【正文】 2023年 2月 22日星期三 3時(shí) 13分 33秒 15:13:3322 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 22日星期三 下午 3時(shí) 13分 33秒 15:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :13:3315:13Feb2322Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 22日星期三 3時(shí) 13分 33秒 15:13:3322 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :13:3315:13:33February 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :13:3315:13Feb2322Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 22日星期三 3時(shí) 13分 33秒 15:13:3322 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :13:3315:13:33February 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :13:3315:13Feb2322Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 檢討一下訪談時(shí)自己的態(tài)度、行為，顧客的感覺如何？并想一想怎樣改進(jìn)可以更有效地達(dá)到訪談的目的。 訪后分析的程序 ? 記錄訪談中得到的重要消息。 公 司：經(jīng)營宗旨，行銷策略，顧客政策，社會(huì)性， 對業(yè)界之貢獻(xiàn)，廣告（內(nèi)容、方法）推廣 用品，說明書，電話應(yīng)接。 條 件：付款條件，授信制度，價(jià)格政策，售前 /售 后服 務(wù)，送貨安排，年度契約，分批交貨。諸如：產(chǎn)品使用不當(dāng)，未曾獲得技術(shù)服務(wù)，或解決困難的方法等等。諸如：安心感、身份的感覺，讓別人瞧得起，優(yōu)越感心理的平衡而專心經(jīng)營等。 說明： 包括的內(nèi)容非常廣泛，諸如：產(chǎn)品本身提供的利益，及時(shí)送貨，提供經(jīng)營上的創(chuàng)意，協(xié)助度過難關(guān)，提供咨詢服務(wù)，技術(shù)服務(wù)，幫助解決各種困難，教導(dǎo)專業(yè)性知識(shí)等等綜合形成。 如此一來，您將不再錯(cuò)失與客戶洽談成功的機(jī)會(huì)，業(yè)績更因而成長。 ? FAD R. 我們的皮鞋穿起來毫無束縛感，讓您走起路來 輕快如騰云 …… ? 反對意見 C. 套上笨重的東西在腳上，很不靈活。這種情況常會(huì)有。 ? 探詢 R. 我了解，習(xí)慣上不穿鞋子也蠻舒服 的。 你的保證與售后服務(wù) 讓準(zhǔn)客戶充分放心。 附帶效益摘要 本方案帶給客戶的其他重要利益：免費(fèi)培訓(xùn)，服務(wù)等。 二、企劃案的主要內(nèi)容 客戶的目標(biāo) 將客戶的目標(biāo)按照優(yōu)先順序排列，最重要的放在第一個(gè)，讓客戶一眼就看到他們期望達(dá)到的一切。 * 價(jià)格表表明我就是我，我對自已負(fù)責(zé)。 不同點(diǎn)： * 價(jià)格表由公司統(tǒng)一制定，簡潔明了。 5. 永遠(yuǎn)想著成交。 “我們需要時(shí)會(huì)和你聯(lián)系的”，隨之把名片丟入垃圾筐。你的潛在顧客聽你說，然后看照片來證實(shí)他所看到的，當(dāng)他能接觸、感覺到時(shí)，他就相信了。首先談你的產(chǎn)品或服務(wù)。一個(gè)公司的商譽(yù)是經(jīng)過許多人長時(shí)間共同努務(wù)的結(jié)果，代表公司無形資產(chǎn)的一部分，所以把公司的商譽(yù)當(dāng)成是商品價(jià)值的一部分是十分合理，而一個(gè)好的推銷員也必須讓顧客了解這個(gè)道理。 ，推銷員必須把公司的名譽(yù)當(dāng)成商品的一部分。 處理價(jià)格異議的能力測試 ，你都不要忽略自已的服務(wù)，這種服務(wù)也許是形式上的，如個(gè)人對顧客的關(guān)心，也可能是實(shí)際的，如向顧客提供有關(guān)信息等。 9點(diǎn)，那么幾乎大部分的價(jià)格異議都能克服。 ，你必須研究怎樣增加更多顧客而減少單位固定費(fèi)用，要吸引更多顧客有時(shí)要因地制宜。 處理價(jià)格異議的能力測試 ，有的則是規(guī)定一定期限內(nèi)免費(fèi)用，超進(jìn)規(guī)定的期限則收費(fèi) ，因此你要了解這種修理費(fèi)用及人工服務(wù)是否計(jì)算在售價(jià)之內(nèi)。 ? 推銷員要了解公司的廣告費(fèi)用及這些廣告對顧客的價(jià)值，如對顧客使用的引導(dǎo)、介紹、對產(chǎn)品特性的描述、使顧客較易選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品等。對于競爭者產(chǎn)品價(jià)格及質(zhì)量，你都有需要了解清楚，因?yàn)轭櫩徒?jīng)常會(huì)向幾家公司詢價(jià)，所以你的訂價(jià)與產(chǎn)品必須超過競爭才能擁有優(yōu)勢。