【正文】 單欲望。展板講解要點：富有激情、身體要直，面帶微笑，雙目平視客戶，半側(cè)式向前行走，端莊大方，充分利用上肢肢體語言。設(shè)計兩個主入口和多個次入口，人車分流，使區(qū)內(nèi)外交通更加便捷，增加了項目的通透效果及商業(yè)氛圍，有效吸納區(qū)域人流，夯實商業(yè)基礎(chǔ)。商業(yè)建筑面積18**178。 M178。******， M178。C效果圖講解：引至效果圖前簡單介紹樓盤的基本情況及主要賣點，注意客戶的反饋意見，摸清客戶意向及需求。接待說辭A開場白：“你好，歡迎光臨，請問先生/小姐是第一次光臨****項目嗎？”，（若是已來過的客戶應(yīng)問明上次接待的招商員或銷售員，并禮貌的轉(zhuǎn)交給該招商員或銷售員跟進(jìn)）。　 E看鋪號表，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶選鋪，最后涉及租金價格時，可將對外公示價格告知客戶，并告知客戶優(yōu)惠政策只有我們經(jīng)理才有權(quán)為你做詳細(xì)解答。注意客戶的反饋意見，摸清客戶意向?！　引導(dǎo)客戶到招商部領(lǐng)取資料并做客戶資料登記《客戶接待表》及進(jìn)行媒介調(diào)查。完成銷售和領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。負(fù)責(zé)對樣板區(qū)及售樓中心內(nèi)盆景水分補(bǔ)充和枯枝敗葉清理。定期對樣板房內(nèi)配套設(shè)施、裝飾物品進(jìn)行衛(wèi)生清潔；定期對玻璃進(jìn)行清洗，保持干凈明亮。招商部 負(fù)責(zé)給客戶講解沙盤、區(qū)域圖、項目規(guī)劃、招商政策等 談判區(qū)負(fù)責(zé)對客戶進(jìn)行項目詳細(xì)的講解及解決異議 負(fù)責(zé)對客戶講解項目的租金等各項招商基本條件 負(fù)責(zé)客戶的意向書、簽約及合同的辦理負(fù)責(zé)客戶的后續(xù)工作，保持溝通、聯(lián)系保潔人員服從并執(zhí)行上級的工作安排，保持良好的工作狀態(tài)上崗。六、招商客戶接待流程流程概況目的為客戶提供全方位的人性化、專業(yè)化、品質(zhì)化的服務(wù)，增強(qiáng)客戶對項目品質(zhì)和后續(xù)服務(wù)保障的可見度和信任度，完善和提升項目的品牌形象。五、商源利用根據(jù)項目招商工作開展的需要，招商人員在許可的范圍內(nèi)可以查閱招商運(yùn)營部的客戶檔案，尋找符合的商戶資源信息，充分做到資源共享；在項目銷售期間，根據(jù)推廣需要，可與意向租賃商家簽定意向協(xié)議書，配合項目銷售推廣；項目規(guī)劃階段，招商部可根據(jù)掌握的合作伙伴關(guān)系資料，進(jìn)行核心主力店篩選，洽談相關(guān)合作事宜，并納入項目規(guī)劃可行性研究；分析各業(yè)態(tài)的租金承受力，根據(jù)不同業(yè)態(tài)的選址要求、發(fā)展趨勢，為業(yè)態(tài)定位及制定銷售價格提供參考，增強(qiáng)公司把握市場的能力；通過對各業(yè)態(tài)商源功能、硬件配置要求，為項目前期規(guī)劃提供參考。三、商源活動開展 （一）招商部應(yīng)于每年12月30日前，根據(jù)現(xiàn)有項目制定下年的商源活動計劃，具體活動實施前做活動安排及資金籌措等單項計劃，根據(jù)項目當(dāng)時的進(jìn)展情況報批后實施；（二）常規(guī)商源活動開展：根據(jù)項目情況或公司發(fā)展情況，采取主力店簽約暨招商大會、重點商家酒會、商家懇談會、客戶座談會等交流形式，了解商家經(jīng)營需求，及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，提高商家滿意度；多渠道、不定期與商家（特別是重點商家）保持聯(lián)系，了解商家經(jīng)營動態(tài)，并可采取在節(jié)慶（春節(jié)、元旦、中秋等）期間向重點目標(biāo)商家贈送有本公司標(biāo)志的小禮品等方式深化商家對公司的印象；策劃、編制公司宣傳資料或內(nèi)部刊物，并向目標(biāo)商家贈閱。項目現(xiàn)場登記的商源，應(yīng)做好商源入駐情況的跟蹤，并對商家未入駐原因（區(qū)位、租金、配套、硬件等）在備注欄中進(jìn)行詳細(xì)記錄。