【正文】 區(qū)。如果招商中各個木板不能緊密銜接，那么這木桶就變成了竹籃，醫(yī)藥招商工作就是“竹籃打水一場空”。醫(yī)藥招商三大原則如果將醫(yī)藥招商的過程比喻為一個木桶，那么對經(jīng)銷商的選擇、培訓、布局、跟進、考核、調(diào)整就是構(gòu)成木桶的木板，任何一塊木板的短缺都會影響整個招商工作的效果。　　　總之，作為醫(yī)藥招商企業(yè)來說，只要做到以上四點應該能給經(jīng)銷商比較充分的理由來賣你的產(chǎn)品?！　　　I銷體系通常以縱向來分包括計劃體系、執(zhí)行體系、服務體系、監(jiān)控體系和處理體系等，以橫向來分又有產(chǎn)品體系、價格體系、渠道體系和促銷體系。 　　　　四、是否有一個合適的營銷體系來支撐　　 　　一個品牌必須有一個合適的營銷體系才能支撐起來，任何產(chǎn)品的推動都離不開營銷體系來推動，但現(xiàn)在很多醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷體系并不合適。特別是一些新投進行業(yè)來的公司，經(jīng)銷商的考慮更是慎之又慎。比如，他會跟廠家的老板直接商談經(jīng)銷事宜?！　〗?jīng)銷商選擇產(chǎn)品已從原來的感性盲目選擇到現(xiàn)在的相當理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場上是不是半途而廢，是不是愿意共同開發(fā)市場，是不是共同承擔費用，共同承擔市場風險。怎么樣的產(chǎn)品會帶給經(jīng)銷商豐厚的利潤？當然是產(chǎn)品回轉(zhuǎn)要快，產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定，產(chǎn)品供貨要及時?！　　《⒗麧櫢邌帷　　　〗?jīng)銷產(chǎn)品就是想獲得更大的利潤，沒有利潤就打動不了經(jīng)銷商，哪怕你的產(chǎn)品能開出鮮花來，會唱歌也沒有用。　　　　所以，業(yè)務員在經(jīng)銷商面前你必須給出一個明確的答案，這個答案就是你的醫(yī)藥招商產(chǎn)品肯定比競爭產(chǎn)品好賣或者你的產(chǎn)品會成為暢銷產(chǎn)品。產(chǎn)品好不好賣是他關(guān)心的第一步。找出理由說服代理商　一、產(chǎn)品好賣嗎 　　無論是全國市場、省級市場還是地級市場都有自己的強勢區(qū)域和弱勢區(qū)域，強勢區(qū)域由于合作時間長，品牌認知度高，客戶關(guān)系穩(wěn)固，新上產(chǎn)品可以比較順利的導入。江蘇省采購文件中對于配送商選擇給予了明確的時間限制，中標結(jié)果出來15日內(nèi)全部上報配送醫(yī)藥商業(yè)和配送區(qū)域。廣東的兩票制、廣西、江西、河南等省份也對配送商的名額給予了明確的限制。　　三、配送商業(yè)確定也可通過其他代理商側(cè)面了解該客戶的實力和實際情況?！　τ谖粗袠水a(chǎn)品在招商過程中經(jīng)常會遇到這樣的情況，業(yè)務經(jīng)理向代理商推介產(chǎn)品，代理商會說等中過標再說，現(xiàn)在談品種還早!這時業(yè)務經(jīng)理該如何應對呢?首先應該明白對于未中標品種我們前期推廣的目的，是讓客戶馬上打款進貨嗎?不是!前期是讓客戶了解產(chǎn)品、通過產(chǎn)品了解客戶，對代理商進行初步的篩選，初步確定意向客戶和意向區(qū)域，以備產(chǎn)品中標后，對區(qū)域市場進行有效規(guī)劃，以免多位代理商爭奪大醫(yī)院、小型醫(yī)院無人問津的局面出現(xiàn)。確保把問題消滅在萌芽狀態(tài)!業(yè)務人員了解到競品這些相關(guān)信息，也更有利于下一步醫(yī)藥市場的開發(fā)和推廣?？梢宰銮捌谑袌稣{(diào)研工作，如果是新上市未中標產(chǎn)品，就要了解當?shù)蒯t(yī)藥市場同類競品的情況，中標價格、在哪些目標醫(yī)院銷售、包裝療效如何、服務客戶是否滿意、市場控制怎么樣、銷售政策如何等等?！　≌袠饲埃褪且馕吨a(chǎn)品上年度未中標或已中標正在醫(yī)療機構(gòu)銷售。這就是醫(yī)藥招商之“精細化”應用。從招商實戰(zhàn)推進到經(jīng)銷商后期服務和管理?！　　熬毣钡臓I銷運營體現(xiàn)在各個環(huán)節(jié)，各個體系的精細化聚合 。這是我們營銷服務流程存在問題。　　在企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常會發(fā)生這樣的問題: 一個代理商的發(fā)貨，收貨，票據(jù)處理，或其它事宜拖延無期，代理商向區(qū)域銷售人員反饋意見后卻遲遲得不到回復。　　追求“精細化”運營首先要做到流程化，再由流程化邁向標準化。“精細化”實際上是”由標準化提升至專業(yè)化”的一個過程，“精細化”是一種操作上的高度，是一種境界……涉及更多的是執(zhí)行力，具體要體現(xiàn)在營銷環(huán)節(jié)的具象化操作表現(xiàn)上?！　≈挥胁呗悦鞔_的精細化才能產(chǎn)生實效，有實效的精細化才能激勵銷售人員主動執(zhí)行。結(jié)果導致指標系統(tǒng)復雜，考核項目繁多，不僅基層銷售人員不知如何執(zhí)行，管理層也無法實施有效管控，甚至所謂的一些執(zhí)行手冊也不過是一紙空文，幾乎沒有人可以記得住那些指標及內(nèi)容。按約定方式發(fā)貨及時反饋發(fā)貨信息及時處理藥品在途異常溝通了解鋪貨、下貨進程解決銷售疑難渠道專業(yè)知識培訓醫(yī)藥招商之精細化在醫(yī)藥招商工作中，“精細化”這一環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵。簽訂合同建立代理商數(shù)據(jù)庫準備銷售手續(xù)　　　一證一照、組織機構(gòu)代碼證、GMP證書、GSP證書、質(zhì)量保證協(xié)議、質(zhì)量標準等。詳細介紹產(chǎn)品　　　功能主治、產(chǎn)品優(yōu)勢、賣點、與同類產(chǎn)品對比等。詳細記錄客戶信息，包括客戶姓名、地址、電話、主要銷售模式、區(qū)域等。全國性報紙、雜志，如《南方周末》、《銷售與市場》等。發(fā)布信息又分為:推介會等　 醫(yī)藥招商網(wǎng)站、好藥藥品招商網(wǎng)、《中國醫(yī)藥》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》等。銷售政策類：價格、渠道、廣告、促銷品、分銷商、代理商任務量、提貨量、保證金等。拜訪要做到三準備三必談三必到。 三、 拜訪注意事項。初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意 六準備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？ ②電話預約時間和地點； ③名片； ④齊全的資料、合同文本； ⑤樣品； ⑥客戶資料； 五必談：①當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率； ②當?shù)卮黉N費用情況； ③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手； ④客戶對目標產(chǎn)品的操作思路； ⑤客戶對目標產(chǎn)品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期； 四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況； ②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同； ③多側(cè)面了解的原則； ④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性； 三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀； ②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實力是整體評估而不是個人； ③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧； 經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧： 一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心； 二必