如果是隱藏性的反對，則推銷員必須加強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信心，加強(qiáng)自已產(chǎn)品的優(yōu)越性以克服顧客的懷疑。 處理價(jià)格異議的能力測試 ? 解析 ? 客戶對價(jià)格的抱怨分為兩類：一是真正對價(jià)格不滿，二是隱藏性的拒絕，即顧客對這個(gè)產(chǎn)品的其他條件或?qū)ν其N員的介紹不能完全相信或滿意，而采取一種迂回、推托的戰(zhàn)略，或是顧客為了殺價(jià)，也可能是想對你產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，或想試探你對于產(chǎn)品的信心以及你所提供價(jià)格的公正可靠性而提出的反對意見，所以，一個(gè)好的推銷員必須能夠明辨顧客對于價(jià)格的反對是真正的，還是借題發(fā)揮。 如果你對下面題目的回答是“是”的話，那么填上該題后面所標(biāo)出的分?jǐn)?shù)；如果你的回答是“不”的話，在分?jǐn)?shù)欄標(biāo)上零，最后把所有的分?jǐn)?shù)加起來。因此，一個(gè)好的推銷員必須學(xué)會(huì)如何輕易地克服客戶對價(jià)格的抱怨及反對。然而，許多推銷員因聽到顧客太多的對產(chǎn)品價(jià)格的抱怨而導(dǎo)致自己也認(rèn)為價(jià)格真的太高。 處理價(jià)格異議的能力測試 顧客對于“價(jià)格太高”的抱怨古已有之，尤其是在通貨膨脹的今天，產(chǎn)品的售價(jià)會(huì)毫無疑問地繼續(xù)上漲。他幫了你，同時(shí)自己也很愉快。我們喜 歡幫助別人超過了接受別人的幫助，它保護(hù)和鼓勵(lì)了自我。” 請求得到訂單，就如同請求別人的幫助。 不要把所有武器一次都搬出來，要保留一件。這種銷售誘導(dǎo)物之所以起作用是因?yàn)樗鼭M足了顧客白占便宜的欲望。 保留好“免費(fèi)”這一最后的誘導(dǎo)物。 推銷員允諾給顧客一些額外的好處，再冷酷狡猾的顧客也會(huì)接受。 每個(gè)人都擔(dān)心失敗，第三者的經(jīng)驗(yàn)對他最有用。 七種成交技巧 (四 ) “即將發(fā)生”的成交方法 : 1 這個(gè)價(jià)格只有今天有效 2 不能保證下個(gè)月還能拿到這個(gè)價(jià)格 3 這個(gè)價(jià)格將在 2023年元月 1日前有效，新的價(jià)格已經(jīng)制定出來 4 現(xiàn)貨已經(jīng)不多了，只剩下最后兩件了 5 最近設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)很多，設(shè)計(jì)人員很忙，如果不盡快確定，恐怕下個(gè)月也無法安排設(shè)計(jì) 七種成交技巧 (五 ) 5. “第三者的認(rèn)可”的成交技巧 引入其他人 —— 一位專家或一位顧客熟悉的人，作為第三者對推銷起推動(dòng)作用，第三者有很高的可信度。 你每天都會(huì)遇到避免丟失的機(jī)會(huì)，通過向潛在顧客生動(dòng)地描述失去的可能性，你就可以駕馭顧客。” 七種成交技巧（四） 4. 以“即將發(fā)生的事情”的技巧成交 “即將發(fā)生的事情”的成交技巧是利用避免丟失的欲望來推銷：如果買主不利用你提供的機(jī)會(huì)，他將會(huì)遭受無法彌補(bǔ)的損失。 ” “為什么不放棄買保險(xiǎn)呢？” “為什么？工廠隨時(shí)都有發(fā)生火災(zāi)的危險(xiǎn)，我們希望有所保障。推銷員繼續(xù)問：“買火災(zāi)保險(xiǎn)了嗎？” “當(dāng)然！” “多長時(shí)間？” “十年”?！? 推銷員表現(xiàn)得很吃驚，“什么？你們還沒有安裝任何安全開關(guān)？” “沒有，我們已經(jīng)生產(chǎn)十年了，還未發(fā)生任何事故。 “你看，這種開關(guān)沒有閃動(dòng)，沒有火災(zāi)危險(xiǎn)，也沒有觸電危險(xiǎn)。 典型案例：銷售安全開關(guān) 推銷員走進(jìn)顧客辦公室后，首先把櫚放在桌上，然后說：“請拉下把手”。這些實(shí)際行動(dòng)要讓潛在顧客參與進(jìn)來。 不要問“是否”，問“哪一個(gè)” 你比較喜歡哪一個(gè)？ 你希望何時(shí)交貨？ 用現(xiàn)金還是用支票？ “小問題”成交技巧是允許顧客在交貨期、產(chǎn)品特征、顏色、支付條款、或訂貨數(shù)量方面作出低風(fēng)險(xiǎn)的選擇。 七種成交技巧 (二 ) 2. “小問題”的成交技巧 如果你強(qiáng)迫買主給你答復(fù)，那通常只有拒絕。通常你會(huì)驚奇自己做成了根本不可能的生意。你認(rèn)為買主答應(yīng)購買是理所當(dāng)然的事。 點(diǎn)到為止 不在會(huì)晤前給予過多資料 ? 突擊會(huì)談：訪問前應(yīng)了解一些情況 訪問前不應(yīng)先打電話約見 ? 發(fā) Email ? 熟人引見 接觸潛在顧客的注意事項(xiàng) ? 不要試圖向秘書推銷 ? 不要讓秘書給你找一個(gè)不能做主的人 ? 要找的人不在，不要留下名片 ? 不要留下銷售手冊和電話號碼 ? 要主動(dòng)上門，不要等別人約見 與客戶約談的技巧 —— 5W1H ? Who 誰 誰是決策人 ? What 什么 什么是決策上最重要的因素 ? Why 為什么 為什么這些因素最重要 ? Where 何地 用在什么地方，