賣場的操作及談判技巧講義(編輯修改稿)
2025-02-14 04:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 呢所要求的，如果您不表示驚訝，他們會繼續(xù)變本加厲。 5. 故作驚訝經(jīng)常會換來對方的讓步，有時您如果沒有這樣做，對方會強硬起來。 6. 如果您和對方不是在面對面的談判，您也可以停頓一下，表示吃驚，因為電話中的驚訝也會起作用的。 7. 面對對方的第一次報價或者第一次出價不要輕易接受，策略地與之進行討價還價，爭取更大的利益。 24 技能點： 怎樣重新評估對方的底線 1. 摸底的方法： 2. 推敲對方出價的全部內(nèi)容，詢問如此出價的原因和根據(jù)，以及在各項主要交易條件上有多大的靈活性。 3. 仔細傾聽對方的解釋和答復(fù)，不要主觀臆測對方的動機和意圖，不要替對方說話。 25 技能點： 怎樣阻止對方進攻 1. 權(quán)力有限策略 2. 在銷售談判的過程中，如果已經(jīng)做出的讓步仍無法讓對方滿意，面對對方咄咄逼人的讓步策略，不妨說：“我只有這么多的權(quán)限了，沒辦法再讓了！” 3. 如果對方知道您手中有決定的權(quán)利，就不會輕易放棄說服您讓步的愿望。 4. 如果對方急于完成談判，雖然知道會損失某些利益，也不得不妥協(xié)拍板，否則就得冒談判失敗的風險。因此，談判中最有實力的不是那些當時可以有權(quán)處理和決定一切事情的人，精心篩選出的權(quán)利限制，能成為您談判制勝的重要因素。 26 技能點： 怎樣阻止對方進攻 2. 資料有限策略 ? 利用資料限制因素阻止對方進攻的常用策略。當對方聽了這些話之后，就會將問題暫時放下，這樣就很簡單地阻止了對方逼人的攻勢，因此而化解了對方的進攻。 3. 亮底牌策略 ? 作為賣方，利用這一策略能夠迅速使雙方達成交易或爭取更好的利潤。在做出讓步的同時，也要求對方做出相應(yīng)的讓步，以顯示現(xiàn)在的條件已經(jīng)是底線了。 27 技能點： 怎樣阻止對方進攻 4. 不開先例策略 1. 有時候談判對手會引用對他有利的事實，試圖說服您答應(yīng)他現(xiàn)在的要求，希望您做出讓步。您可以這樣來答復(fù)對方：“如果這次答應(yīng)了你方的要求，對我們來說等于又開了一個先例，這樣會迫使我方今后對其他賣場也提供同樣的優(yōu)惠條件，這是我們無法承擔的。” 28 技能點： 怎樣阻止對方進攻 5. 以攻對攻策略 ? 運用這種策略的原則是：當對方就某一個問題要求讓步時，我們可以將這個問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方做出讓步，從而達到以攻對攻的效果。這樣既可以避免單方面的損害己方利益，也抑制了對方過分的讓步要求。 29 技能點： 如何應(yīng)對對方的刁難 1. 一般處理方法： 2. 檢驗問題真假。 3. 不要認為折中是公平意識的表現(xiàn)，不要認為折中是解決問題的公平方式。 4. 己方永遠不要先折中： 5. 以軟弱的方式采取折中主義，往往容易受到那些采取強硬立場的人的傷害。如果強硬者堅持要求對方讓步，并進行威脅，而這時軟弱者卻極力避免沖突，力求達成協(xié)議，那么，這樣的談判較量就會倒向強硬者一邊，這種類型的談判，很可能達成協(xié)議，但不一定是一個明智的協(xié)議。 2. 分清哪些是己方的問題，哪些是對手的問題。 3. “給我點時間考慮?！比绻荒芰⒓从行У鼗卮?，可以這樣告訴對方。 4. 靈活變通地處理。 30 技能點： 如何應(yīng)對對方的刁難 5. 指出對方的談判策略。 ? 記住銷售談判的本質(zhì)就是讓對方感覺他們贏了。如果己方先提出折中，那么就會把自己的價格放在桌面上，形成讓對方同意己方所提出價格的局面；而如果讓對方折中的話，一則，可以得到更好的價格；二則，即使沒能讓對手在折中，最后也可以以本來的價格來成交。 ? 小看板： ? 當對手試圖讓您折中時，您可以說：“聽起來還不錯，但我沒有權(quán)利。您給個價格，我回去同我們的人商量一下，看看能否讓他們接受?！? 31 技能點： 如何應(yīng)對對方的刁難 ? 拖延戰(zhàn)術(shù)形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動、少留破綻的特點，因此成為銷售談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。 ? 利用拖延戰(zhàn)術(shù)可達到的效果： ? 清楚障礙。這是常見的一種目的。當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。 32 技能點：如何利用和應(yīng)對時限壓力 – 最后期限策略 ? 利用最后期限的壓力，規(guī)定出談判的截止日期，是人們在談判中經(jīng)常采取的策略之一。 – 實施時間壓力的技巧 ? 時間限制能夠刺激對方的購買欲望。在期限的壓迫下，原本沒有
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