醫(yī)藥代表必讀ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-04 04:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 能否有效地與人溝通。一位醫(yī)藥代表能否取得銷售上的成功，說到底取決于他與客戶、與老板、與同事溝通的意識和能力。 ② 每一次溝通的破裂，都發(fā)生于意見表達不明確。 ③ 有效的溝通可以幫助醫(yī)藥代表從外界爭取資源，并助你成功。與藥劑科溝通得好，可以爭取到大的合同；與老板溝通得好，可以獲得更多的資源；與同事溝通得好，可以為你晉升營造良好的外部環(huán)境。 （ 2）溝通的基本原則 要了解客戶的需要、意見和建議，或與客戶友好相處，有效的溝通是前提。溝通的要決是： ① 維護自尊，加強自信。 尊重客戶，讓他有受優(yōu)待、受重視的感覺。要使客戶的自尊得以提升，你應(yīng)該 A．真誠面對。 B．有涵養(yǎng)。 C．語言親切。 D．適當(dāng)?shù)胤Q贊對方 E．學(xué)會真誠地說：“謝謝您的關(guān)照。 ② 專心聆聽，善解人意 ③ 征求意見，有時需要提出建議。 A．辦法最好能讓對方自己講出來。 B．應(yīng)該盡可能采納客戶的建議。 C．切忌對客戶用命令式或企求式的口吻。 決策： （ 1）定一個目標(biāo)： 一個合理而完整的目標(biāo)應(yīng)該符合 SMART原則，即：具體化的，可量化的，可達成的，真實性的，有時限的。還要將這個目標(biāo)書寫下來。 （ 2）與事實和現(xiàn)狀比較 （ 3）選一個問題 當(dāng)數(shù)個問題并存時，一般分步驟解決。 （ 4）考慮不同的方法 發(fā)散思維，集思廣益，盡可能多地獲取問題的解決之道，沒有對，沒有錯，只有多。 （ 5）選擇最好的三個方法 從考慮的數(shù)個結(jié)果篩選出 3個較好的方法。 （ 6）擇其一 選優(yōu)原則：機會大的，風(fēng)險低的，投入小的，收益大的，見效快的，難度小的。 （ 7）制定行動計劃 5W2H： Who 誰？（拜訪對象） Where何處 When 何時？ What 做什么？ Why 為什么？ How 如何？ How much 投入多大？ （ 8）執(zhí)行 依照既定計劃和方針辦，對突發(fā)事件和新情況應(yīng)該采取靈活務(wù)實的態(tài)度。 （ 9）評估決策效果 決策的最后一步是評估決策效果，看它是否已經(jīng)解決了問題，達成了目標(biāo)。 如果評估的結(jié)果發(fā)現(xiàn)未達成目標(biāo)，那么，你可能需要做回顧性分析和研究，以確定問題的癥結(jié)；是目標(biāo)的設(shè)定有問題？還是計劃的問題？是執(zhí)行的問題？還是計劃沒有隨著變化而相應(yīng)調(diào)整的問題？某些時侯，你可能需要重新決策。 四、壓力管理 隨著醫(yī)藥市場競爭的目趨激烈，醫(yī)藥代表普遍地要承受來自于指標(biāo)、管理、輿論、自我等方面的巨大壓力。如何有效地減壓？減壓首先要知道壓力的來源，是來源于自身還是來自于外部環(huán)境，然后才能有計劃地采取一定的措施來減輕壓力。 減壓的方法： 有 10種方法可以幫你減輕壓力： （ 1）培養(yǎng)豁達的心胸。 （ 2）保證充足的睡眠。 （ 3）早睡早起。在早晨去醫(yī)院之前做好一天的準(zhǔn)備工作。 （ 4）與家人、同事、朋友共同分享工作的快樂。 （ 5）鍛煉身體。 （ 6）對自己說，成功必須假以時日，所有的成功都不是一蹴而就的。 （ 7）對自己說，不可能所有的事情都是盡善盡美的。 （ 8）學(xué)會對客戶說“不”。很多醫(yī)藥代表就是因為不敢拒絕客戶而陷自己于兩難境地。 （ 9）不要總是副顧慮重重的樣子。 要知道，憂慮與事無補，反而會影響自己的發(fā)揮。你必須讓自己樂觀起來。 （ 10）聽音樂，看電影可以幫助放松。 自我激勵： 因為經(jīng)理不會永遠在你身邊，因為你不可能永遠都行好運，因為你最好的朋友與最大的敵人都是你自己，所以你必須學(xué)會自我激勵。 自我激勵的方法有： （ 1）調(diào)高目標(biāo)：目標(biāo)必須有挑戰(zhàn)性。 （ 2）結(jié)交正直的朋友； （ 3）不要太舒適，成功的真諦之一是：對自己越苛刻，生活對你越寬容；對自己越寬容，生活對你越苛刻； （ 4）正視危機； （ 5）勇于承認錯誤； （ 6）控制情緒； （ 7）也許，有的時侯該想一想生養(yǎng)自己的你們父母和家人，想想你為他們做了些什么。 五、歡樂銷售 你永遠不可能將你的藥品銷售給每位醫(yī)生。 資源永遠是稀缺的，包括你的精力。 你無須為某個“釘子醫(yī)生”影響了心情甚至削弱了自信心。 有所為有所不為，鍥而不舍與鍥而舍之并不矛盾。 試問，醫(yī)生喜歡陽光般的笑臉，還是沉重陰均等的苦瓜
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