潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-04-10 22:28本頁面
【正文】 ? 售前服務(wù) 公司的業(yè)務(wù)代表 /工程師會到客戶現(xiàn)場進(jìn)行實地考察 ,針對設(shè)備用油進(jìn)行合理的油品推薦。 ? 四個千萬 (想盡千方百計 走近千家萬戶 說盡千言萬語 吃盡千辛萬苦 ) ? 從長遠(yuǎn)來計算利益得失。 ? 弄清客戶需求商品的規(guī)格 。 如何對待客戶的投訴 ? 對待客戶的投訴首先要做到 及時處理 。 如何對待客戶的投訴 ? 我們要做的事是第一時間到現(xiàn)場去，和客戶一起找出問題所在。 如何與客戶保持長久的業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 和客戶建立起業(yè)務(wù)往來只是雙方合作的開始，如何穩(wěn)住客戶、與客戶保持長久的業(yè)務(wù)關(guān)系比如何開發(fā)一新客戶更為重要。 接近的步驟 寒暄、贊美 消除準(zhǔn)客戶的戒心 傾聽 微笑 接近的目的 獲得認(rèn)可 搜集客戶資料 激發(fā)興趣 發(fā)現(xiàn)需要 如何激發(fā)興趣 消除陌生感 使客戶與你的交談成為有趣的事情 告訴客戶你 不會給他壓力 客戶真正的需求 追求快樂 逃避痛苦 接近的要領(lǐng) 贊美的要領(lǐng) 1. 贊美對方引以為傲之處 2. 必須讓客戶覺得不是恭維的話 3. 不懂之處不妨趁機(jī)請教 4. 立刻找出可贊美之處 贊美的方法 1. 具體的描述 2. 別出心裁、與眾不同 3. 意想不到之處 發(fā)問的方法 ?開放式 （什么、如何、為什么） ?封閉式 （是、不是） 聆聽的藝術(shù) 1. 保持耐性 2. 全神貫注 3. 記錄資料 4. 謹(jǐn)記目的 接近的注意事項 一、 第一印象最重要 二、 記住別人的名字（包括他孩子的名字） 三、 真誠、熱情、微笑、贊美 四、效仿客戶，增加親和力。 成交 接近勿刻意 功夫在詩外 1 說明的重要性 產(chǎn)品的屬性 市場的屬性 2 什么叫說明 說明就是告知、澄清與促成 說明就是投諸情感與理智 3 說明的目的 讓客戶對你說明的商品產(chǎn)生 認(rèn)同感 4 至少要找到 6個優(yōu)點(diǎn)，按主次說明 說明的動作與注意事項： 選擇最佳位置 地點(diǎn)的選擇、座位的選擇 多用筆、少用手 目光 心理狀態(tài)的自我把握 掌握主控權(quán) 說明的動作與注意事項： 談費(fèi)用時，要用便宜的暗示（化 大感覺為小感覺） 讓數(shù)字成為有意義的功能，而不 只是數(shù)字的說明 用展示資料、舉例法、比喻法來 說明更生動 話術(shù)生活化，簡單扼要 說明之后做什么？ 7 促成時要推客戶一把 促成 = 取得購買意愿 + 填妥合同 + 收取費(fèi)用 客戶為什么購買 愉快的感覺（追求快樂） 問題的解決（逃避痛苦） 記?。? 促成的時機(jī)是隨時隨地都有可能出現(xiàn)的 ? 口訣 ? 寧可錯殺，不可放過 ? 要么六次，要么不做 ? 鸚鵡的故事 ? 交流的雙方要么我影響你，要么你影響我，關(guān)鍵在于堅持。 ?該說的你不說是豬
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