（二）商源分類及收集內(nèi)容招商部商源收集的類別分為商家資源、管理商資源，每一大類下面再設(shè)若干子類，各子類覆蓋業(yè)態(tài)可根據(jù)公司發(fā)展情況可適當(dāng)?shù)恼{(diào)整；原則上招商部目前收集的商源主要集中在各類型業(yè)態(tài)的一線品牌，如餐飲休閑娛樂業(yè)態(tài)及百貨業(yè)態(tài)等，以及大型的綜合連鎖流通性超市及百貨經(jīng)營公司等；招商部儲備的各類商源信息至少應(yīng)包括基本信息、經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢分析、選址要求、硬件功能配置要求等內(nèi)容。為規(guī)范化管理優(yōu)質(zhì)商源，有效進(jìn)行價值挖掘，高效提供利用，從而改善公司服務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加公司利潤，現(xiàn)特制定本辦法。因此調(diào)查人員要衣著整潔、端莊，與人交談時，面帶微笑、彬彬有禮，善于聽取被調(diào)查者的回答，才能得到準(zhǔn)確的信息。信息網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用使信息獲取和處理變得十分迅捷，信息成本降低，效率提高。信息化時代，無論企業(yè)內(nèi)部的信息還是與外界的聯(lián)絡(luò)，都離不開信息網(wǎng)絡(luò)。在競爭激烈的社會中，善于創(chuàng)新者往往走在時代前列。市場調(diào)查中要收集的信息資料種類繁多，調(diào)查人員往往被分成很多小組，這就要求調(diào)查人員要具有良好的組織才能，方能使調(diào)查工作順利進(jìn)行。調(diào)查報告要有的放矢、言簡意賅、圖文并茂，力求易讀易懂。這一階段需要調(diào)查研究人員具有耐心細(xì)致的工作態(tài)度，善于歸納總結(jié)，去粗取精，去偽存真，最終達(dá)到市場調(diào)查的目的。整理資料就是對資料的分類統(tǒng)計，檢查是否有遺漏的地方，還需要補(bǔ)充哪些資料。調(diào)查資料收集階段、內(nèi)部資料來源 主要為與市場調(diào)查內(nèi)容相關(guān)的文檔資料，以及公司內(nèi)部之間的資料，可做參考的依據(jù)主要安排專人進(jìn)行實地的市場調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的目的、內(nèi)容得出第一手的資料 （1）訪問調(diào)查的基本方法和技巧；　　（2）調(diào)查產(chǎn)品的基本情況；　　（3）實地調(diào)查的工作計劃；　?。?）調(diào)查的要求及要注意的事項。調(diào)查費(fèi)用的估算一般包括資料費(fèi)、文件費(fèi)、差旅費(fèi)、調(diào)查費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、交際費(fèi)、雜費(fèi)和其它費(fèi)用。描述性調(diào)查適用于對調(diào)查情況已有基本了解的情況下，調(diào)查目的主要是描述和測量市場狀況。調(diào)查方案的設(shè)計與選擇應(yīng)考慮以下因素：。董事長 對各項規(guī)章制度審批、批準(zhǔn) 對后期招商活動的審批對商家裝修等章程標(biāo)準(zhǔn)的審批流程圖客戶進(jìn)場裝修管理規(guī)定準(zhǔn)備各項規(guī)章制度 商場物業(yè)管理規(guī)定 后期租金政策 談定開業(yè)時間、租期等 簽訂合同等后期招商客戶談判消防責(zé)任書商戶裝修質(zhì)量及竣工驗收招商后期的政策與制度協(xié)助商戶進(jìn)場裝修和管理開業(yè)前的報紙、電視宣傳活動商業(yè)現(xiàn)場的活動進(jìn)行商場開業(yè)前的活動剩余鋪位的招商活動3招商工作節(jié)點 招商工作后期即將開業(yè)的招商工作 招商率已經(jīng)達(dá)到80%左右招商主要工作 對已有商家進(jìn)行組合，以及宣傳 為即將開業(yè)宣傳造勢，協(xié)助拓展部策劃各項開業(yè)前活動 對剩余商鋪集中招商，爭取達(dá)到開業(yè)前招商成功率100% 協(xié)助商家進(jìn)行開業(yè)前的裝修，以及各項事務(wù) 對商家進(jìn)行管理，管理整體商業(yè)秩序?qū)ι虡I(yè)配套的招商 