賣(mài)場(chǎng)的操作及談判技巧講義(編輯修改稿)
2025-02-14 04:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 呢所要求的，如果您不表示驚訝，他們會(huì)繼續(xù)變本加厲。 5. 故作驚訝經(jīng)常會(huì)換來(lái)對(duì)方的讓步，有時(shí)您如果沒(méi)有這樣做，對(duì)方會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。 6. 如果您和對(duì)方不是在面對(duì)面的談判，您也可以停頓一下，表示吃驚，因?yàn)殡娫?huà)中的驚訝也會(huì)起作用的。 7. 面對(duì)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或者第一次出價(jià)不要輕易接受，策略地與之進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)取更大的利益。 24 技能點(diǎn)： 怎樣重新評(píng)估對(duì)方的底線(xiàn) 1. 摸底的方法： 2. 推敲對(duì)方出價(jià)的全部?jī)?nèi)容，詢(xún)問(wèn)如此出價(jià)的原因和根據(jù)，以及在各項(xiàng)主要交易條件上有多大的靈活性。 3. 仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和答復(fù)，不要主觀(guān)臆測(cè)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意圖，不要替對(duì)方說(shuō)話(huà)。 25 技能點(diǎn)： 怎樣阻止對(duì)方進(jìn)攻 1. 權(quán)力有限策略 2. 在銷(xiāo)售談判的過(guò)程中，如果已經(jīng)做出的讓步仍無(wú)法讓對(duì)方滿(mǎn)意，面對(duì)對(duì)方咄咄逼人的讓步策略，不妨說(shuō)：“我只有這么多的權(quán)限了，沒(méi)辦法再讓了！” 3. 如果對(duì)方知道您手中有決定的權(quán)利，就不會(huì)輕易放棄說(shuō)服您讓步的愿望。 4. 如果對(duì)方急于完成談判，雖然知道會(huì)損失某些利益，也不得不妥協(xié)拍板，否則就得冒談判失敗的風(fēng)險(xiǎn)。因此，談判中最有實(shí)力的不是那些當(dāng)時(shí)可以有權(quán)處理和決定一切事情的人，精心篩選出的權(quán)利限制，能成為您談判制勝的重要因素。 26 技能點(diǎn)： 怎樣阻止對(duì)方進(jìn)攻 2. 資料有限策略 ? 利用資料限制因素阻止對(duì)方進(jìn)攻的常用策略。當(dāng)對(duì)方聽(tīng)了這些話(huà)之后，就會(huì)將問(wèn)題暫時(shí)放下，這樣就很簡(jiǎn)單地阻止了對(duì)方逼人的攻勢(shì)，因此而化解了對(duì)方的進(jìn)攻。 3. 亮底牌策略 ? 作為賣(mài)方，利用這一策略能夠迅速使雙方達(dá)成交易或爭(zhēng)取更好的利潤(rùn)。在做出讓步的同時(shí)，也要求對(duì)方做出相應(yīng)的讓步，以顯示現(xiàn)在的條件已經(jīng)是底線(xiàn)了。 27 技能點(diǎn)： 怎樣阻止對(duì)方進(jìn)攻 4. 不開(kāi)先例策略 1. 有時(shí)候談判對(duì)手會(huì)引用對(duì)他有利的事實(shí)，試圖說(shuō)服您答應(yīng)他現(xiàn)在的要求，希望您做出讓步。您可以這樣來(lái)答復(fù)對(duì)方：“如果這次答應(yīng)了你方的要求，對(duì)我們來(lái)說(shuō)等于又開(kāi)了一個(gè)先例，這樣會(huì)迫使我方今后對(duì)其他賣(mài)場(chǎng)也提供同樣的優(yōu)惠條件，這是我們無(wú)法承擔(dān)的?！? 28 技能點(diǎn)： 怎樣阻止對(duì)方進(jìn)攻 5. 以攻對(duì)攻策略 ? 運(yùn)用這種策略的原則是：當(dāng)對(duì)方就某一個(gè)問(wèn)題要求讓步時(shí)，我們可以將這個(gè)問(wèn)題與其他問(wèn)題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問(wèn)題上要求對(duì)方做出讓步，從而達(dá)到以攻對(duì)攻的效果。這樣既可以避免單方面的損害己方利益，也抑制了對(duì)方過(guò)分的讓步要求。 29 技能點(diǎn)： 如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的刁難 1. 一般處理方法： 2. 檢驗(yàn)問(wèn)題真假。 3. 不要認(rèn)為折中是公平意識(shí)的表現(xiàn)，不要認(rèn)為折中是解決問(wèn)題的公平方式。 4. 己方永遠(yuǎn)不要先折中： 5. 以軟弱的方式采取折中主義，往往容易受到那些采取強(qiáng)硬立場(chǎng)的人的傷害。如果強(qiáng)硬者堅(jiān)持要求對(duì)方讓步，并進(jìn)行威脅，而這時(shí)軟弱者卻極力避免沖突，力求達(dá)成協(xié)議，那么，這樣的談判較量就會(huì)倒向強(qiáng)硬者一邊，這種類(lèi)型的談判，很可能達(dá)成協(xié)議，但不一定是一個(gè)明智的協(xié)議。 2. 分清哪些是己方的問(wèn)題，哪些是對(duì)手的問(wèn)題。 3. “給我點(diǎn)時(shí)間考慮。”如果不能立即有效地回答，可以這樣告訴對(duì)方。 4. 靈活變通地處理。 30 技能點(diǎn)： 如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的刁難 5. 指出對(duì)方的談判策略。 ? 記住銷(xiāo)售談判的本質(zhì)就是讓對(duì)方感覺(jué)他們贏了。如果己方先提出折中，那么就會(huì)把自己的價(jià)格放在桌面上，形成讓對(duì)方同意己方所提出價(jià)格的局面；而如果讓對(duì)方折中的話(huà)，一則，可以得到更好的價(jià)格；二則，即使沒(méi)能讓對(duì)手在折中，最后也可以以本來(lái)的價(jià)格來(lái)成交。 ? 小看板： ? 當(dāng)對(duì)手試圖讓您折中時(shí)，您可以說(shuō)：“聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)，但我沒(méi)有權(quán)利。您給個(gè)價(jià)格，我回去同我們的人商量一下，看看能否讓他們接受。” 31 技能點(diǎn)： 如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的刁難 ? 拖延戰(zhàn)術(shù)形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn)，因此成為銷(xiāo)售談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。 ? 利用拖延戰(zhàn)術(shù)可達(dá)到的效果： ? 清楚障礙。這是常見(jiàn)的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。 32 技能點(diǎn)：如何利用和應(yīng)對(duì)時(shí)限壓力 – 最后期限策略 ? 利用最后期限的壓力，規(guī)定出談判的截止日期，是人們?cè)谡勁兄薪?jīng)常采取的策略之一。 – 實(shí)施時(shí)間壓力的技巧 ? 時(shí)間限制能夠刺激對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲望。在期限的壓迫下，原本沒(méi)有
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