【正文】 格異議的能力測試 有的話，你必須堅持你的立場，絕對不能為了獲得訂單而與顧客妥協(xié)，否則顧客必認定你在欺騙他，從而輕視你的人格，所以這時堅持立場是非常必要的。 9點，那么幾乎大部分的價格異議都能克服。如果在許多場合中推銷無法克服價格上的困難，最好的一個辦法就是向顧客解釋自已權(quán)限有限，必須向上級報告，那么這時就可由上級出面面完成任務(wù)。 2023/1/31 濟川藥業(yè)集團 主編：封宇 處理價格異議的能力測試 ，你都不要忽略自已的服務(wù)，這種服務(wù)也許是形式上的，如個人對顧客的關(guān)心，也可能是實際的，如向顧客提供有關(guān)信息等。如果你對顧客提供愈周詳?shù)姆?wù)，對顧客而言，購買你的產(chǎn)品就增加一份價值。 ，推銷員必須把公司的名譽當成商品的一部分。事實上對顧客而言，購買信譽卓著公司的產(chǎn)品會比較放心，這種“放心”也是商品價值的一部分。一個公司的商譽是經(jīng)過許多人長時間共同努務(wù)的結(jié)果，代表公司無形資產(chǎn)的一部分，所以把公司的商譽當成是商品價值的一部分是十分合理，而一個好的推銷員也必須讓顧客了解這個道理。 2023/1/31 濟川藥業(yè)集團 主編：封宇 五種提高意外拜方訪效率的方法 1. 省略俗套，單刀直入。首先談你的產(chǎn)品或服務(wù)。 2. 遞給顧客一件樣品，用來證明真實性的最確鑿的方法就是伸出手自已感覺一下。你的潛在顧客聽你說，然后看照片來證實他所看到的，當他能接觸、感覺到時，他就相信了。 3. 把名片留在手提包里。 “我們需要時會和你聯(lián)系的”，隨之把名片丟入垃圾筐。 4. 堅持推銷主題，不跑題。 5. 永遠想著成交。 2023/1/31 濟川藥業(yè)集團 主編：封宇 帶著企劃案見客戶 一、價格表與企劃案 相同點：都是銷售工具。 不同點： * 價格表由公司統(tǒng)一制定，簡潔明了。 * 企劃案由銷售人員制作，十分復(fù)雜。 * 價格表表明我就是我，我對自已負責。 * 企劃案表明對客戶負責，為客戶著想，我為了你。 二、企劃案的主要內(nèi)容 客戶的目標 將客戶的目標按照優(yōu)先順序排列，最重要的放在第一個，讓客戶一眼就看到他們期望達到的一切。 2023/1/31 濟川藥業(yè)集團 主編：封宇 帶著企劃案見客戶 你的建議 通過你的建議達到客戶的目標，概述每個目標如何達成。 附帶效益摘要 本方案帶給客戶的其他重要利益：免費培訓(xùn)，服務(wù)等。 財務(wù)收益分析 成本、利潤、資金周轉(zhuǎn)、流動資金量。 你的保證與售后服務(wù) 讓準客戶充分放心。 2023/1/31 濟川藥業(yè)集團 主編：封宇 處理反對意見的基本觀念 不可失望、放棄或投降 促成贏 /贏，不可打倒顧客 讓顧客坦開胸襟樂意溝通 耐心聆聽，探詢真正原因 2023/1/31 濟川藥業(yè)集團 主編：封宇 反對意見 可以解決的反對意見 習慣性的反對 期望更多資料 逃避決策 抗拒變化 需求未認清 利益不夠顯著 2023/1/31 濟川藥業(yè)集團 主編：封宇 處理反對意見的方向 難以捉摸的反對意見 — 先搞清是怎么回事 抗拒 顧客的反應(yīng)有盡有 業(yè)務(wù)代表的處理行動 拖延的抗拒 不相信產(chǎn)品利益 得述 假借理由的抗 提出含糊的借口 探詢真正原因，從話中話 讓你覺得有道理 中分析 沉默的抗拒 冷淡面無反應(yīng) 激活其語言，再探詢 轉(zhuǎn)換話題的抗拒 閃爍其詞，不集中在主題 針對有機會的一個主題探 上 詢，轉(zhuǎn)回標題 反對層出不窮 反對層出，不聽你解釋 找出真正原因，針對一個 解釋 倦態(tài)的抗拒 打啊欠，看別處 是否安排不佳？