醫(yī)藥代表銷售技巧詳解(已修改)
2025-01-19 04:16 本頁面
【正文】 醫(yī)藥代表銷售技巧 2023/1/30 1 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 崗位職責(zé) *熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí) *掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效的銷售技巧 *及時(shí)填寫準(zhǔn)確、最新的銷售報(bào)表 *保證所有報(bào)告的真實(shí)性 *保持日常工作的高度的專業(yè)化水平 *加強(qiáng)參與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 2023/1/30 2 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 崗位的日常工作 *保證醫(yī)院購進(jìn)公司產(chǎn)品 *擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品 *負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng) *收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 2023/1/30 3 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 銷售拜訪程序 設(shè)立目標(biāo) 訪前計(jì)劃 訪問客戶 開場(chǎng) 探詢聆聽 特性利益 處理反對(duì) 締結(jié) 改善下次訪問 訪后分析 2023/1/30 4 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 開場(chǎng)白 2023/1/30 5 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 開場(chǎng)白 *開場(chǎng)白： 要用簡(jiǎn)短的時(shí)間陳述清楚應(yīng)說的主題，條理清晰 必須易懂、簡(jiǎn)潔、新意，避免重復(fù)和以我為中心，使你能夠繼續(xù)直接切入主題 *目的 :是獲得客戶的注意，建立拜訪的方向； 由于拜訪時(shí)，你不知道醫(yī)生的處方需求，有時(shí)醫(yī)生也不清楚他真正需要的是什么？所以你的開場(chǎng)白要以能引起醫(yī)生注意、興趣的方式陳述一般利益，在陳述利益的過程中注意醫(yī)生對(duì)哪些地方特別關(guān)注及發(fā)生興趣。掌握醫(yī)生關(guān)心的焦點(diǎn)后，就會(huì)有的放矢地呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益，將你產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化成利益，你才能有效率地進(jìn)行以下的推銷工作 2023/1/30 6 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 開場(chǎng)白的方式 ? （目的性） :醫(yī)生，您好！我是 藥廠的代表，今天來是向您介紹我們公司的治療 xx的新藥 。 ? :醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特別有信心 ? :醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn) …… ） ? ：醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。 ? :在醫(yī)生正遇急事，事情特別多，又不太接受你的情況下，最好使用請(qǐng)求式，因?yàn)槟闶褂脽崆槭健①澝朗娇蛻舾鼪]有時(shí)間，開門見山的方式就更難以接受。 2023/1/30 7 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 探詢聆聽 2023/1/30 8 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度 對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度 對(duì)你的產(chǎn)品的滿意程度 查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮 探詢的目的 2023/1/30 9 GARLAND LIU ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 探詢的分類 開放式的探詢： 壓力較低，但需要時(shí)間。當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)所使用的探詢方式。 例：醫(yī)生，在圍手術(shù)期您通常首選哪種抗生素？ 主任，您出去開會(huì)的這一段時(shí)間，誰主要負(fù)責(zé)科室的管理？ 醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？ 主任，您認(rèn)為我們公司產(chǎn)品的臨床前景如何？
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