ka賣場前期操作流程講義(編輯修改稿)
2025-03-11 16:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 60。^13： 0017： 00分 拜訪客戶 ^17： 0017： 30分，結(jié)束。整理拜訪卡，填寫每日報(bào)告。^附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單 :(1)客戶拜訪卡； (2)產(chǎn)品資料； (3)報(bào)價(jià)表；(4)訂單； (5)地圖； (6)名片；(7)計(jì)算器； (8)筆； (9)工具刀；(10)雙面膠； (11)POP海報(bào) v 公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品部、采購部經(jīng) 理進(jìn)行溝通； v 業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購主管、主管助理進(jìn)行溝通； v 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方門店?duì)I運(yùn)主管、主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、導(dǎo)購員進(jìn)行溝通； 溝通方式如下 v 定期電話拜訪； v 定期實(shí)地拜訪； v 定期銷售回顧； v 不定期小規(guī)模聚會(huì)； 客情維護(hù)技巧 v 導(dǎo)購員的客情維護(hù)（以溝通、小禮品為主）v 商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)（男性以貼心禮品或個(gè)人喜好為主；女性以禮品或其他；） v 商品部經(jīng)理的客情維護(hù)（男女性均以禮品、返傭?yàn)橹鳌⒉欢ㄆ谛∫?guī)模小范圍內(nèi)的酒會(huì)商務(wù)活動(dòng)； 注意事項(xiàng)v 客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場的銷量、評(píng)估等級(jí)和市場地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成本上升；v 公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。 客情回顧 v 業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；v 公司經(jīng)理和主管應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；v 以上兩份報(bào)告每季度向廠家大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)一次； v 廠家大區(qū)經(jīng)理將根據(jù)客情報(bào)告、銷售狀況等資料信息反饋對(duì)合作對(duì)象展開績效評(píng)估； v 銷售部根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整對(duì)超市賣場的銷售政策； 訂單管理 v 訂單促進(jìn) v 訂單維護(hù) v 訂單管理 v 其他 訂單促進(jìn) v 根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立， 應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開發(fā)上市進(jìn)程；v 訂單不能靠 “等 ”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對(duì)方下訂單的頻度提高； v 出具適時(shí)的促銷方案，促使對(duì)方下訂單，（比如提供年度促銷計(jì)劃、季度促銷計(jì)劃、月度促銷計(jì)劃及每周特價(jià)等）； 訂單維護(hù) （ 1） 對(duì)方總部或各分店下訂單至公司銷售部；（ 2）銷售部在收到單后，立即將訂單備案； （ 3）公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案； v 同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨(dú)建立文件夾存檔；v 不同超市、賣場的訂單應(yīng)區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔； v 所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔； v 所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理；v 訂單不得隨意丟失和遺漏； 訂單管理 v 定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)； v 定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行； v 通過統(tǒng)計(jì)和排行找出問題進(jìn)行分析并解決之； v 通過統(tǒng)計(jì)和排行找出優(yōu)勢及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗(yàn)匯總樹立榜樣、并獎(jiǎng)勵(lì)之； 其他 v 地區(qū)型、中小型超市賣場的訂單由對(duì)方總 部直接向所屬區(qū)域的公司下訂單； v 公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單向總公司銷售部傳真?zhèn)浒?；其他流程和操作管理方式不?v 大型或超大型的超市、賣場（即重點(diǎn)客戶）的訂單由對(duì)方總部直接向公司下訂單；v 其他流程和操作管理方式不變； v 作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔； v 如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過總公司銷售部的批準(zhǔn)； 商品管理 v 商品包裝 v 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和條形碼 v理貨員制度 商品包裝 v常規(guī)包裝（彩盒或紙箱）； v透明包裝（ PVC材料）； v超市專用裝； v促銷裝； v促銷捆綁式包裝； v吊掛式包裝； 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和條形碼 v國家執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； 國際執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；v行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； 企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； v國際條形碼： 大包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）； 中包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）； 小包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）； 大包裝條形碼； 中包裝條形碼； 小包裝條形碼； 合格證（合格標(biāo)識(shí)、符號(hào)等）； 品牌（中英文）標(biāo)識(shí)； 理貨員制度 v （ 1） 理貨目的 v （ 2） 理貨原則 v （ 3） 理貨技巧 ：移花接木 偷梁換柱 生動(dòng)化陳列原則 （ 1）理貨目的 v 促進(jìn)銷量； v 強(qiáng)化管理； v 擴(kuò)大排面； v 維護(hù)產(chǎn)品形象； v 監(jiān)察競品動(dòng)態(tài)； （ 2）理貨原則 v 滯銷破損原則； v生動(dòng)化原則； 16
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