潤(rùn)滑油市場(chǎng)和銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-27 22:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 興趣 消除陌生感 使客戶與你的交談成為有趣的事情 告訴客戶你 不會(huì)給他壓力 客戶真正的需求 追求快樂(lè) 逃避痛苦 接近的要領(lǐng) 贊美的要領(lǐng) 1. 贊美對(duì)方引以為傲之處 2. 必須讓客戶覺(jué)得不是恭維的話 3. 不懂之處不妨趁機(jī)請(qǐng)教 4. 立刻找出可贊美之處 贊美的方法 1. 具體的描述 2. 別出心裁、與眾不同 3. 意想不到之處 發(fā)問(wèn)的方法 ?開放式 （什么、如何、為什么） ?封閉式 （是、不是） 聆聽的藝術(shù) 1. 保持耐性 2. 全神貫注 3. 記錄資料 4. 謹(jǐn)記目的 接近的注意事項(xiàng) 一、 第一印象最重要 二、 記住別人的名字（包括他孩子的名字） 三、 真誠(chéng)、熱情、微笑、贊美 四、效仿客戶，增加親和力。 接近的注意事項(xiàng) 四、避免爭(zhēng)議性的話題 五、不要主題不明 六、切入主題的時(shí)機(jī)掌握 80％是溝通， 20％是技能。 成交 接近勿刻意 功夫在詩(shī)外 1 說(shuō)明的重要性 產(chǎn)品的屬性 市場(chǎng)的屬性 2 什么叫說(shuō)明 說(shuō)明就是告知、澄清與促成 說(shuō)明就是投諸情感與理智 3 說(shuō)明的目的 讓客戶對(duì)你說(shuō)明的商品產(chǎn)生 認(rèn)同感 4 至少要找到 6個(gè)優(yōu)點(diǎn)，按主次說(shuō)明 說(shuō)明的動(dòng)作與注意事項(xiàng)： 選擇最佳位置 地點(diǎn)的選擇、座位的選擇 多用筆、少用手 目光 心理狀態(tài)的自我把握 掌握主控權(quán) 說(shuō)明的動(dòng)作與注意事項(xiàng)： 談費(fèi)用時(shí)，要用便宜的暗示（化 大感覺(jué)為小感覺(jué)） 讓數(shù)字成為有意義的功能，而不 只是數(shù)字的說(shuō)明 用展示資料、舉例法、比喻法來(lái) 說(shuō)明更生動(dòng) 話術(shù)生活化，簡(jiǎn)單扼要 說(shuō)明之后做什么？ 7 促成時(shí)要推客戶一把 促成 = 取得購(gòu)買意愿 + 填妥合同 + 收取費(fèi)用 客戶為什么購(gòu)買 愉快的感覺(jué)（追求快樂(lè)） 問(wèn)題的解決（逃避痛苦） 記?。? 促成的時(shí)機(jī)是隨時(shí)隨地都有可能出現(xiàn)的 ? 口訣 ? 寧可錯(cuò)殺，不可放過(guò) ? 要么六次，要么不做 ? 鸚鵡的故事 ? 交流的雙方要么我影響你，要么你影響我，關(guān)鍵在于堅(jiān)持。 說(shuō)真話不如說(shuō)對(duì)話，說(shuō)對(duì)話不如說(shuō)好話。 ?該說(shuō)的你不說(shuō)是豬，不該說(shuō)你騙說(shuō)是豬八戒。 如何辯識(shí)客戶的購(gòu)買信息 從客戶的言語(yǔ)口氣辯識(shí)購(gòu) 買信息 從客戶的表情舉止辯識(shí)購(gòu) 買信息 常用促成方法 二擇一法 威脅法 利誘法 富蘭克林式成交法 常用促成方法 促成的行動(dòng)循環(huán) 取得購(gòu)買信息 二次促成 假定同意連帶行動(dòng) 水落石出 緩和反問(wèn) 促成的注意事項(xiàng) 坐的位置 適時(shí)取出合同、收據(jù) 注意自己的言語(yǔ)于儀表
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