【文章內容簡介】 ，并進行跟蹤管理；各項目建立的商源儲備庫應分類清晰、主次明確、便于查詢、利用，并應于每月30日前將當月新增商源信息報送至招商部匯總；商源儲備庫每次補錄或更新后均應重新拷貝備份，防止數(shù)據(jù)丟失，備份光盤或磁盤應妥善保管。三、商源活動開展 （一）招商部應于每年12月30日前，根據(jù)現(xiàn)有項目制定下年的商源活動計劃，具體活動實施前做活動安排及資金籌措等單項計劃，根據(jù)項目當時的進展情況報批后實施；（二）常規(guī)商源活動開展：根據(jù)項目情況或公司發(fā)展情況，采取主力店簽約暨招商大會、重點商家酒會、商家懇談會、客戶座談會等交流形式，了解商家經(jīng)營需求，及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，提高商家滿意度；多渠道、不定期與商家（特別是重點商家）保持聯(lián)系，了解商家經(jīng)營動態(tài)，并可采取在節(jié)慶（春節(jié)、元旦、中秋等）期間向重點目標商家贈送有本公司標志的小禮品等方式深化商家對公司的印象；策劃、編制公司宣傳資料或內部刊物，并向目標商家贈閱。（三）招商部應對商源活動開展情況定期檢查、自查，并進行效果評估四、品牌商合作伙伴關系的建立品牌合作伙伴信息資料應完整、準確，專卷專存，聯(lián)系人員應做好溝通、聯(lián)絡記錄；隨時與品牌合作伙伴進行情感聯(lián)絡，了解其開店計劃，并及時掌握其新開店情況及整體發(fā)展態(tài)勢；定期對品牌合作伙伴的品牌穿透力、經(jīng)營績效等進行綜合評估，對合作價值進行多方面發(fā)掘。五、商源利用根據(jù)項目招商工作開展的需要，招商人員在許可的范圍內可以查閱招商運營部的客戶檔案，尋找符合的商戶資源信息，充分做到資源共享；在項目銷售期間，根據(jù)推廣需要，可與意向租賃商家簽定意向協(xié)議書，配合項目銷售推廣；項目規(guī)劃階段，招商部可根據(jù)掌握的合作伙伴關系資料，進行核心主力店篩選，洽談相關合作事宜，并納入項目規(guī)劃可行性研究；分析各業(yè)態(tài)的租金承受力，根據(jù)不同業(yè)態(tài)的選址要求、發(fā)展趨勢，為業(yè)態(tài)定位及制定銷售價格提供參考，增強公司把握市場的能力；通過對各業(yè)態(tài)商源功能、硬件配置要求，為項目前期規(guī)劃提供參考。六、商源工作保密規(guī)定商戶資源是公司的核心資源，接觸商源工作的相關人員應妥善保管好相關資料，相關電子文件必須進行加密處理；必須嚴格遵守公司的各項保密規(guī)定，不得向公司內無關人員及公司外人員泄露商源信息，對違反規(guī)定者公司將根據(jù)保密制度予以處罰；商源管理人員離職，必須做好相關資料、電子文檔的交接工作。六、招商客戶接待流程流程概況目的為客戶提供全方位的人性化、專業(yè)化、品質化的服務，增強客戶對項目品質和后續(xù)服務保障的可見度和信任度，完善和提升項目的品牌形象。適用范圍用于客戶初次到訪、簽約到訪、參觀項目等流程的操作參與部門招商部及人員職責吧臺接待負責接待招商中心來訪客人，引導客戶進入招商推薦；服務看房客戶，為客人提供茶水、果品、點心供應；接受客戶零星咨詢；負責吧臺物品保管、領用、發(fā)放、申報，器具的清潔維護工作；公共區(qū)域書報、雜志及項目宣傳資料等的整理和補充；負責水吧區(qū)及銷售洽談區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生保持；對客戶要主動、熱情、大方服務，以禮相待，做到迎有迎聲、問有答聲走有送聲，堅持講普通話。