通變的更加順暢，某某報(bào)紙頭版頭條，第幾次人民代表大會(huì)第幾次會(huì)議在哪哪召開(kāi)，主題是什么可能都不關(guān)心，往后翻，殺人了，都記的。怎么樣才能真正的吸引客戶，告訴大家8個(gè)字，這8個(gè)字是“負(fù)面信息，數(shù)字信息”。來(lái)再看看終端銷(xiāo)售中最常見(jiàn)的另一個(gè)問(wèn)題，有沒(méi)有客戶這樣說(shuō)過(guò)或者營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常碰到這樣的問(wèn)題。這個(gè)在終端的銷(xiāo)售過(guò)程中叫終端信息攔截，這個(gè)應(yīng)該很好理解的，無(wú)論你空中轟炸到什么程度，地面部隊(duì)達(dá)到什么程度，我都在半路上把你這個(gè)空中的導(dǎo)彈攔截?fù)袈洌孛娌筷?duì)在半路上就給你伏擊了。如果剛好，現(xiàn)在這款是飛利浦的，他回答“我們這個(gè)是飛利浦的，我們這個(gè)待機(jī)時(shí)間特別長(zhǎng)，有2