銷售與溝通技巧(編輯修改稿)
2025-02-26 12:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 點(diǎn)： 這樣的人在剛剛與課程顧問(wèn)接觸時(shí)，便會(huì)先發(fā)制人的說(shuō)：“給我一套你們學(xué)校的招生資料，我先看看，”這種人作風(fēng)干脆，在與你接觸之前，他已經(jīng)做好了要問(wèn)什么，回答什么。因此，在這種心理狀態(tài)下，能夠與課程顧問(wèn)進(jìn)行自由的交談。其實(shí)，這種類型的人是最容易成交的人，雖然是一開始就持有否定的態(tài)度，但是他們的心理抗拒是最脆弱的，精彩的介紹可以順利擊垮他們心靈的防御。 對(duì)策： 對(duì)于他們開始的抵抗可以不與理會(huì)，因?yàn)樗麄儾⒎钦f(shuō)心理話，只要你能夠以熱情的態(tài)度接近他，就會(huì)很容易完成報(bào)名工作，之后，你一定要真誠(chéng)相待。 感覺(jué)：學(xué)校的形象、規(guī)模、課程顧問(wèn)的形象、宣傳、服務(wù) … 人生追求的是一種感覺(jué)（就像奔馳車與桑塔娜對(duì)比一樣，感覺(jué)不一樣，所以很多顧客寧愿花高價(jià)買奔馳車，所以看得出一個(gè)人作出購(gòu)買決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種價(jià)值，稱之為感覺(jué)） 在課程銷售的過(guò)程中如何給學(xué)員創(chuàng)造好的感覺(jué)，這是每一個(gè)課程顧問(wèn)必須認(rèn)真考慮的問(wèn)題。 感覺(jué)是一種看丌見(jiàn)摸丌著的東西是一種綜合體 觀 —感覺(jué) 念 — 好處 沒(méi)有人會(huì)購(gòu)買課程的本身，只會(huì)購(gòu)買課程或?qū)W習(xí)能夠給他帶來(lái)的好處，好處越大學(xué)員做出決定會(huì)越快。 列出在賽思（揚(yáng)格）學(xué)習(xí)能夠給學(xué)生和家長(zhǎng)帶來(lái)的好處？ 注：賣好處的過(guò)程當(dāng)中要把最大的好處放在前面依秩排列（向?qū)W員介紹課程時(shí)要懂得開口就賣課程的好處） 學(xué)習(xí)有什么好處？ 在賽思（揚(yáng)格）學(xué)習(xí)有什么好處？ 立刻開始學(xué)習(xí)又有什么好處？ 學(xué)員心中永遠(yuǎn)的問(wèn)句 ? ? 一 你是誰(shuí)？ ? 二 你要跟我談什么？ ? 三 你談的事情對(duì)我有什么好處？ ? 四 如何證明你講的是事實(shí)？ ? 五 為什么我要跟你買？ ? 六 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 學(xué)員心理： 被喜歡 、 尊重 、 接受（ 被認(rèn)為是重要的人物 ） 買感覺(jué) 追求快樂(lè)、逃避痛苦 跟他類似的人在一起 溝通關(guān)鍵詞：您覺(jué)得 依您之見(jiàn) 在您看來(lái) 您認(rèn)為 觀念 —價(jià)值觀、信念 感覺(jué) 好處 關(guān)鍵詞 溝通技巧 溝通的功能：控制、激勵(lì)、抒情、訊息。 溝通的目的：把我們的想法、觀念、服務(wù)、點(diǎn)子、產(chǎn)品、想辦法配合對(duì)方的價(jià)值觀，讓對(duì)方接受。 溝通的原則：至少雙贏，或者多贏（站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，假如我是他會(huì)怎么樣？） 溝通的效果：雙方感覺(jué)良好。 溝通的意義：取決于對(duì)方的回應(yīng)，效果比過(guò)程更重要 溝通的共性：你講的對(duì)我有什么好處？（在溝通的過(guò)程中無(wú)論你在談?wù)撌裁词虑椋瑢?duì)方最感興趣的是“這對(duì)我有什么好處 只有你講的東西對(duì)對(duì)方有價(jià)值，才會(huì)讓對(duì)方容易記住 ） 溝通的三要素： （ 1）文字： （ 2）語(yǔ)調(diào)： （ 3）肢體動(dòng)作 : 沒(méi)有兩個(gè)人對(duì)同樣的信息有完全同樣的反應(yīng)。 說(shuō)話的效果由講者掌控但是由聽者決定。 改變說(shuō)話的方法才有機(jī)會(huì)改變聽的效果。 抗拒是對(duì)講者不夠靈活的說(shuō)明。 成功溝通先決條件是和諧的氣氛。 尊重對(duì)方溝通的權(quán)力。 7% 38% 55% 視覺(jué)型 ： 很喜歡看到事物好的一面，很在乎第一感覺(jué)，思維非常的靈敏，溝通時(shí)很喜歡用眼睛盯著對(duì)方看并且語(yǔ)速非常的快，聲音比較大，做事講究速度，呼吸頻率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，這種人一般很在乎外表，經(jīng)常有一見(jiàn)鐘情的感覺(jué)，適
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