市場銷售管理概述(編輯修改稿)
2025-02-04 02:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 nal selling Sales promotion Public relationship Advertising 三、中外銷售管理的比較 西方國家對銷售管理的定義 西方國家學(xué)者一般認(rèn)為，銷售管理就是對 銷售人員 的管理（sales force management）。 我國學(xué)者對銷售管理的定義 ? 所謂銷售管理，就是管理直接實現(xiàn)銷售收入的過程。 中外銷售管理概念比較 中美銷售管理存在差異的根源 ? 市場經(jīng)濟(jì) 的發(fā)達(dá)程度不同，導(dǎo)致了市場營銷職能內(nèi)部的 分工細(xì)化程度不同 第三節(jié) 銷售管理的內(nèi)容 ? 銷售組織管理 ? 銷售計劃管理 ? 銷售人員管理 ? 銷售過程管理 ? 銷售渠道管理 ? 客戶管理和客戶關(guān)系管理 ? 物流管理 第二章 銷售組織管理 ? 第一節(jié) 銷售區(qū)域劃分及管理 ? 第二節(jié) 銷售組織的性質(zhì)與結(jié)構(gòu) 第三章 銷售計劃管理 ? 第一節(jié) 銷售預(yù)測 ? 第二節(jié) 銷售目標(biāo) ? 第三節(jié) 銷售配額與預(yù)算 第四章 銷售人員管理 ? 第一節(jié) 銷售人員的招聘 ? 第二節(jié) 銷售人員培訓(xùn) ? 第三節(jié) 銷售人員的薪酬管理 第五章 銷售過程管理 ? 第一節(jié) 消費(fèi)心理分析 ? 第二節(jié) 銷售階段劃分 第六章 銷售渠道管理 ? 第一節(jié) 銷售渠道概述 ? 第二節(jié) 銷售渠道的建立與管理 ? 第三節(jié) 渠道沖突與沖突的處理 ? 第四節(jié) 創(chuàng)建銷售渠道優(yōu)勢 第七章 客戶管理和客戶關(guān)系管理 ? 第一節(jié) 客戶管理 ? 第二節(jié) 客戶關(guān)系管理 第八章 物流管理 ? 第一節(jié) 物流管理概述 ? 第二節(jié) 第三方物流 ? 第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理方法（信息技術(shù)） 學(xué)習(xí)“銷售管理”課程的知識基礎(chǔ) ? 市場營銷原理 ? 管理學(xué)原理 ? 簡單的統(tǒng)計學(xué)和會計學(xué)原理 教學(xué)進(jìn)度和作業(yè) ? 組織設(shè)計原理與組織結(jié)構(gòu)概述 ? 市場細(xì)分原理回顧 ? 銷售人員績效考核與薪酬管理 ? “ 消費(fèi)者心理 ” 原理回顧 ? 中外銷售渠道的比較分析 ? 我國企業(yè)銷售渠道的變遷 ? 直接銷售 、 直接營銷和 “ 傳銷 ” 的區(qū)別 ? 信息技術(shù)對企業(yè)銷售渠道的影響 ? 信息社會與客戶關(guān)系管理 ? “ 物流外包 ” 的利與弊 周次 日期 教學(xué)內(nèi)容 作 業(yè) 1 9 月 1 日 第一章 銷售管理概述 2 9 月 8 日 第二章 銷售組織管理 1 、組織設(shè)計原理與組織結(jié)構(gòu)概述 2 、市場細(xì)分原理回顧 3 9 月 15 日 第三章 銷售計劃管理 4 9 月 22 日 第三章 銷售計劃管理 5 9 月 29 日 第四章 銷售人員管理 3 、銷售人員績效考核與薪酬管理 6 10 月 6 日 國慶節(jié) 7 10 月 13 日 第四章 銷售人員管理 8 10 月 20 日 第五章 銷售過程管理 4 、“消費(fèi)者心理”原理回顧 9 10 月 27 日 第五章 銷售過程管理 10 11 月 3 日 期中考試 11 11 月 10 日 第六章 銷售渠道管理 5 、中外銷售渠道的比較分析 12 11 月 17 日 第六章 銷售渠道管理 6 、我國企業(yè)銷售渠道的變遷 13 11 月 24 日 第六章 銷售渠道管理 7 、直接銷售、直接營銷和“傳銷”的區(qū)別 14 12 月 1 日 第六章 銷售渠道管理 8 、信息技術(shù)對企業(yè)銷售渠道的影響 15
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