外企醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)院市場(chǎng)銷售(編輯修改稿)
2025-02-24 21:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 員性格、愛好等，了解競(jìng)品目前基本狀況，進(jìn)藥公司和代表等基本情況。代表 2——3次見附表一2科室主任提 單 確定基本目標(biāo)后，了解科室用藥基本情況，了解其進(jìn)藥周期，了解科室主任學(xué)術(shù)觀點(diǎn)，有針對(duì)性地進(jìn)行宣傳，爭(zhēng)取在 3——5次后讓其簽字提單。代表和主任主任代表公司支付提單費(fèi)用3——5次 /見附表二3 藥劑科簽署意見了解藥劑科主任喜好，確定工作重點(diǎn)，支付相關(guān)費(fèi)用。爭(zhēng)取 2——3次完成任務(wù)。辦事處主任 2——3次見附表三4 院藥委會(huì) 了解藥委會(huì)組成和話語(yǔ)權(quán)次序，掌握其開會(huì)周期，有針對(duì)性地進(jìn)行工作，支付費(fèi)用，確保會(huì)上有提議者，有支持者，無(wú)反對(duì)者。辦事處主任和商業(yè)公司經(jīng)理5——8次見附表二5 確定商業(yè)公 司 拜訪商業(yè)公司，從回款、覆蓋率、服務(wù)等方面進(jìn)行篩選，初步確定三家后，進(jìn)行下一步商談，從而選定一家簽訂合同并發(fā)貨和開票進(jìn)院。辦事處主任 2——3次見附表四6 召開科會(huì) 藥品進(jìn)院后，及時(shí)召開科會(huì)以上量， 主任和代表 見附表五相 關(guān) 點(diǎn) 滴? 關(guān)于提單的人選： A、院內(nèi)有分量的主任 .? 原因： A、有利于通過(guò)審批? B、同樣的投入產(chǎn)出更多? (如針劑找負(fù)責(zé)病房的主任提單比找門診部主任更合適 ,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單 ,但前者在上量時(shí)作用更直接 )? 特別提示 :加強(qiáng)與提單人的溝通 ,會(huì)有意外收獲！三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 了解市場(chǎng)三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則新藥批準(zhǔn)進(jìn)院后的跟進(jìn) ：院內(nèi)相關(guān)部門：醫(yī)?？漆t(yī)務(wù)科三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則新藥批準(zhǔn)進(jìn)院后的跟進(jìn) ： 藥劑科：提供肯定可以接受的供貨渠道建立一系列的藥庫(kù)和藥房記錄和檔案：手工、微機(jī)、畫價(jià)、領(lǐng)貨目錄等藥庫(kù)新藥通知的發(fā)放各藥庫(kù)、藥房的領(lǐng)貨工作二次進(jìn)貨的準(zhǔn)備防止出現(xiàn)斷貨的一切手段三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則新藥批準(zhǔn)進(jìn)院后的跟進(jìn) ：藥劑科：建立與藥劑科全方位的關(guān)系： 藥劑科主任 藥庫(kù)保管和采購(gòu) 各藥房組長(zhǎng)、統(tǒng)方、領(lǐng)藥人員? 采購(gòu)：1，掌握商業(yè)單位的進(jìn)藥途徑和直銷途徑2，每月進(jìn)藥金額和時(shí)間3，公司產(chǎn)品的月采購(gòu)量4，阻止競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 特點(diǎn)：1，商業(yè)氣息太濃，利欲熏心。2，維持關(guān)系，取得好感。三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則新藥批準(zhǔn)進(jìn)院后的跟進(jìn) ： 藥劑科：? 庫(kù)房保管 1，每月進(jìn)藥調(diào)查： 公司產(chǎn)品的品種、規(guī)格及月進(jìn)、銷、存 主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的品種、規(guī)格及月進(jìn)、銷、存 2，產(chǎn)品具體的分發(fā)部門、數(shù)量、和時(shí)間 3，門診、住院藥房的具體領(lǐng)藥時(shí)間、方式、數(shù)量 特點(diǎn)： 1，位置舉足輕重，需予以特別重視。 