外企醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)院市場銷售-wenkub
2023-02-25 21:06:52 本頁面
【正文】 業(yè)公司 醫(yī) 院第三終端 藥 店 患 者藥品銷售各階段的基本價：中標(biāo)價80—90% 批發(fā)價80%—90% 折扣價中標(biāo)價 中標(biāo)價二 ?國內(nèi)藥品銷售：國內(nèi)藥品銷售模式： 代理、自營、流通 藥品生產(chǎn)企業(yè) 藥品商業(yè)公司 醫(yī) 院第三終端 藥 店 患 者 根據(jù)促銷、服務(wù)、支持的責(zé)任者的不同可分為自營、代理、流通等三種模式。藥檢報告252。通過部分提案216。 千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦 ,搞定他也不見得一切 OK。提供性能價格比資料216。參照競爭產(chǎn)品的價格 策略q人事關(guān)系復(fù)雜，難于平衡252。提出 “平衡 ”的解決方案252。 迂回途徑三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 了解市場藥事會討論的幾種結(jié)果和處理方式? 正式會議無法做出結(jié)論：? 競爭激烈，院方難以取舍? 雙方 “代言人 ”僵持? 市場和交易條件變化劇烈（招標(biāo)、降價）? 新的強有力的競爭者加入? 外界因素的干擾（人事變動、上級干涉）?明確了解問題細(xì)節(jié)，?強化交易條件和服務(wù)承諾?提出折衷方案?加緊活動，爭取會外解決，防止長期懸而不決三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 了解市場影響醫(yī)院進藥的不利因素 招標(biāo)行政醫(yī)保競爭產(chǎn)品臨床價格 1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準(zhǔn)；3． 主管進藥院長 (一般是副院長 )對申請進行審核；4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；5． 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房 (門診部、住院部 )；7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。爭取 2——3次完成任務(wù)。2，維持關(guān)系，取得好感。? 第三是方便：? 這個方便有兩個含義： 是醫(yī)生開處方方便? 是病人使用用藥方便WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢醫(yī)生為什么用我的藥呢 ?三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 遵守規(guī)則第四是新鮮感： 醫(yī)生也希望是醫(yī)學(xué)發(fā)展的先鋒 ,多數(shù)醫(yī)生 ,特別是中青年醫(yī)生 , 對新藥 ,新用法 ,新用途有強烈的償試欲。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ （ 1）先讓醫(yī)生了解公司。 （ 3）讓醫(yī)生了解自己。即使初訪沒有深談，調(diào)研也不全面，但如能，也要創(chuàng)造一個再訪的借口。? 聘請專家進行多層次的專業(yè)推廣交流，強化醫(yī)生對公司的認(rèn)識，阻止抱怨形成。 3，有專科門診時間 特點： 1，為技術(shù)骨干，影響較大 往往有一個小團體 2，有固定的用藥習(xí)慣， 3，需求較多，難以接近 4，以專業(yè)交流為主，加強利益誘導(dǎo)三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 執(zhí)行管理目標(biāo)核心科室目標(biāo)核心科室? 住院總醫(yī)生 1，了解主任、主治醫(yī)生的背景和習(xí)慣 2，科內(nèi)人員的具體工作安排 3，競爭產(chǎn)品的行銷手段 4，科內(nèi)每月的行政活動和學(xué)術(shù)安排 5，付作用的發(fā)生情況特點： 1，科主任的得力助手，負(fù)責(zé)實際工作 2，可作為基本力量，配合產(chǎn)品推銷 3， 24小時值班，容易拜訪 4，負(fù)責(zé)科內(nèi)排班，可提前取得有時排班表 5，負(fù)責(zé)醫(yī)院內(nèi)會診三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 執(zhí)行管理目標(biāo)核心科室目標(biāo)核心科室? 住院醫(yī)生 1，產(chǎn)品銷售情況的收集和反饋：病人反映、產(chǎn)品療效 和付反應(yīng)等 . 2，競爭產(chǎn)品的行銷手段。注意事項： 1，對其他廠家的代表也同樣是 “ 朋友 ”。 醫(yī)生類型醫(yī)生類型三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 執(zhí)行管理? “ 創(chuàng)新型 /有影響 ”型： 科內(nèi)的主治醫(yī)生和年輕的主任醫(yī)生特點 : 1, 年輕醫(yī)生，有事業(yè)心，對新事物感興趣。注意事項： 1，要有良好的銷售 技 巧，他們一般不與 “ 庸人 ”打交道。注意事項： 1，保持良好的專業(yè) 形 象，使他理解你和喜歡你。 3，多以受其他 社 會關(guān)系的影響。三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 執(zhí)行管理醫(yī)生類型醫(yī)生類型認(rèn)可認(rèn)可 ———— 金錢金錢 信任信任 ———— 時間時間 尊重尊重 ———— 知識知識 感動感動 ———— 真心真心醫(yī)生和代表醫(yī)生和代表三 ?醫(yī)院藥品銷售： —— 執(zhí)行管理? 競爭產(chǎn)品的相關(guān)信息： 1，競爭產(chǎn)品的品種、規(guī)格、銷量。收集與產(chǎn)品銷售間接相關(guān)的信息? 誰是主要競爭對手？? 他的投資規(guī)模、推廣力度如何？? 客戶如何看待競爭者？? 他的營銷策略、推廣重點、代表的能動性、 與醫(yī)院的關(guān)系等？? 本階段他的主要推廣活動？收集與產(chǎn)品銷售間接相關(guān)的信息如何面對市場競爭不做對手的對手不做對手的對手 ! 只做對手的標(biāo)準(zhǔn)只做對手的標(biāo)準(zhǔn) !我們提供什么服務(wù) ?我們?nèi)绾翁峁┓?wù) ?我們?nèi)绾伟逊?wù)轉(zhuǎn)化為競爭力 ?我們?nèi)绾翁岣叻?wù)利潤 ?我們?nèi)绾蝿?chuàng)新服務(wù) ?我們的軟實力 —— 服務(wù)當(dāng)別人還沒想到時，你已經(jīng)想到當(dāng)別人已經(jīng)想到時，你已經(jīng)在做當(dāng)別人在做時，你已經(jīng)做得不錯當(dāng)別人做得不錯時，你已經(jīng)做得很好當(dāng)別人做得跟你一樣好時，你已經(jīng)換跑道了我們的軟實力 —— 服務(wù)我們的核心競爭力！我們每一名銷售人員的核心競爭力！我們的軟實力我們的軟實力 !我們的核心競爭力！我們每一個人員都有自己的軟實力！軟實力隨時間環(huán)境對像而變化！軟實力隨時間環(huán)境對像而變化！我們的核心競爭力不變的是 誠誠 信信 未了解清楚該科室的費用分配方法未了解清楚該科室的費用分配方法之前之前 ,可以跟任何醫(yī)生談產(chǎn)品可以跟任何醫(yī)生談產(chǎn)品 ,談公司談公司 ,談一切談一切 ,但不可盲目談費用。 ” “惟一持久的競爭優(yōu)勢或許是具備比你的競爭對手學(xué)習(xí)更快的
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