【正文】 2023年 1月 31日星期二 8時(shí) 6分 1秒 08:06:0131 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 31日星期二 上午 8時(shí) 6分 1秒 08:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :06:0108:06Jan2331Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 1月 31日星期二 8時(shí) 6分 1秒 08:06:0131 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :06:0108:06:01January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :06:0108:06Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 31日星期二 8時(shí) 6分 1秒 08:06:0131 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 。 :06:0108:06:01January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :06:0108:06Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 檢討一下訪(fǎng)談時(shí)自己的態(tài)度、行為，顧客的感覺(jué)如何？并想一想怎樣改進(jìn)可以更有效地達(dá)到訪(fǎng)談的目的。 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 訪(fǎng)后分析的程序 ? 記錄訪(fǎng)談中得到的重要消息。 公 司：經(jīng)營(yíng)宗旨，行銷(xiāo)策略，顧客政策，社會(huì)性， 對(duì)業(yè)界之貢獻(xiàn)，廣告（內(nèi)容、方法）推廣 用品，說(shuō)明書(shū)，電話(huà)應(yīng)接。 條 件：付款條件，授信制度，價(jià)格政策，售前 /售 后服 務(wù)，送貨安排，年度契約，分批交貨。諸如：產(chǎn)品使用不當(dāng)，未曾獲得技術(shù)服務(wù)，或解決困難的方法等等。諸如：安心感、身份的感覺(jué)，讓別人瞧得起，優(yōu)越感心理的平衡而專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)等。 說(shuō)明： 包括的內(nèi)容非常廣泛，諸如：產(chǎn)品本身提供的利益，及時(shí)送貨，提供經(jīng)營(yíng)上的創(chuàng)意，協(xié)助度過(guò)難關(guān)，提供咨詢(xún)服務(wù)，技術(shù)服務(wù)，幫助解決各種困難，教導(dǎo)專(zhuān)業(yè)性知識(shí)等等綜合形成。 如此一來(lái)，您將不再錯(cuò)失與客戶(hù)洽談成功的機(jī)會(huì)，業(yè)績(jī)更因而成長(zhǎng)。 ? R. 我們的皮鞋穿起來(lái)毫無(wú)束縛感，讓您走起路來(lái) ? 輕快如騰云 …… ? 反對(duì)意見(jiàn) C. 套上笨重的東西在腳上，很不靈活。這種情況常會(huì)有。 ? 探詢(xún) R. 我了解，習(xí)慣上不穿鞋子也蠻舒服 ? 的。 你的保證與售后服務(wù) 讓準(zhǔn)客戶(hù)充分放心。 附帶效益摘要 本方案帶給客戶(hù)的其他重要利益：免費(fèi)培訓(xùn)，服務(wù)等。 二、企劃案的主要內(nèi)容 客戶(hù)的目標(biāo) 將客戶(hù)的目標(biāo)按照優(yōu)先順序排列，最重要的放在第一個(gè)，讓客戶(hù)一眼就看到他們期望達(dá)到的一切。 * 價(jià)格表表明我就是我，我對(duì)自已負(fù)責(zé)。 不同點(diǎn)： * 價(jià)格表由公司統(tǒng)一制定，簡(jiǎn)潔明了。 5. 永遠(yuǎn)想著成交。 “我們需要時(shí)會(huì)和你聯(lián)系的”，隨之把名片丟入垃圾筐。你的潛在顧客聽(tīng)你說(shuō)，然后看照片來(lái)證實(shí)他所看到的，當(dāng)他能接觸、感覺(jué)到時(shí)，他就相信了。首先談你的產(chǎn)品或服務(wù)。一個(gè)公司的商譽(yù)是經(jīng)過(guò)許多人長(zhǎng)時(shí)間共同努務(wù)的結(jié)果，代表公司無(wú)形資產(chǎn)的一部分，所以把公司的商譽(yù)當(dāng)成是商品價(jià)值的一部分是十分合理，而一個(gè)好的推銷(xiāo)員也必須讓顧客了解這個(gè)道理。 ，推銷(xiāo)員必須把公司的名譽(yù)當(dāng)成商品的一部分。 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 ，你都不要忽略自已的服務(wù)，這種服務(wù)也許是形式上的，如個(gè)人對(duì)顧客的關(guān)心，也可能是實(shí)際的，如向顧客提供有關(guān)信息等。 9點(diǎn)，那么幾乎大部分的價(jià)格異議都能克服。 ，你必須研究怎樣增加更多顧客而減少單位固定費(fèi)用，要吸引更多顧客有時(shí)要因地制宜。 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 ，有的則是規(guī)定一定期限內(nèi)免費(fèi)用，超進(jìn)規(guī)定的期限則收費(fèi) ，因此你要了解這種費(fèi)用及人工服務(wù)是否計(jì)算在售價(jià)之內(nèi)。 ? 推銷(xiāo)員要了解公司的廣告費(fèi)用及這些廣告對(duì)顧客的價(jià)值，如對(duì)顧客使用的引導(dǎo)、介紹、對(duì)產(chǎn)品特性的描述、使顧客較易選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品等。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格及質(zhì)量，你都有需要了解清楚，因?yàn)轭櫩徒?jīng)常會(huì)向幾家公司詢(xún)價(jià)，所以你的訂價(jià)與產(chǎn)品必須超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才能擁有優(yōu)勢(shì)。如果是隱藏性的反對(duì)，則推銷(xiāo)員必須加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，加強(qiáng)自已產(chǎn)品的優(yōu)越性以克服顧客的懷疑。 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 ? 解析 ? 客戶(hù)對(duì)價(jià)格的抱怨分為兩類(lèi)：一是真正對(duì)價(jià)格不滿(mǎn)，二是隱藏性的拒絕，即顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的其他條件或?qū)ν其N(xiāo)員的介紹不能完全相信或滿(mǎn)意，而采取一種迂回、推托的戰(zhàn)略，或是顧客為了殺價(jià)，也可能是想對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，或想試探你對(duì)于產(chǎn)品的信心以及你所提供價(jià)格的公正可靠性而提出的反對(duì)意見(jiàn)，所以，一個(gè)好的推銷(xiāo)員必須能夠明辨顧客對(duì)于價(jià)格的反對(duì)是真正的，還是借題發(fā)揮。 如果你對(duì)下面題目的回答是“是”的話(huà)，那么填上該題后面所標(biāo)出的分?jǐn)?shù)；如果你的回答是“不”的話(huà)，在分?jǐn)?shù)欄標(biāo)上零，最后把所有的分?jǐn)?shù)加起來(lái)。因此，一個(gè)好的推銷(xiāo)員必須學(xué)會(huì)如何輕易地克服客戶(hù)對(duì)價(jià)格的抱怨及反對(duì)。然而，許多推銷(xiāo)員因聽(tīng)到顧客太多的對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的抱怨而導(dǎo)致自己也認(rèn)為價(jià)格真的太高。 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 顧客對(duì)于“價(jià)格太高”的抱怨古已有之，尤其是在通貨膨脹的今天，產(chǎn)品的售價(jià)會(huì)毫無(wú)疑問(wèn)地繼續(xù)上漲。他幫了你，同時(shí)自己也很愉快。我們喜 ? 歡幫助別人超過(guò)了接受別人的幫助，它保護(hù)和鼓勵(lì)了自我?！? ? 請(qǐng)求得到訂單，就如同請(qǐng)求別人的幫助。 不要把所有武器一次都搬出來(lái)，要保留一件。這種銷(xiāo)售誘導(dǎo)物之所以起作用是因?yàn)樗鼭M(mǎn)足了顧客白占便宜的欲望。 保留好“免費(fèi)”這一最后的誘導(dǎo)物。 推銷(xiāo)員允諾給顧客一些額外的好處，再冷酷狡猾的顧客也會(huì)接受。 每個(gè)人都擔(dān)心失敗，第三者的經(jīng)驗(yàn)對(duì)他最有用。 