招商部 負責給客戶講解沙盤、區(qū)域圖、項目規(guī)劃、招商政策等 談判區(qū)負責對客戶進行項目詳細的講解及解決異議 負責對客戶講解項目的租金等各項招商基本條件 負責客戶的意向書、簽約及合同的辦理負責客戶的后續(xù)工作，保持溝通、聯(lián)系保潔人員服從并執(zhí)行上級的工作安排，保持良好的工作狀態(tài)上崗。售樓處、樣板間隨時保持干凈，做到人過地凈，物品無積塵。定期對樣板房內配套設施、裝飾物品進行衛(wèi)生清潔；定期對玻璃進行清洗，保持干凈明亮。衛(wèi)生間地面、墻面干凈，便器潔凈無污垢，室內無臭味、異味。負責對樣板區(qū)及售樓中心內盆景水分補充和枯枝敗葉清理。保持良好的儀容儀表和精神面貌，文明、有序提供保潔服務。完成銷售和領導交辦的其他工作。流程圖招商人員接待吧臺接待案場客戶接待招商人員接待吧臺接待案場客戶接待 沙盤說辭 項目周邊及**商業(yè)狀況 選定合適商鋪及計算租金講解項目 商家情況 項目商業(yè)長遠發(fā)展情況 投資回報率計算等互相交流意向 約定下次見面時間 互留聯(lián)系方式送客 提交招商助理 分析接待情況統(tǒng)計客戶信息接待客戶流程　 A您好，請問先生/小姐是第一次來我們這里嗎？若是已來過的客戶應問明上次接待的招商人員，并禮貌的轉交給上次接待的人員進行跟進?！　引導客戶到招商部領取資料并做客戶資料登記《客戶接待表》及進行媒介調查?！　引至模型/沙盤前或寫真圖前簡單介紹項目的基本情況及主要出租點。注意客戶的反饋意見，摸清客戶意向?！　帶客戶到洽談區(qū)，再次強調項目優(yōu)勢及賣點，有必要可帶客戶到現(xiàn)場參觀（特別注意安全，要戴上安全帽）?！?E看鋪號表，進一步引導客戶選鋪，最后涉及租金價格時，可將對外公示價格告知客戶，并告知客戶優(yōu)惠政策只有我們經(jīng)理才有權為你做詳細解答。F送出門口，禮貌再見。接待說辭A開場白：“你好，歡迎光臨，請問先生/小姐是第一次光臨****項目嗎？”，（若是已來過的客戶應問明上次接待的招商員或銷售員，并禮貌的轉交給該招商員或銷售員跟進）。B呈上項目資料：引導客戶到招商部前臺領取資料并做客戶資料登記。C效果圖講解：引至效果圖前簡單介紹樓盤的基本情況及主要賣點，注意客戶的反饋意見，摸清客戶意向及需求。效果圖講解說辭：您好：您現(xiàn)在看到的就是我們整個項目的效果圖，******位于**、**路、**莊東路三線圍合之地，是**市集CBD、CCD、CLD、CID四位一體的首位鉆石核心地段。******， M178。其中：地上建筑面積288431 M178。， M178。，178。，商業(yè)建筑面積18**178。 【******項目】社區(qū)建筑設計融合商業(yè)元素，打造城市“吃喝玩樂購”一站式城市副中心。設計兩個主入口和多個次入口，人車分流，使區(qū)內外交通更加便捷，增加了項目的通透效果及商業(yè)氛圍，有效吸納區(qū)域人流，夯實商業(yè)基礎。5萬多平米的休閑商務空間應用大量扶梯，貫通上下層次的組織交通；下沉廣場發(fā)散聚合、融通四方，孕育了未來商業(yè)繁榮；廣場南北設計兩條商業(yè)軸，以“歐洲風情”“**風情”為主題縱向延伸，街道兩旁商家比肩排開，中西輝映，三步一花五步一泉，引導泉城情景消費的風向，來體驗“從未有過”的購物感受。