高級(jí)銷售管理技巧方案(編輯修改稿)
2025-02-14 04:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “您平時(shí)喜歡穿什么色彩的衣服？ ”（正確） “您需要什么樣子的款式？ ”（正確） “您今天是看裙子，還是看褲子？ ”（正確） B、問 YES的問題 在銷售溝通的過程當(dāng)中，可以問些 YES的問題， YES的問題，客人會(huì)覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近間隔，取得信任。 YES的問題的話術(shù)如下：“如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說是吧？ ”（正確） “買女裝時(shí)尚款式非常重要，您說是吧？ ”（正確） “買女裝版型非常重要，您說是嗎？ ”（正確） 夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？ （正確） 問客人問題的原則：C、問 “二選一 ”的問題 在銷售的流程后期，在客人對貨品產(chǎn)生稠密興趣，可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就沒有辦法下決定，走了出去回來的就很少了。話術(shù)如下： “您是選擇藍(lán)色還是綠色？ ” “您是選擇七分褲還是九分褲？ ” 您要這件還是那件？ D、不連續(xù)發(fā)問 連續(xù)發(fā)問就是 “查戶口 ”，很快會(huì)引起抵觸，原則不連續(xù)跨越兩個(gè)問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦。問客人問題的原則：? E、錯(cuò)誤的問題： 需要我?guī)湍榻B嗎？ （不需要） 您要試穿看看嗎？ （不消了） 今年風(fēng)行綠色，您喜歡嗎？ （不喜歡） 姐，這件上衣您要不要？ （不要） 您以前穿過我們品牌嗎？ （沒有） 這件很合適您，您覺得呢？ （一般） 這是我們的最新款，您喜歡嗎？ （不喜歡）問客人問題的原則：? 碰到有客人提前就介入到價(jià)格問題，參考的話術(shù)如下： “沒關(guān)系，我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購買，您說是吧？ “， ”來，我?guī)湍嚧?“ “這件是最新的風(fēng)行款式，買衣服最重要的是買個(gè)最新的款式，您說是嗎？ “ “價(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是不是合適，是不是突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？ ， 這邊請，我?guī)湍嚧┫? 物以稀為貴 ， 對于客人喜歡 的貨品，你都要表達(dá) 出機(jī)會(huì)難得的效果， 促使客人當(dāng)下決定購買， 由于走出了你店的客人， 就不再受你的影響， 消失在模糊不清人海， 我們沒有她（他）的電話， 沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的 mail， 也沒有她（他）的， 所以所能做的 就是在當(dāng)下買單。銷售技巧五條金律 現(xiàn)在很多 銷售人員 在銷售產(chǎn)品時(shí)特別擔(dān)心客戶提出質(zhì)疑的意見，認(rèn)為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的 銷售技巧培訓(xùn) 的五條金律，希望能對各位有所幫助。 第一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話 多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。 銷售技巧五條金律第二：同意客戶的感受 當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。 第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述 “復(fù)述 ”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解 客戶需求 ，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。 銷售技巧五條金律第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問 你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ) 。 第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī) 當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。 性別分析及應(yīng)對技巧性別分析及應(yīng)對技巧男顧
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