2，相對(duì)好接近 3，搞好關(guān)系，輔以利害，事半功倍三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則新藥批準(zhǔn)進(jìn)院后的跟進(jìn) ： 藥劑科：三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則新藥批準(zhǔn)進(jìn)院后的跟進(jìn) ： 藥劑科：與經(jīng)銷商緊密配合 商業(yè)公司的分管業(yè)務(wù)員 商業(yè)公司的供貨時(shí)間和服務(wù)優(yōu)化 商業(yè)公司產(chǎn)品流向三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則產(chǎn)品的臨床促銷 ：對(duì)目標(biāo)（提單）科室主任三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則產(chǎn)品的臨床促銷 ：對(duì)目標(biāo)（提單）科室科會(huì)促銷三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則產(chǎn)品的臨床促銷 ：對(duì)目標(biāo)（提單）科室個(gè)人促銷三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則產(chǎn)品的臨床促銷 ：WHO:找誰(shuí)用我的藥呢 ?WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢 ?WHAT:醫(yī)生會(huì)給病人用什么藥呢 ?WHEN:醫(yī)生什么時(shí)候處方我的藥呢 ?HOW MANY:到底有多少病人能用我的藥？臨床醫(yī)師促銷 ：WHO:找誰(shuí)用我的藥呢 ??A:提單的主任 ,科室學(xué)術(shù)帶頭人為突破點(diǎn)?B:小型科室宣傳會(huì) (快速有效的告之目標(biāo)人群)三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢 ?先給個(gè)理由 ! “我的產(chǎn)品或服務(wù)好 ”? 時(shí)至今日 ,可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加 醫(yī)生處方產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)也變的更加多元化 ,而不僅僅局限于藥品的單一療效上 因?yàn)槲业漠a(chǎn)品能滿足醫(yī)生的需求 醫(yī)生的需要是其使用產(chǎn)品的推動(dòng)力 ,要達(dá)成我的目的 , 就必須了解醫(yī)生的用藥原因三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則? 第一是喜歡：? 醫(yī)生對(duì)已建立的產(chǎn)品 醫(yī)藥代表 公司的關(guān)系感到珍惜，每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人的偏好和用藥習(xí)慣。? 第二是錢：? 醫(yī)生尋找利益性 ,醫(yī)生也是人 ,也要生活 ,而且希望是高質(zhì)量的，而目前醫(yī)生工資不高 ,對(duì)錢的需求比較普遍。? 第三是方便：? 這個(gè)方便有兩個(gè)含義： 是醫(yī)生開處方方便? 是病人使用用藥方便WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢醫(yī)生為什么用我的藥呢 ?三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則第四是新鮮感： 醫(yī)生也希望是醫(yī)學(xué)發(fā)展的先鋒 ,多數(shù)醫(yī)生 ,特別是中青年醫(yī)生 , 對(duì)新藥 ,新用法 ,新用途有強(qiáng)烈的償試欲。第五是自尊心： 醫(yī)生通過(guò)處方去滿足他的自尊心 ,人人都想做一個(gè)受人尊重的好醫(yī)生 ,這就要求你的產(chǎn)品幫他的病人治好病 ,而且比其它的藥品優(yōu)秀 ,同時(shí)也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重 ,得到重要的地位。第六是安全感： 醫(yī)生都不愿意嘗試太大的風(fēng)險(xiǎn) ,醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故 ,因?yàn)樗麜?huì)因此身敗名裂 ,所以醫(yī)生用藥首先考慮安全 ,是否會(huì)出現(xiàn)不良反映 ,而對(duì)療效是放在第二位的 ,安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全。WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢醫(yī)生為什么用我的藥呢 ?三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則 安全感安全感 ： 醫(yī)生工作重點(diǎn)！醫(yī)生工作重點(diǎn)！三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則自尊心自尊心 ：新鮮感：新鮮感：
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