展板講解要點：富有激情、身體要直，面帶微笑，雙目平視客戶，半側式向前行走，端莊大方，充分利用上肢肢體語言。D、洽談桌入座：再次強調【******】項目賣點，并通過瀏覽平面圖給客戶推薦商鋪。 E、看商鋪：帶客戶到現(xiàn)場參觀，引發(fā)客戶簽單欲望。F、要點：招商人員應在右前方給介紹商鋪情況，提前設計好路線和要推薦的商鋪，遵循“金角銀邊、街內四分之三處成交率最高”原則，爭取客戶選的滿意的商鋪，在看商鋪過程中盡量讓客戶選定位置，以便在洽談區(qū)洽談時保證成交率。G、再次洽談帶客戶到洽談區(qū)：看鋪號表，對有意向的鋪號進行計算，進一步引導客戶對已選商鋪簽單，促進完成。H、送出門口，禮貌再見。接待注意事項A、注意觀察客戶的表情態(tài)度，客戶的反應，有針對性的時效介紹，如客戶表現(xiàn)出對地段不是很滿意，招商人員應說明項目的業(yè)態(tài)互補優(yōu)勢和管理優(yōu)勢及其它優(yōu)點。B、在介紹項目過程中一味說好，閉口不談缺點，會使客戶產(chǎn)生不信任的感覺，介紹優(yōu)點的同時，也要講缺點，但應注意用“負正法”來抵消客戶的不滿態(tài)度。C、在招商的同時，客戶可能會進行反復思考，權衡，在這過程中他們往往會產(chǎn)生異議，猶豫不決，這時招商人員需耐心做客戶工作，消除客戶的異議，并針對客戶的個性心理特征進行說明。附表1 商戶意向登記七、招商客戶談判流程流程概況目的為本項目與客戶達成招商意向，以簽訂意向書或合同為目的適用范圍用于客戶初次到訪、簽約到訪、后期招商等定義談判：除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等參與部門招商部及人員職責吧臺接待負責接待招商中心來訪客人，引導客戶進入招商推薦；服務看房客戶，為客人提供茶水、果品、點心供應；接受客戶零星咨詢；負責吧臺物品保管、領用、發(fā)放、申報，器具的清潔維護工作；公共區(qū)域書報、雜志及項目宣傳資料等的整理和補充；負責水吧區(qū)及銷售洽談區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生保持；對客戶要主動、熱情、大方服務，以禮相待，做到迎有迎聲、問有答聲走有送聲，堅持講普通話招商部掌握談判節(jié)奏，初次談判，中期談判以及簽約前談判負責確定談判內容，了解商家需求，對建筑的需求，面積的需求，以及各項招商條件政策傾向，為談判成功做準備掌握客戶需求，及時與客戶進行溝通聯(lián)系保潔人員服從并執(zhí)行上級的工作安排，保持良好的工作狀態(tài)上崗。定期對樣板房內配套設施、裝飾物品進行衛(wèi)生清潔；定期對玻璃進行清洗，保持干凈明亮。衛(wèi)生間地面、墻面干凈，便器潔凈無污垢，室內無臭味、異味。負責對樣板區(qū)及售樓中心內盆景水分補充和枯枝敗葉清理。保持良好的儀容儀表和精神面貌，文明、有序提供保潔服務流程圖客戶接待 項目情況 招商政策客戶介紹深度洽談 商家情況了解 項目租金、各項招商政策、商鋪選址 投資回報率等計算，選定意向商鋪深度洽談 選定商鋪后簽訂協(xié)議或直接簽合同 留存客戶資料或營業(yè)執(zhí)照、法人證明等影印資料簽訂意向協(xié)議簽訂合同談判程序招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個階段。結合項