【正文】 。、簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng) 簽訂就具有了法律效力。、成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。第25/42頁、磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。 、報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。、摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解各自的期望。結(jié)合項(xiàng)目做如下分析：、開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。C、在招商的同時(shí)，客戶可能會(huì)進(jìn)行反復(fù)思考，權(quán)衡，在這過程中他們往往會(huì)產(chǎn)生異議，猶豫不決，這時(shí)招商人員需耐心做客戶工作，消除客戶的異議，并針對(duì)客戶的個(gè)性心理特征進(jìn)行說明。 接待注意事項(xiàng)A、注意觀察客戶的表情態(tài)度，客戶的反應(yīng)，有針對(duì)性的時(shí)效介紹，如客戶表現(xiàn)出對(duì)地段不是很滿意，招商人員應(yīng)說明項(xiàng)目的業(yè)態(tài)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)及其它優(yōu)點(diǎn)。G、再次洽談帶客戶到洽談區(qū)：看鋪號(hào)表，對(duì)有意向的鋪號(hào)進(jìn)行計(jì)算，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶對(duì)已選商鋪簽單，促進(jìn)完成。 E、看商鋪：帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀，引發(fā)客戶簽單欲望。展板講解要點(diǎn)：富有激情、身體要直，面帶微笑，雙目平視客戶，半側(cè)式向前行走，端莊大方，充分利用上肢肢體語言。設(shè)計(jì)兩個(gè)主入口和多個(gè)次入口，人車分流，使區(qū)內(nèi)外交通更加便捷，增加了項(xiàng)目的通透效果及商業(yè)氛圍，有效吸納區(qū)域人流，夯實(shí)商業(yè)基礎(chǔ)。商業(yè)建筑面積18**178。 M178。******， M178。C效果圖講解：引至效果圖前簡(jiǎn)單介紹樓盤的基本情況及主要賣點(diǎn)，注意客戶的反饋意見，摸清客戶意向及需求。接待說辭A開場(chǎng)白：“你好，歡迎光臨，請(qǐng)問先生/小姐是第一次光臨****項(xiàng)目嗎？”，（若是已來過的客戶應(yīng)問明上次接待的招商員或銷售員，并禮貌的轉(zhuǎn)交給該招商員或銷售員跟進(jìn)）。E看鋪號(hào)表，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶選鋪，最后涉及租金價(jià)格時(shí)，可將對(duì)外公示價(jià)格告知客戶，并告知客戶優(yōu)惠政策只有我們經(jīng)理才有權(quán)為你做詳細(xì)解答。注意客戶的反饋意見，摸清客戶意向。B引導(dǎo)客戶到招商部領(lǐng)取資料并做客戶資料登記《客戶接待表》及進(jìn)行媒介調(diào)查。六、商源工作保密規(guī)定商戶資源是公司的核心資源，接觸商源工作的相關(guān)人員應(yīng)妥善保管好相關(guān)資料，相關(guān)電子文件必須進(jìn)行加密處理；必須嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)保密規(guī)定，不得向公司內(nèi)無關(guān)人員及公司外人員泄露商源信息，對(duì)違反規(guī)定者公司將根據(jù)保密制度予以處罰；商源管理人員離職，必須做好相關(guān)資料、電子文檔的交接工作。（三）招商部應(yīng)對(duì)商源活動(dòng)開展情況定期檢查、自查，并進(jìn)行效果評(píng)估四、品牌商合作伙伴關(guān)系的建立品牌合作伙伴信息資料應(yīng)完整、準(zhǔn)確，專卷專存，聯(lián)系人員應(yīng)做好溝通、聯(lián)絡(luò)記錄；隨時(shí)與品牌合作伙伴進(jìn)行情感聯(lián)絡(luò)，了解其開店計(jì)劃，并及時(shí)掌握其新開店情況及整體發(fā)展態(tài)勢(shì)；定期對(duì)品牌合作伙伴的品牌穿透力、經(jīng)營(yíng)績(jī)效等進(jìn)行綜合評(píng)估，對(duì)合作價(jià)值進(jìn)行多方面發(fā)掘。