【正文】 ）168。要對(duì)客戶的需要有清楚的了解，你應(yīng)該知道（ ）和（ ）168。請(qǐng)舉一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)開場(chǎng)白的實(shí)例168。開場(chǎng)白的目的是（ ）168。如果他們不留心聽，又怎能 知道客戶的需要呢v 一切事情要以客戶為出發(fā)點(diǎn)。77醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧尋問n 無(wú)論客戶說了什么， 你都應(yīng)該尋問，直到對(duì)客戶的需求有一個(gè)清晰的概念78醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧尋問n 需要背后的需要u需要背后的需要通常就是客戶想達(dá)成的更大的目標(biāo)u用尋問去了解 “需要背后的需要 ”，可幫助你明白為什么某一種需要被重視79醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧聆聽技巧雙向交流的過程表層 /深層的意思有聲有色80醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧聆聽的五大層次 Ignoring 不聽 Empathic 同理心式傾聽 Attentive 專注地 聽 Selective 選擇性聽 Pretending 假裝聽81醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧練習(xí) :如何進(jìn)行同理心式傾聽82醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧尋問n 當(dāng)你聽到以下話語(yǔ)時(shí)，你理解了何種反應(yīng)u雖然你給我看了這兩份研究，但當(dāng)我診治這類患者時(shí)，我通常會(huì)用我最熟悉的藥物u畢竟達(dá)喜不是 PPI制劑 u怎么又換代表了？83醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧聆聽技巧聽清楚 理解有回應(yīng)簡(jiǎn)潔重復(fù)回應(yīng)感受注意力集中84醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧ALL模式 Look Listen Ask85醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧v 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表善于聆聽。n 問題都是漏斗型的嗎？u 因時(shí)而變，以客戶的需求而變；u 因人而變，客戶的風(fēng)格不同，環(huán)境不同，隨時(shí)調(diào)整。 不能了解客戶的意見和感受73醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧練習(xí)：如何使用限制性詢問n學(xué)員預(yù)先設(shè)定一個(gè)人物n游戲者通過詢問最多十個(gè)問題猜出人物名稱n時(shí)間為三分鐘。65醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧尋問n 客戶表達(dá)自己的需求時(shí)的明了度與因人而異u尋問 直到對(duì)客戶的需求有一個(gè)清晰的概念u尋問 直到找到客戶需求背后的需求即真正的需求66醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧尋問n 如何尋問：u用開放式和限制式尋問探究客戶的：t情形和環(huán)境t需要67醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧尋問n 開放式尋問u 鼓勵(lì)客戶自由地回答n 限制式尋問u 把客戶的回答限制于“是 ”或 “否 ”上在你提供的答案中選擇68醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧尋問n 一般來(lái)說，你的尋問方式是越開放越好n 如果你使用太多限制式尋問，客戶可能會(huì)覺得被盤問，因而不愿意與你分享資料69醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧開放式詢問n 優(yōu)點(diǎn)u能使醫(yī)生放松，因?yàn)樗谡務(wù)撟约旱氖虑閡能夠使醫(yī)生覺得自己很重要，他在向你陳述觀點(diǎn)，鼓勵(lì)客戶自由回答；u能夠確保你在開始階段不會(huì)說得過多u能夠獲得較多信息n 缺點(diǎn) 過多可能與內(nèi)容無(wú)關(guān)的信息70醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧尋問n 使用限制式尋問u 獲得有關(guān)客戶情形和環(huán)境或需要的具體資料u 確定你對(duì)客戶所講的有正確的理解u 確定自己的了解的方法，是綜合自己所聽到的內(nèi)容，然后提出限制式尋問，從客戶方面得到 “是 ”或 “否 ”的答案71醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧尋問n 確定客戶有某一種需要：u 客戶雖然沒有向你表達(dá)他有某一種需要，我們就可以用尋問來(lái)確定他有該需要u 要確定客戶有某一種需要，我們應(yīng)該把客戶的需要涵括在限制式尋問句子中，引出 “是 ”或 “否 ”的回答72醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧限制性詢問n 優(yōu)點(diǎn)u 能夠迅速得到具體的事實(shí)u 把醫(yī)生引導(dǎo)到你的思路上u 確認(rèn)醫(yī)生的需求n 缺點(diǎn)216。59醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧開場(chǎng)白n小結(jié)u 拜訪有一個(gè)正面的開始u迅速導(dǎo)入談話正題u能有效運(yùn)用與客戶一起的時(shí)間60醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧銷售對(duì)談的過程說服客戶的需求尋問開場(chǎng)白目的：達(dá)成明智而互利的決定達(dá)成協(xié)議61醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧尋問 (探詢 )你尋問的目的是對(duì)客戶的需求有清楚、完整和有共識(shí)的了解。 ” 客戶54醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧練習(xí)：如何進(jìn)行開場(chǎng)白？n 門診醫(yī)生正在出門診，病人較多n 門診醫(yī)生沒有病人時(shí)n 病房醫(yī)生正在查房時(shí)n 病房醫(yī)生正在閑聊時(shí)n 病房醫(yī)生正在值夜班n 目標(biāo)醫(yī)生正和其他同事閑聊時(shí)n 工作時(shí)間電話拜訪時(shí)n 休息時(shí)間電話拜訪時(shí)n 晚上家訪時(shí)n 在市場(chǎng)活動(dòng)上見面時(shí)n 做科室會(huì)時(shí)n 街頭偶遇時(shí)n 拜訪新客戶時(shí)55醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧練習(xí)：如何進(jìn)行開場(chǎng)白？n 門診醫(yī)生正在出門診，病人較多n 門診醫(yī)生沒有病人時(shí)n 病房醫(yī)生正在查房時(shí)n 病房醫(yī)生正在閑聊時(shí)n 病房醫(yī)生正在值夜班56醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧關(guān)于開場(chǎng)白的思考n 開場(chǎng)白與寒暄和詢問的關(guān)系？n 開場(chǎng)白是必須的嗎？為什么？n 怎樣自然的把話題從閑談轉(zhuǎn)入正式話題？n 怎樣在門診黃金時(shí)間進(jìn)行有效的拜訪？57醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧開場(chǎng)白E： (小組練習(xí) )t 一位情況不熟悉 , 明顯有些空閑的門診醫(yī)生t 一位說很忙 , 不給你機(jī)會(huì)介紹產(chǎn)品的科主任t 一位很熱情 , 答應(yīng)會(huì)幫忙 , 但同時(shí)給你 300元餐費(fèi)發(fā)票報(bào)銷的醫(yī)生t 一位一見面就抱怨原來(lái)公司醫(yī)藥代表的客戶t 一位非常冷漠 , 面無(wú)表情的藥劑科主任小組為單位， 5’ 后分享58醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧開場(chǎng)白n 小組討論：設(shè)計(jì)一個(gè)針對(duì)自己產(chǎn)品的開場(chǎng)白，三分鐘準(zhǔn)備，評(píng)選最佳小組。24醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧列出醫(yī)生所喜歡的銷售代表的特點(diǎn)n 1n 2n 3n 4n 5n 6n 725醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧馬斯洛的需求理論生理需求（ Physiological need）安全需求（ Safety need）歸屬與愛的需求（ Belonging and love need）尊重需求（ Esteem need）自我實(shí)現(xiàn)（ Selfactualization need）26醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧馬斯洛需求理論n 需求決定行為n 已滿足的需求不再是激勵(lì)因素n 只有較低層次的需求滿足后，高層次的需求才有足夠的活力驅(qū)動(dòng)行為n 滿足較高層次需求的手段多于滿足較低層次需求n 低層次的需求只能達(dá)到滿足的目的 ,但不能激勵(lì) ,只有高層次的需求才真正能驅(qū)動(dòng)行動(dòng)27醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧馬斯洛需求理論n 高級(jí)