【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 「銷(xiāo)售位置」 . Workshop 1 : 銷(xiāo)售位置 88 90 C a s e N o . : F i l e c r e a t e d a t e : / /P r o j e c t n a m e : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t o w n e r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t v a l u e : _________ ( K ) O t h e r s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _M a j o r c o n t a c t p e r s o n s : N a m e T i t l e P h o n e A d d r e s s 1 . 2 . 3 . 4 .O r g a n i z a t i o n c h a r t :P u r c h a s e p r o c e d u r e :M a j o r c o m p e t i t o r s : C o m p a n y S t r e n g t h / W e a k n e s s 1 . 2 .C u r r e n t s t a t u s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________T M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1Case No. : Reviewed by : Review date : / /Project objective : ________________________________________________________ ________________________________________________________ Changes : 2. ________________ 3. __________________* Please rating the Changes by (+ / ) *Previous activities review : __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Key influence review : Title Response Mode Red flag Status description (EB) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ______________ ______ _____________ _________ ____________________ (TB) ____________________ _____________ _________ ____________________ ____________________ _____________ _________ ____________________(UB) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________________ _____________ _________ ____________________Coach ____________ ______ _____________ _________ ____________________ __________________ _____________ _________ ____________________NEW ____________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________ ______ _____________ _________ ____________________Position test :Euphoria Great Secure Comfort OK Concern Disfort Worry Fear PanicAction When Resource / Concern1.2.3.4.Next review time : / / AM : PM : S/R : __________ Mgr : __________TMS Information Form 01372 ConfidentialTMS Information Form 0137289 91 關(guān)鍵影響 Key Influence 策略管理 90 92 銷(xiāo)售的關(guān)鍵影響 ? 權(quán)力及經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 ? 技術(shù)把關(guān)評(píng)估關(guān)鍵 ? 操作及使用需求關(guān)鍵 ? 銷(xiāo)售引導(dǎo)關(guān)鍵 Key MAN 91 93 S 4 Personality Analysis Expressive Driver Analytical Amiable Expression Assertive DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 92 94 任 務(wù)：作出最後的「成交決定」 ? 直接掌控 $ ? 使用 $ 權(quán) ? 自由裁量權(quán) ? 否決權(quán) 關(guān) 心：成交底線及對(duì)組織帶來(lái)的影響 權(quán)力掌控關(guān)鍵 93 95 任 務(wù)：自多方面進(jìn)行審核、評(píng)估 ? 評(píng)估你的建議 ? 把關(guān)的人 ? 常提出建議 ? 經(jīng)常 (可以 )提出 NO ! 關(guān) 心：產(chǎn)品功能或產(chǎn)品價(jià)值 技術(shù)評(píng)估關(guān)鍵 94 96 任 務(wù)：從工作績(jī)效或表現(xiàn)面進(jìn)評(píng)估 ? 易建立「私誼」 ? 易採(cǎi)納你提出的建議 ? 評(píng)估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù) 關(guān) 心：工作績(jī)效及實(shí)施 使用需求關(guān)鍵 95 97 任 務(wù)：扮演「銷(xiāo)售指導(dǎo)人員」 常出現(xiàn)在： ? 「銷(xiāo)售對(duì)象」的組織內(nèi) ? 自己的組織內(nèi) ? 其他 可提供下列訊息： ? 各「關(guān)鍵」現(xiàn)況 ? 各「關(guān)鍵」的期望 關(guān) 心：你的成功 銷(xiāo)售引導(dǎo)關(guān)鍵 Coach 96 98 Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 1. 填寫(xiě)「關(guān)鍵影響」 2. 檢驗(yàn)所有「關(guān)鍵影響」 3. 測(cè)試現(xiàn)今「銷(xiāo)售位置」 97 99 客戶的反饋 Customer Response 策略管理 98 100 Response 客戶反饋 ? 瞭解客戶的「認(rèn)知取向」，以進(jìn) 一步預(yù)測(cè)其對(duì)銷(xiāo)售的接納程度 99 101 ? 客戶處?kù)丁赋砷L(zhǎng)型態(tài)」 ? 客戶處?kù)丁竼?wèn)題型態(tài)」 ? 客戶處?kù)丁钙椒€(wěn)型態(tài)」 ? 客戶處?kù)丁缸詽M型態(tài)」 Response 反饋型態(tài) 100 102 如何認(rèn)知客戶「反饋型態(tài)」 如何面對(duì)不同「反饋型態(tài)」 Expressive Driver Analytical Amiable Expression Assertive DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI Response 反饋型態(tài) 101 103 成長(zhǎng)型態(tài) 期 望 差 異 現(xiàn) 況 Does your Proposal meet with his Expectation ? 102 104 Does Your Proposal Remove the Cause of the Problem ? 問(wèn)題型態(tài) 原 因 ? 期 望 差 異 現(xiàn) 況 103 105 平穩(wěn)型態(tài) 期 望 現(xiàn) 況 No ! Thank you ?I am fine ... 104 106 Go away ! I39。ve Never Had it so Good !! 原 因 : . 對(duì)實(shí)情未作詳細(xì) 瞭解 . 期望太低 對(duì)你的建議，似有 負(fù)面的評(píng)價(jià) 期 望 需 求 現(xiàn) 況 認(rèn) 知 自滿型態(tài) 105 107 客戶反饋 評(píng)分 ? 熱情的擁護(hù) +5 ? 大力的支持 +4 ? 支 持 +3 ? 有興趣 +2 ? 認(rèn)知相同 +1 ? 應(yīng)該