改變技巧 環(huán)境 2023/1/31 濟川藥業(yè)集團 主編：封宇 處理反對意見的基礎(chǔ) 知道應(yīng)該知道的 — 五個熟悉 ?熟悉自已公司（作風、規(guī)定、宗旨） ?熟悉自已產(chǎn)品（） ?熟悉你的顧客（性格、特點、愛好） ?熟悉競爭品牌 ?熟悉產(chǎn)品市場（潛力、習慣、特點） 2023/1/31 濟川藥業(yè)集團 主編：封宇 處理反對意見的基礎(chǔ) 做到應(yīng)該做的 ?耐心聆聽顧客所言 ?深入體會顧客需求 ?體會察覺隱藏抗拒 ?認真分析反對原因 2023/1/31 濟川藥業(yè)集團 主編：封宇 處理反對意見 推銷人員常見的缺點 *不熟悉自已的產(chǎn)品 *只講不聽，不讓顧客講 *喜歡駁倒顧客 2023/1/31 濟川藥業(yè)集團 主編：封宇 顧客購買意向的積極訊號 非言辭的訊號 眼睛發(fā)亮注意傾聽 身體前傾 動作暫停 話間點頭 安靜思考 請抽煙 再翻說明書 2023/1/31 濟川藥業(yè)集團 主編：封宇 要求意識化的程序 ? 無意識的需求 C. 我從來不穿鞋子，一向覺得舒適 ? 自在也不覺得有什么不妥。 ? 探詢 R. 我了解，習慣上不穿鞋子也蠻舒服 ? 的。不過，你是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？ ? 潛在的需求 C. 有是有過，敷些草藥就好了。這種情況常會有。 ? 探詢 R. 如果有東西裹著而保護你的腳，就是踢到石頭 ? 也不痛也不會傷到腳，你認為如何？ ? 顯在的需求 C. 如有這種東西，倒很理想。 ? R. 我們的皮鞋穿起來毫無束縛感，讓您走起路來 ? 輕快如騰云 …… ? 反對意見 C. 套上笨重的東西在腳上，很不靈活。 2023/1/31 濟川藥業(yè)集團 主編：封宇 處理反對意見的基本程序 ? 緩沖 * 感謝顧客愿意提出反對意見 ? * 誠心實意表示要了解，并設(shè)身處地的體 ? 會對方的感覺 ? 探詢 * 以誠心了解更深入的原因，探求真正的原因 ? ? 聆聽 * 全神貫注聆聽對方說明 ? * 從中細心辨出“話中話”、“弦外音” ? 答復(fù) * 充分聆聽確認真正原因，有針對性答復(fù) ? * 無法答復(fù)問題請寫下來，并約定下次答復(fù) 2023/1/31 濟川藥業(yè)集團 主編：封宇 特性 產(chǎn)品的因素或特色 功效 產(chǎn)品的特性會怎么樣、會做什么 利益 產(chǎn)品的功效對我（顧客）有什么好處 2023/1/31 濟川藥業(yè)集團 主編：封宇 敘述詞 因 為（特點） 它 可 以（功效） 對您而言（利益） 2023/1/31 濟川藥業(yè)集團 主編：封宇 貓和錢 1 （需求） （特點） 真想好好飽餐一頓 是這樣呀！ 那你看這里有很多錢 2023/1/31 濟川藥業(yè)集團 主編：封宇 貓和錢 2 （需求） （特點） 真想好好飽餐一頓 是這樣呀！ 那你看這里有很多錢 也就是可以買很多魚 2023/1/31 濟川藥業(yè)集團 主編：封宇 貓和錢 3 （需求） 真想好好飽餐一頓 是這樣呀！ 那你看這里有很多錢 也就是可以買很多魚 所以就能飽餐一頓 2023/1/31 濟川藥業(yè)集團 主編：封宇 產(chǎn)品已具備的 帶給顧客的 特 征 轉(zhuǎn)換為 好 處 功 能 利 益 事 實