【正文】 少的信息量，要針對你的具體聽眾，篩選信息，同時要用恰當(dāng)?shù)恼Z言來表達(dá)。如果需要更詳盡的細(xì)節(jié)，具體應(yīng)用，生動的例子，那一定要看原書，但基本上這些原理可以這樣歸類：目標(biāo)1：與你的聽眾建立聯(lián)系。 怎樣設(shè)計清晰切題的PowerpointKosslyn指出，成功的演講在實際中通常要達(dá)到以下三個目標(biāo)：8 與你的聽眾建立聯(lián)系9 引導(dǎo)并始終保持他們的注意力 10 促進(jìn)理解和記憶換句話說，你需要（1）與你的聽眾以及他們的目標(biāo)和興趣點建立聯(lián)系；（2）你要吸引并且一直保持聽眾的注意力和興趣，讓他們了解什么是重要的信息，而什么不是的；同時（3）你應(yīng)該設(shè)法讓他們更容易理解、效法和記住你的材料。Leo Brown除了富有感染力，他的演講還充滿了幽默感。等待答案的時間大概用6秒鐘7 提出反問。解釋一種觀點的時候，也應(yīng)當(dāng)引述一些其他與之不同但非常相關(guān)或相近的觀點。比如這樣：“上面我們談了第一條啟示，即：反復(fù)重述。5 準(zhǔn)確措辭。首先，簡潔的提出你的思想，然后詳細(xì)的闡述，最后再進(jìn)行總結(jié)。四條重要提示下面是四條提高講話能力的啟示。3 尊重并承諾聽眾的自由與權(quán)益。2 以一個菜單開始演講。聽眾尚未習(xí)慣于你和你的講話風(fēng)格。這也是最顯著提高你的影響力而又最簡單的方法。這三者的重要性在這里是按逐漸減弱排序的。在本文中，我就這些筆記做了總結(jié)，向你一一展示 Patrick Winston 背后的秘密方法。擠在過道處的人群，很費勁的側(cè)耳聆聽。今年我第一次去聽了他的講課，果然收獲頗豐。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點： 程序如下：根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個需要；總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點；就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；總結(jié)；七．面對客戶疑問，善用加減乘除，要運用減法，求同存異； ，要運用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系重提客戶利益；提議下一步驟；詢問是否接受；當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息： 客戶的面部表情：頻頻點頭；定神凝視；不尋常的改變； 客戶的肢體語言：第二篇：ppt演講技巧每年一月，在美國麻省理工大學(xué)的自選課外活動期間，計算機科學(xué)專業(yè)的 Patrick Henry Winston 教授都會開一門著名的課，叫做：如何講話。如：“王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？” 二次拜訪：滿足客戶需求醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威； 前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿； 拜訪流程設(shè)計：一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報，我九點整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎？”二、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，上午好??！”三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！。如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個典型的限定詢問法；而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。四、開場白的結(jié)構(gòu)：提出議程；陳述議程對客戶的價值；時間約定；詢問是否接受；如：“王主任，今天我是專門來向您了解你們醫(yī)院對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？五、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說；設(shè)計好問題漏斗；通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的醫(yī)藥代表在拜訪目標(biāo)客戶時，往往則是另外一種情形； 小周是一家醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)醫(yī)院市場開拓的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩 的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題： 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見你的客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？ 在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？ 在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？ 結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他產(chǎn)品是否有進(jìn)醫(yī)院的可能；在與客戶交談時，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；當(dāng)他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時的影子，記得那時自己做業(yè)務(wù)時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。人見得多了，自然有處方。如果那時候下一個病人正好用得上該代表的產(chǎn)品，他會用的。他又指出，不要帶那些每個公司都有的禮品，可以自己花錢買點醫(yī)生喜歡或正需要的東西。”他接著說，這些能讓醫(yī)生感動的事情不是醫(yī)生說出來的，說出來就沒有意思了，而是用心去觀察，然后去做。舒服多了。來指待）不是最重要的。二、不要煩醫(yī)生，不要每次見醫(yī)生總是一味講產(chǎn)品，要恰當(dāng)照顧醫(yī)生的生活、工作、情緒（或是情感），從而建立近乎朋友的關(guān)系，自然會處方你的產(chǎn)品。假如他懂的東西比別人更少——至少不能比別人少，科室成員就會因為不服他而產(chǎn)生離心力。內(nèi)在涵養(yǎng)是指對整個醫(yī)藥行業(yè)的認(rèn)知；對產(chǎn)品及相關(guān)病理知識的掌握和表達(dá)。引述概括如下：一、要有進(jìn)取的精神，不斷增強自身魅力和素質(zhì)修養(yǎng)，包括外在形象和內(nèi)在涵養(yǎng)，甚至后者更為重要。很自然，我們的話題轉(zhuǎn)到產(chǎn)品、醫(yī)生、藥代等等之類的話題上。我很簡單問了幾句后，眼看我們就要離開辦公室時，他接到了一個電話：是他朋友要帶父親找他看病。輪到我進(jìn)科室與他面對面時，已是六點二十分。我在門口足足等了他一個小時二十分，只因為他一直在跟病人家屬在談話。他跟我說過，十年如一日，每天早上他都是第一個到達(dá)科室的人；他出現(xiàn)在眾人面前，總是打扮整齊，身上彌漫著一股淡淡的古龍香水味。事實就是這樣子：除了坐專家門診太忙之外，幾乎每個到主任辦公室找他看病的人都得到他耐心的解釋和建議。年紀(jì)輕輕便坐正科室第一把手的位置,自然有其過人之處。11．試銷進(jìn)入。10．通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。每個地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門推薦。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫 申購單后，才能去做其他部門的工作。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他 部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會 批準(zhǔn)方可。4． 由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的?？梢越o這些單位相應(yīng)的會務(wù)費，以便能夠順利的談妥。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序 1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)； 3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進(jìn)行審核； 4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過； 5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。目 前,正處于一個過渡期，相當(dāng)一部分地方實行了藥品招標(biāo)采購。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自 己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的 銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷 售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其