醫(yī)藥代表銷售技巧詳解(完整版)
【正文】 RLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 反對意見處理的基本程序 ? 緩沖 ? 探詢 ? 聆聽 ? 答復(fù) 2023/1/30 22 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 處理反對意見的基本觀念 ? 不可失望、放棄或投降 ? 要促成雙贏，不可打倒顧客 ? 讓顧客坦開胸襟，樂意溝通 ? 耐心聆聽，探詢真正原因 2023/1/30 23 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 反對意見的原因 得到的信息量少 過去不好的經(jīng)歷 為回避作出決定 不清楚是否決定購買 不喜歡該公司 /銷售人員 銷售人員解答質(zhì)疑不恰當(dāng) 2023/1/30 24 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 反對意見類型 疑懷 當(dāng)你的客戶不相信你的產(chǎn)品象你說的那樣好 ? 誤解 當(dāng)客戶不十分了解你的產(chǎn)品時 假反對 ? 局限性 當(dāng)客戶對產(chǎn)品持一些反對意見時 ? 漠不關(guān)心 當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品沒有表現(xiàn)出特別需求時 真反對 2023/1/30 25 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 處理懷疑 ? 根據(jù)客戶提出懷疑內(nèi)容提供相關(guān)的證據(jù) (太多的資料容易使客感到混亂 ) ? 確信你的證據(jù)已被接受 2023/1/30 26 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 處理誤解 ? 通過探詢了解在誤解背后的需求 ? 確認(rèn)存在的需求 ? 使用能消除誤解的相關(guān)產(chǎn)品利益來滿足需求 ? 利益被接受后達(dá)成共識 2023/1/30 27 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 處理局限性 ? 探詢并完全了解局限性 ? 承認(rèn)存在的局限性 ? 把局限性轉(zhuǎn)化為未來期望 ? 用客戶已接受的相關(guān)利益來平衡 ? 就局限性問題得到解決達(dá)成共識 2023/1/30 28 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 處理漠不關(guān)心 原因： ? 客戶可能對他正使用的產(chǎn)品非常滿意，你只不過是個競爭對手 ? 客戶不需要改變他目前所用的產(chǎn)品或服務(wù) ? 客戶覺得不需要改變，因為他滿足于現(xiàn)狀 2023/1/30 29 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 漠不關(guān)心的 原因 對現(xiàn)有的藥品和服務(wù)感到滿意。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。 醫(yī)藥代表銷售技巧 2023/1/30 1 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 崗位職責(zé) *熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識 *掌握每一個產(chǎn)品的有效的銷售技巧 *及時填寫準(zhǔn)確、最新的銷售報表 *保證所有報告的真實(shí)性 *保持日常工作的高度的專業(yè)化水平 *加強(qiáng)參與團(tuán)隊建設(shè) 2023/1/30 2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 崗位的日常工作 *保證醫(yī)院購進(jìn)公司產(chǎn)品 *擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品 *負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動 *收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 2023/1/30 3 GARLAND LIU A
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