外企醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)院市場銷售(編輯修改稿)
2025-02-24 21:06 本頁面
【文章內容簡介】 員性格、愛好等，了解競品目前基本狀況，進藥公司和代表等基本情況。代表 2——3次見附表一2科室主任提 單 確定基本目標后，了解科室用藥基本情況，了解其進藥周期，了解科室主任學術觀點，有針對性地進行宣傳，爭取在 3——5次后讓其簽字提單。代表和主任主任代表公司支付提單費用3——5次 /見附表二3 藥劑科簽署意見了解藥劑科主任喜好，確定工作重點，支付相關費用。爭取 2——3次完成任務。辦事處主任 2——3次見附表三4 院藥委會 了解藥委會組成和話語權次序，掌握其開會周期，有針對性地進行工作，支付費用，確保會上有提議者，有支持者，無反對者。辦事處主任和商業(yè)公司經理5——8次見附表二5 確定商業(yè)公 司 拜訪商業(yè)公司，從回款、覆蓋率、服務等方面進行篩選，初步確定三家后，進行下一步商談，從而選定一家簽訂合同并發(fā)貨和開票進院。辦事處主任 2——3次見附表四6 召開科會 藥品進院后，及時召開科會以上量， 主任和代表 見附表五相 關 點 滴? 關于提單的人選： A、院內有分量的主任 .? 原因： A、有利于通過審批? B、同樣的投入產出更多? (如針劑找負責病房的主任提單比找門診部主任更合適 ,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單 ,但前者在上量時作用更直接 )? 特別提示 :加強與提單人的溝通 ,會有意外收獲！三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 了解市場三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則新藥批準進院后的跟進 ：院內相關部門：醫(yī)?？漆t(yī)務科三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則新藥批準進院后的跟進 ： 藥劑科：提供肯定可以接受的供貨渠道建立一系列的藥庫和藥房記錄和檔案：手工、微機、畫價、領貨目錄等藥庫新藥通知的發(fā)放各藥庫、藥房的領貨工作二次進貨的準備防止出現斷貨的一切手段三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則新藥批準進院后的跟進 ：藥劑科：建立與藥劑科全方位的關系： 藥劑科主任 藥庫保管和采購 各藥房組長、統(tǒng)方、領藥人員? 采購：1，掌握商業(yè)單位的進藥途徑和直銷途徑2，每月進藥金額和時間3，公司產品的月采購量4，阻止競爭產品 特點：1，商業(yè)氣息太濃，利欲熏心。2，維持關系，取得好感。三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則新藥批準進院后的跟進 ： 藥劑科：? 庫房保管 1，每月進藥調查： 公司產品的品種、規(guī)格及月進、銷、存 主要競爭產品的品種、規(guī)格及月進、銷、存 2，產品具體的分發(fā)部門、數量、和時間 3，門診、住院藥房的具體領藥時間、方式、數量 特點： 1，位置舉足輕重，需予以特別重視。 2，相對好接近 3，搞好關系，輔以利害，事半功倍三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則新藥批準進院后的跟進 ： 藥劑科：三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則新藥批準進院后的跟進 ： 藥劑科：與經銷商緊密配合 商業(yè)公司的分管業(yè)務員 商業(yè)公司的供貨時間和服務優(yōu)化 商業(yè)公司產品流向三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則產品的臨床促銷 ：對目標（提單）科室主任三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則產品的臨床促銷 ：對目標（提單）科室科會促銷三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則產品的臨床促銷 ：對目標（提單）科室個人促銷三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則產品的臨床促銷 ：WHO:找誰用我的藥呢 ?WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢 ?WHAT:醫(yī)生會給病人用什么藥呢 ?WHEN:醫(yī)生什么時候處方我的藥呢 ?HOW MANY:到底有多少病人能用我的藥？臨床醫(yī)師促銷 ：WHO:找誰用我的藥呢 ??A:提單的主任 ,科室學術帶頭人為突破點?B:小型科室宣傳會 (快速有效的告之目標人群)三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢 ?先給個理由 ! “我的產品或服務好 ”? 時至今日 ,可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加 醫(yī)生處方產品的動機也變的更加多元化 ,而不僅僅局限于藥品的單一療效上 因為我的產品能滿足醫(yī)生的需求 醫(yī)生的需要是其使用產品的推動力 ,要達成我的目的 , 就必須了解醫(yī)生的用藥原因三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則? 第一是喜歡：? 醫(yī)生對已建立的產品 醫(yī)藥代表 公司的關系感到珍惜，每個醫(yī)生都有個人的偏好和用藥習慣。? 第二是錢：? 醫(yī)生尋找利益性 ,醫(yī)生也是人 ,也要生活 ,而且希望是高質量的，而目前醫(yī)生工資不高 ,對錢的需求比較普遍。? 第三是方便：? 這個方便有兩個含義： 是醫(yī)生開處方方便? 是病人使用用藥方便WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢醫(yī)生為什么用我的藥呢 ?三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則第四是新鮮感： 醫(yī)生也希望是醫(yī)學發(fā)展的先鋒 ,多數醫(yī)生 ,特別是中青年醫(yī)生 , 對新藥 ,新用法 ,新用途有強烈的償試欲。第五是自尊心： 醫(yī)生通過處方去滿足他的自尊心 ,人人都想做一個受人尊重的好醫(yī)生 ,這就要求你的產品幫他的病人治好病 ,而且比其它的藥品優(yōu)秀 ,同時也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重 ,得到重要的地位。第六是安全感： 醫(yī)生都不愿意嘗試太大的風險 ,醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故 ,因為他會因此身敗名裂 ,所以醫(yī)生用藥首先考慮安全 ,是否會出現不良反映 ,而對療效是放在第二位的 ,安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全。WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢醫(yī)生為什么用我的藥呢 ?三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則 安全感安全感 ： 醫(yī)生工作重點！醫(yī)生工作重點！三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則自尊心自尊心 ：新鮮感：新鮮感：
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1