負(fù)責(zé)對商場內(nèi)廣告位的招商 對商場車位以及停放的計劃和招商附表4規(guī)章制度四、商業(yè)調(diào)查流程流程概況目的了解項目整體商業(yè)氛圍以及項目周邊商業(yè)環(huán)境的情形，為項目提供定位以及招商依據(jù)適用范圍**本地商業(yè)項目，街道以及業(yè)態(tài)，以及外地特色商業(yè)項目的實地考察定義市場調(diào)查：就是指運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)市場營銷信息和資料，分析市場情況，了解市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，為市場預(yù)測和營銷決策提供客觀的、正確的資料。負(fù)責(zé)為商戶提高經(jīng)營指導(dǎo)和服務(wù)工作。 負(fù)責(zé)商品管理、及美陳布展工作。 負(fù)責(zé)起草、組織討論商場商戶管理公約、商場管理規(guī)定等文件。運(yùn)營部 負(fù)責(zé)起草營運(yùn)工作計劃。 負(fù)責(zé)審核商戶裝修質(zhì)量及竣工驗收。 負(fù)責(zé)審核商戶裝修設(shè)計圖紙。 負(fù)責(zé)起草、組織討論消防責(zé)任書，并組織消防演習(xí)。物業(yè)工程部 負(fù)責(zé)起草、組織討論客戶進(jìn)場裝修管理規(guī)定。 負(fù)責(zé)外聯(lián)單位協(xié)調(diào)，協(xié)助商戶辦理工商、稅務(wù)、衛(wèi)生許可證等證照，爭取優(yōu)惠政策。 舉辦項目的開業(yè)活動對于一些餐飲休閑娛樂或大型綜合性的商業(yè)項目，當(dāng)招商率達(dá)到80%左右時，應(yīng)舉辦本項目的統(tǒng)一開業(yè)造勢活動，為商家提供經(jīng)營方面的支持。二、招商中期工作流程流程概況 目的 對項目所設(shè)定的次主力店及品牌店進(jìn)行定向招商，在預(yù)期的時間內(nèi)完成招商工作出招商進(jìn)度表，對招商計劃進(jìn)行時間節(jié)點控制，按時達(dá)到招商率。商戶進(jìn)入商場后，會受到商場的管理與制約，而商場的管理可能也會受到商戶的抵觸和不配合，這樣最終都是影響商場的正常經(jīng)營，于雙方都不利。　。其實確實如此，內(nèi)功心法要是純熟，打出來的招數(shù)才有殺傷力。　　在招商過程中，招商人員談判能力的高低很大程度上會影響招商的結(jié)果。所以，招商人員應(yīng)該要養(yǎng)成一種良好的收集信息的習(xí)慣，并做好信息的更新工作?！　∈袌龈偁幖ち?，瞬息萬變，招商人員不但要盡可能的掌握更多的商品以及商戶信息，同時，還要對市場信息與資源進(jìn)行快速的篩選和判斷。s10萬以上高端海信廣場百貨LV、Herm232。 最后階段，在所有條件談攏的條件下，雙方簽訂正式合同，具有法律效應(yīng)，雙方約定付款方式以及付款金額以及各項目具體條款，在合同中具體體現(xiàn)。在經(jīng)過長期的了解和磋商談判后，雙方達(dá)成協(xié)議，簽訂合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價等等。經(jīng)過互相的了解和談判，就項目問題雙方作出各自的讓步，達(dá)成一定的共識，此階段可能持續(xù)時間較長，短則幾個月，長達(dá)一年多，在多次的談判磋商中，達(dá)成共識。談判雙方在了解項目情況之后，商家提出自己需求的商業(yè)面積、建筑要求，以及能承受的購買價格或租賃價格等等，招商人員作出本項目的具體的銷售價格報價以及租賃價格報價等等，雙方作出實質(zhì)性的闡述。然后，商家人員闡述自己的商家簡介以及租賃要求或購買要求，招商人員闡述本項目的基本情況，以及大體商業(yè)情況，業(yè)態(tài)定位，面積等等，雙方就項目情況作出基本的了解。 首先，聯(lián)系商家負(fù)責(zé)人或談判人員見面，主要方式可以為電話約訪，上門拜訪，郵件預(yù)約等，前期的接觸，可以避免見面生硬的尷尬。招商工作流程一、主力店招商談判流程二、招商中期工作流程三、招商后期工作流程四、商業(yè)市場調(diào)查流程五、商家搜集六、招商客戶接待流程七、招商客戶談判流程八、招商合同簽訂流程九、外出招商流程十、招商電話說辭十一、招商宣傳流程十二、招商人員培訓(xùn)流程