二、商源管理招商部商源信息由部門統(tǒng)一管理，各項(xiàng)目商源信息必須指定專人負(fù)責(zé)登記收集及分類整理，并按規(guī)定時(shí)間提交到招商部商源管理系統(tǒng)中；商源調(diào)查工作每進(jìn)行一段時(shí)間后應(yīng)進(jìn)行一次篩選分類或進(jìn)行內(nèi)容更新，并補(bǔ)充錄入商源管理系統(tǒng)中，分類統(tǒng)計(jì)匯總必須全面、完整、準(zhǔn)確；建立商源分級(jí)管理機(jī)制，重點(diǎn)商戶資料應(yīng)建立專項(xiàng)檔案，并進(jìn)行跟蹤管理；各項(xiàng)目建立的商源儲(chǔ)備庫(kù)應(yīng)分類清晰、主次明確、便于查詢、利用，并應(yīng)于每月30日前將當(dāng)月新增商源信息報(bào)送至招商部匯總；第17/42頁商源儲(chǔ)備庫(kù)每次補(bǔ)錄或更新后均應(yīng)重新拷貝備份，防止數(shù)據(jù)丟失，備份光盤或磁盤應(yīng)妥善保管。（三）商源調(diào)查、登記商源調(diào)查應(yīng)規(guī)范化、程序化，必須確保收集信息的真實(shí)性，商源信息，特別是重點(diǎn)商源信息應(yīng)務(wù)求全面，并力爭(zhēng)通過與商家的初次接觸，與商家建立和諧的關(guān)系，留下良好的印象；相關(guān)人員在調(diào)查商源時(shí)應(yīng)認(rèn)真填寫相應(yīng)的商源收集登記表，并在相應(yīng)表格上簽名確認(rèn)；商源調(diào)查登記表的內(nèi)容由管理人員錄入計(jì)算機(jī)后，專卷存檔備查；鼓勵(lì)公司員工向招商部推薦商源信息。一、商源收集工作（一）商戶資源尋求途徑及辦法公司商業(yè)項(xiàng)目駐場(chǎng)商家；新項(xiàng)目銷售及招商期間現(xiàn)場(chǎng)商源登記、接待；多渠道主動(dòng)發(fā)掘、儲(chǔ)備重點(diǎn)商源：（1） 配合新項(xiàng)目發(fā)布招商廣告（可采用報(bào)紙、電視、公司網(wǎng)站、現(xiàn)場(chǎng)布幅等多媒體形式）；（2） 通過報(bào)紙、電視、互聯(lián)網(wǎng)、電話黃頁等各種媒體查找；（3） 通過各類商業(yè)會(huì)議活動(dòng)（展銷會(huì)、博覽會(huì)、商家聚會(huì)等）尋求商源信息；（4） 通過政府相關(guān)職能部門、民間協(xié)會(huì)尋求商源信息，如：餐飲協(xié)會(huì)、招商局、貿(mào)促會(huì)等；（5） 通過對(duì)其他商業(yè)賣場(chǎng)調(diào)查走訪、上門接觸等渠道。附表5 樓盤市調(diào)表附表6地下停車場(chǎng)調(diào)查匯總表附表7人流車流市調(diào)表附表8商場(chǎng)老中青占比及提袋率表附表9商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研表格附表10 商業(yè)基礎(chǔ)市調(diào)表附表11交通狀況調(diào)查表附表12項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研表附表13項(xiàng)目地周邊街道狀況附表14項(xiàng)目市調(diào)總結(jié)表附表15項(xiàng)目地周邊小區(qū)市調(diào)分析表附表16寫字樓市場(chǎng)調(diào)查表附表17裝修標(biāo)準(zhǔn)市調(diào)表附表30 商家業(yè)態(tài)訪談表五、招商商家搜集流程商源的收集與商源庫(kù)的建立是掌握目標(biāo)商源動(dòng)態(tài)、提高招商質(zhì)量和效率、促進(jìn)招商成功的基礎(chǔ)，商家資源是中南商業(yè)板塊招商部的核心資源。個(gè)人儀表反映自身素質(zhì)與氣質(zhì)，也代表了公司的形象和可信度。因此，利用信息網(wǎng)絡(luò)的能力應(yīng)是市場(chǎng)調(diào)查人員的基本素質(zhì)。市場(chǎng)調(diào)查工作就是信息的收集、處理活動(dòng)，更離不開信息網(wǎng)絡(luò)。有創(chuàng)造性思維能力、好奇心強(qiáng)的人在調(diào)查工作中能夠不斷深入研究客觀事物，不斷提出新問題，發(fā)現(xiàn)新方法：具有敏銳洞察力的調(diào)查人員善于透過復(fù)雜的現(xiàn)象看到問題的本質(zhì)；具有豐富想象力的調(diào)查者往往能使調(diào)查工作“百花齊放”，第14/42頁碩果累累：具有創(chuàng)新能力的人在工作中勇于打破常規(guī)，出奇制勝。另外，調(diào)查工作離不開語言文字，所制作的調(diào)查表應(yīng)做到文字簡(jiǎn)練、生動(dòng)、具體、易懂、準(zhǔn)確，能使被調(diào)查者接受，因此調(diào)查者須具有一定的文字表達(dá)能力，以便在與調(diào)查者交談時(shí)，能用生動(dòng)的語言博得被調(diào)查者的配合。市調(diào)人員要求。并對(duì)有遺漏的地方及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)掉