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 七種成交技巧 (四 ) “即將發(fā)生”的成交方法 : 1 這個(gè)價(jià)格只有今天有效 2 不能保證下個(gè)月還能拿到這個(gè)價(jià)格 3 這個(gè)價(jià)格將在 2023年元月 1日前有效，新的價(jià)格已經(jīng)制定出來(lái) 4 現(xiàn)貨已經(jīng)不多了，只剩下最后兩件了 5 最近需求業(yè)務(wù)很多，時(shí)常斷貨，如果不盡快確定，恐怕下個(gè)月也無(wú)法安排 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 七種成交技巧 (五 ) 5. “第三者的認(rèn)可”的成交技巧 引入其他人 —— 一位專(zhuān)家或一位顧客熟悉的人，作為第三者對(duì)推銷(xiāo)起推動(dòng)作用，第三者有很高的可信度。 你每天都會(huì)遇到避免丟失的機(jī)會(huì)，通過(guò)向潛在顧客生動(dòng)地描述失去的可能性，你就可以駕馭顧客?！? 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 七種成交技巧（四） 4. 以“即將發(fā)生的事情”的技巧成交 “即將發(fā)生的事情”的成交技巧是利用避免丟失的欲望來(lái)推銷(xiāo)：如果買(mǎi)主不利用你提供的機(jī)會(huì)，他將會(huì)遭受無(wú)法彌補(bǔ)的損失。 ” “為什么不放棄買(mǎi)保險(xiǎn)呢？” “為什么？工廠隨時(shí)都有發(fā)生火災(zāi)的危險(xiǎn)，我們希望有所保障。推銷(xiāo)員繼續(xù)問(wèn)：“買(mǎi)火災(zāi)保險(xiǎn)了嗎？” “當(dāng)然！” “多長(zhǎng)時(shí)間？” “十年”?！? 推銷(xiāo)員表現(xiàn)得很吃驚，“什么？你們還沒(méi)有安裝任何安全開(kāi)關(guān)？” “沒(méi)有，我們已經(jīng)生產(chǎn)十年了，還未發(fā)生任何事故。 “你看，這種開(kāi)關(guān)沒(méi)有閃動(dòng)，沒(méi)有火災(zāi)危險(xiǎn)，也沒(méi)有觸電危險(xiǎn)。 典型案例：銷(xiāo)售安全開(kāi)關(guān) 推銷(xiāo)員走進(jìn)顧客辦公室后，首先把櫚放在桌上，然后說(shuō)：“請(qǐng)拉下把手”。這些實(shí)際行動(dòng)要讓潛在顧客參與進(jìn)來(lái)。 不要問(wèn)“是否”，問(wèn)“哪一個(gè)” 你比較喜歡哪一個(gè)？ 你希望何時(shí)交貨？ 用現(xiàn)金還是用支票？ “小問(wèn)題”成交技巧是允許顧客在交貨期、產(chǎn)品特征、顏色、支付條款、或訂貨數(shù)量方面作出低風(fēng)險(xiǎn)的選擇。 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 七種成交技巧 (二 ) 2. “小問(wèn)題”的成交技巧 如果你強(qiáng)迫買(mǎi)主給你答復(fù)，那通常只有拒絕。通常你會(huì)驚奇自己做成了根本不可能的生意。你認(rèn)為買(mǎi)主答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)是理所當(dāng)然的事。 ? 點(diǎn)到為止 ? 不在會(huì)晤前給予過(guò)多資料 ? 突擊會(huì)談：訪(fǎng)問(wèn)前應(yīng)了解一些情況 ? 訪(fǎng)問(wèn)前不應(yīng)先打電話(huà)約見(jiàn) ? ? 發(fā) ? ? 熟人引見(jiàn) 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 接觸潛在顧客的注意事項(xiàng) ? 不要試圖向內(nèi)勤推銷(xiāo) ? 不要讓內(nèi)勤給你找一個(gè)不能做主的人 ? 要找的人不在，不要留下名片 ? 不要留下銷(xiāo)售手冊(cè)和電話(huà)號(hào)碼 ? 要主動(dòng)上門(mén)，不要等別人約見(jiàn) 2023/1/31 濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán) 主編：封宇 與客戶(hù)約談的技巧 —— 5W1H ? 誰(shuí) 誰(shuí)是決策人 ? 什么 什么是決策上最重要的因素 ? 為什么 為什么這些因素最重要 ? 何地 用在什么地方，在什么地方使用 ? 何時(shí) 什么時(shí)間需要 ? 如何 如何滿(mǎn)足客戶(hù)的要求， ? 讓客戶(hù)滿(mǎn)意 20