銷售拜訪步驟ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-03 05:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 飲料 洗手間 周末兒童歌舞 用戶感覺到的產(chǎn)品是什么？ 整個產(chǎn)品 Whole product 整體體驗 Total experience 整體價值 Total value 產(chǎn)品生命周期 ? 產(chǎn)品有一個有限的生命 ? 產(chǎn)品銷售經(jīng)過不同的階段，每一階段都對銷售者提出了不同的挑戰(zhàn) ? 在產(chǎn)品生命周期不同的階段，產(chǎn)品利潤有高有低 ? 在產(chǎn)品生命周期不同的階段，產(chǎn)品需要不同的營銷、財務(wù)、制造、購買和人事戰(zhàn)略 時間 銷售額與利潤 引入 成長 成熟 衰退 銷售 利潤 引入：產(chǎn)品引入市場時銷售緩慢成長的時期，在該階段，因為 產(chǎn)品引入市場所支付的費用所致，利潤幾乎不存在 成長：產(chǎn)品被市場迅速接受和利潤大量產(chǎn)生的時期 成熟：產(chǎn)品已被大量接受而造成銷售緩慢，為對抗競爭，費用 增加，利潤穩(wěn)定或者下滑 衰退：銷售下降的趨勢加強和利潤不斷下滑的時期 波士頓矩陣分析 相對市場占有率 市場成長率 高 低 低 高 金牛： 1. 維持 2. 收獲 明星 1. 發(fā)展 問題： 1. 發(fā)展 2. 收獲 3. 放棄 瘦狗 1. 收獲 2. 放棄 價格 ? 定價與產(chǎn)品開發(fā)一樣經(jīng)常是一項既涉及營銷又涉及戰(zhàn)略的問題。 ? 出廠價、批發(fā)價、零售價 ? 營銷人員著眼的是消費者和競爭者會怎樣看待我們的價格 ? 價位與檔次： 低價 ——經(jīng)濟型、中價 ——主流型、高價 ——豪華型 初始價、性價比、壽價比 促銷 ? 促銷包括：廣告、促銷活動、直銷、公關(guān)等，通常所謂的整合傳播即上述手段的統(tǒng)合運用。 ? 廣告是促銷的重要組成部分，但不是促銷的唯一手段。 ? “ 我們的目的是銷售，否則便不是做廣告 ” ————大衛(wèi)．奧格威。 ? 而狹義的促銷只有 3種：降價，變相降價，有策略的促銷。 通路－－傳統(tǒng)通路 食品飲料、酒行業(yè)傳統(tǒng)通路狀況 消費者 零售商 二級經(jīng)銷商 總經(jīng)銷 制造商 食品飲料、酒行業(yè)傳統(tǒng)通路狀況 ? 傳統(tǒng)通路由各自獨立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成； ? 每個成員都是獨立的企業(yè)實體，追求自己的利潤最大化，即使損害系統(tǒng)整體利益為代價也在所不惜。 ? 高度松散的網(wǎng)絡(luò)，制造商、批發(fā)商和零售商松散地聯(lián)結(jié)在一起，相互之間進行不親密的討價還價，對銷售條件各執(zhí)己見，互不相讓，各自為政，各行其事。 典型狀態(tài)： 批發(fā)市場向周邊自然輻射 ? 批發(fā)市場目前總體上看有些萎縮，但在部分地區(qū)，因農(nóng)村比較落后，交通也不發(fā)達，有大型批發(fā)市場的基礎(chǔ)，這種模式至今還是很有活力。 批發(fā)市場向周邊自然輻射 批發(fā)市場向周邊自然輻射 ? 優(yōu)點：無規(guī)則自由流通；不受行政區(qū)域限制；經(jīng)營靈活、薄利多銷；品種繁多、配貨方便；輻射力強。 ? 缺點：以松散形式關(guān)系為主體，沒有固定網(wǎng)絡(luò)和客戶，以價格優(yōu)勢為主要手段吸引顧客，容易導(dǎo)致相互壓價、低價沖貨， 沒有深層的服務(wù)意識，只做 “ 坐商 ” 。 通路－－現(xiàn)代通路 企業(yè)戰(zhàn)略體系：通路的角度 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)營銷戰(zhàn)略 企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略 廠家或總代直銷 ? 直銷適應(yīng)于城市運作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對價格和物流的控制力強。 廠家或總代直銷 ? 優(yōu)點：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時；價格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。 ? 缺點：局限于交通便利、消費集中的城市，會出現(xiàn) 許多銷售盲區(qū) ，或人力、物力投入大，費用高，管理難度大。 網(wǎng)絡(luò)銷售 網(wǎng)絡(luò)銷售 ? 網(wǎng)絡(luò)銷售適用于大眾產(chǎn)品，適用于中小城市和農(nóng)村市場。 ? 優(yōu)點：可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強；各級權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價格鏈同盟；借他人之力各得其所。 ? 缺點： 易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨 ，在競爭激烈時反應(yīng)較遲緩，需有高
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