醫(yī)藥招商企業(yè)藥品招標工作流程[推薦]-文庫吧資料
2024-11-15 12:50本頁面
【正文】 ）經(jīng)銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？（3）經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式：（4）經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？（5）經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？（6）經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？（7）經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？（8）經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？（9）經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？（10）經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求？在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：（1）公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀：（2）目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；（3）公司在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？（4）公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；（5）公司目標產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；（6）保證金政策（特別說明在什么時候可以退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；（7）公司的市場保護政策；（8）公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；由于現(xiàn)在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。二、拜訪方式：電話預約,面對面拜訪。但是，如何提高經(jīng)銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售人員的經(jīng)銷商拜訪效率？顯然，純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經(jīng)不適應競爭的需要，為了規(guī)范藥品招商銷售人員拜訪經(jīng)銷商的程序，強化隊伍管理和有效的拜訪，特制訂本經(jīng)銷商拜訪標準程序。嚴格執(zhí)行計劃的意識是每個營銷人員所必備的。比如：客戶建檔，不但要對所有方法排序，選出不同時期最主要的方法，還要排出執(zhí)行的時間段，投入精力的比例等。每天拜訪多少客戶，回放多少客戶，發(fā)展多少新客戶。例如：周工作計劃簽幾份合同，分別在什么時間前完成。依據(jù)合同大小、回款多少、客戶積極性、客戶忠誠度分A、B、C三類管理，有計劃的重點投入，做到有的放矢。同時謹防競爭對手抄我們的后路。對區(qū)域代理客戶要經(jīng)常溝通，了解他們合同執(zhí)行情況，執(zhí)行中的困難，誠心為客戶解決困難。協(xié)助省代客戶做好分銷工作，使省代客戶順利完成總代協(xié)議，建立各級代理網(wǎng)絡。強烈的執(zhí)行合同意識，是我們每個人所必需有的!后期維護：隨著招商工作的進一步開展，越來越多的新客戶變成老客戶?？蛻艉灹撕贤?，就表明客戶有需求，那么我們就要創(chuàng)造一切可能，讓客戶早一天執(zhí)行合同。競爭一天比一天激烈，競爭對手隨時可能搶走我們的客戶。執(zhí)行合同：簽訂合同后，有些客戶可能由于種種原因，不能及時執(zhí)行合同。只要運用合適的方法，建立良好的人際關系，曉之以理，動之以情，就會順利簽訂合同。不要給客戶太多的考慮時間，避免節(jié)外生枝。此環(huán)節(jié)重要的是快速準確選擇出潛在客戶。(比廣告成本低)10)同當?shù)噩F(xiàn)有的網(wǎng)絡、資源、專業(yè)招商團隊合作，在雙贏的基礎上，建立自己的客戶網(wǎng)絡，實現(xiàn)有效銷售。9)購買客戶名單。拜訪當?shù)氐乃嗅t(yī)藥公司，詢問相關人員，找出該公司負責臨床新藥推廣的所有人員一一拜訪建檔。利用各種關系和手段，進入招標網(wǎng)站(海虹)、招商網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)，搜索出所有在該網(wǎng)站注冊的單位及個人名單。此辦法是切實可行的，各地盡快重視，量力而行。6)醫(yī)院藥劑科、藥房、醫(yī)生提供。特別是象省級代理這種大客戶。5)套取競爭對
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