醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)課程課件(58頁)-醫(yī)藥保健(編輯修改稿)
2024-09-21 11:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 % ? 最有希望 75% ? 達點得分 100% 暫緩 流失 29 目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （ I） 1 接觸 ? 如何與客戶建立良好的第一印象 ? 如何打開僵局，營造氣氛 ? 如何感情投入 ,建立信任 ? 如何切入正題，陳述來意 ? 客戶形態(tài)分析與溝通風(fēng)格 2 確認準(zhǔn)客戶 ? 了解客戶目前情形與環(huán)境 ? 了解競爭對手的情形與環(huán)境 ? 客戶是否認同本公司產(chǎn)品利益或服務(wù) 30 目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （ II） 3 偵測客戶需求 ? 如何提問 （由目前用藥狀態(tài)到處方習(xí)慣 ） ? 開放式問題與封閉式問題的轉(zhuǎn)換時機 ? 連續(xù)發(fā)問的技巧， 探詢客戶的真正需求 4 提案 ? 建立信任，掌握客戶需求焦點 ? 公司產(chǎn)品 /服務(wù)的 FAB+適當(dāng)?shù)摹袄妗? ? 恰當(dāng)?shù)臅r機，恰當(dāng)?shù)那腥朦c ? 志在必得的信心 ? 處理客戶的質(zhì)疑與異議 31 目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程 （ III） 5 成交 ? 如何鎖定成交的業(yè)務(wù)往來信息 ? 如何防止競爭對手的干預(yù) ? 如何達到雙贏的結(jié)果 ? 確定后續(xù)執(zhí)行計劃 ? 成交時的交易條件與執(zhí)行監(jiān)督 32 目標(biāo)醫(yī)生的篩選 ? 籃外空心 ? 可能入籃 20% ? 入圍 50% ? 最有希望 75% ? 達點得分 100% ? 接觸 ? 確認準(zhǔn)客戶 – 你的目標(biāo) – 醫(yī)生的情形和環(huán)境 – 適當(dāng)?shù)臅r間 – 同業(yè)競爭者 ? 偵測 – 試探溝通需求 – 醫(yī)生的反映 – 期待問題解決 ? 提案協(xié)商 ? 準(zhǔn)備成交 ? 已同意執(zhí)行提案 ? 暫緩 ? 流失 ?定期 — 周后主動在聯(lián)系（態(tài)度不明朗） ?是同業(yè)競爭者的伙伴 保持記錄與資料 33 目標(biāo)醫(yī)生的逐步確認 ? 籃外空心 ? 可能入籃 20% ? 入圍 50% ? 最有希望 75% ? 達點得分 100% ? 對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作 23 次的拜訪，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜訪 ? 對此類醫(yī)生在一個月內(nèi)作 46次拜訪 ? 提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，每周 2次拜訪 ? 針對需求作密切聯(lián)系與回應(yīng) ? 不斷確認落實每天處方量，培養(yǎng)發(fā)展 ? 暫緩 ? 流失 ? 列入追蹤客戶擋案，與今后再聯(lián)系 ? 保持記錄與資料，偶爾追蹤， 注意觀察競爭對手 34 醫(yī)生開發(fā)的相互往來機會比例認知 醫(yī)生 機會比例認知 本公司醫(yī)生對我們的產(chǎn)品 / 服務(wù)有興趣25% 醫(yī)生正在使用其他公司產(chǎn)品醫(yī)生已準(zhǔn)備接受我們產(chǎn)品并協(xié)商相關(guān)條件50% 醫(yī)生已從頭到尾仔細評量本公司產(chǎn)品醫(yī)生嘗試改變習(xí)慣，準(zhǔn)備開處方75% 醫(yī)生已準(zhǔn)備好開本公司產(chǎn)品的處方?jīng)Q定要開處方 100 % 醫(yī)生決定且已與我們達成協(xié)議，開始執(zhí)行 35 如何有效達成業(yè)績目標(biāo) ? 有沒有每周列一張“最有希望的準(zhǔn)客戶”名單 ? 有沒有做到讓業(yè)績目標(biāo)成為真正所需的數(shù)字 ? 目前有多少準(zhǔn)客戶群（有無 30位以上處方醫(yī)生） ? 這些準(zhǔn)客戶群是否足夠完成下月的指標(biāo) ? 銷售渠道是否暢通 ? 后續(xù)追蹤的方法是否有效 ? 客戶擋案系統(tǒng)的管理是否有效 36 客戶漏斗 目標(biāo)客戶鎖定 月份 醫(yī)生姓名 階段 月 月 月籃外空心可能入籃入圍最有希望達點得分 37 客戶漏斗 目標(biāo)醫(yī)生鎖定 月份 醫(yī)生姓名 階段 月 月 月沒有入圍C 級醫(yī)生B 級醫(yī)生A 級醫(yī)生VIP 級醫(yī)生盒數(shù) 38 客戶漏斗 星級醫(yī)院培養(yǎng) 月份 醫(yī)院名稱 階段 月 月 月沒有入圍C 級醫(yī)院B 級醫(yī)院A 級醫(yī)院五星級醫(yī)院盒數(shù) 39
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