ka賣場前期操作流程講義(編輯修改稿)
2025-03-11 16:04 本頁面
【文章內容簡介】 60。^13： 0017： 00分 拜訪客戶 ^17： 0017： 30分，結束。整理拜訪卡，填寫每日報告。^附注：銷售包應攜帶物品的清單 :(1)客戶拜訪卡； (2)產品資料； (3)報價表；(4)訂單； (5)地圖； (6)名片；(7)計算器； (8)筆； (9)工具刀；(10)雙面膠； (11)POP海報 v 公司經理應經常定期與對方商品部、采購部經 理進行溝通； v 業(yè)務主管應經常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通； v 業(yè)務員應經常定期與對方門店營運主管、主管助理、收貨主管、財務、導購員進行溝通； 溝通方式如下 v 定期電話拜訪； v 定期實地拜訪； v 定期銷售回顧； v 不定期小規(guī)模聚會； 客情維護技巧 v 導購員的客情維護（以溝通、小禮品為主）v 商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護（男性以貼心禮品或個人喜好為主；女性以禮品或其他；） v 商品部經理的客情維護（男女性均以禮品、返傭為主、不定期小規(guī)模小范圍內的酒會商務活動； 注意事項v 客情維護應根據超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導致成本上升；v 公司經理和主管應嚴格把關。 客情回顧 v 業(yè)務員應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；v 公司經理和主管應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；v 以上兩份報告每季度向廠家大區(qū)經理匯報一次； v 廠家大區(qū)經理將根據客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開績效評估； v 銷售部根據評估結果調整對超市賣場的銷售政策； 訂單管理 v 訂單促進 v 訂單維護 v 訂單管理 v 其他 訂單促進 v 根據健康的客情維護和良好的合作關系的建立， 應積極策應老產品的銷售量提升和新產品的開發(fā)上市進程；v 訂單不能靠 “等 ”而得，應積極向對方提出商品銷售建議，促使對方下訂單的頻度提高； v 出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）； 訂單維護 （ 1） 對方總部或各分店下訂單至公司銷售部；（ 2）銷售部在收到單后，立即將訂單備案；?。?3）公司在收到訂單后，立即由業(yè)務員將訂單復印備案； v 同一超市其下屬各分店的訂單應單獨建立文件夾存檔；v 不同超市、賣場的訂單應區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔； v 所有的訂單應按年月日的順序進行存檔； v 所有訂單應定期進行整理；v 訂單不得隨意丟失和遺漏； 訂單管理 v 定期對各超市、分店的訂單數進行匯總統(tǒng)計； v 定期對各超市、分店的訂單數和訂貨金額進行排行； v 通過統(tǒng)計和排行找出問題進行分析并解決之； v 通過統(tǒng)計和排行找出優(yōu)勢及優(yōu)秀者，將經驗匯總樹立榜樣、并獎勵之； 其他 v 地區(qū)型、中小型超市賣場的訂單由對方總 部直接向所屬區(qū)域的公司下訂單； v 公司在收到訂單后，應將訂單向總公司銷售部傳真?zhèn)浒?；其他流程和操作管理方式不?v 大型或超大型的超市、賣場（即重點客戶）的訂單由對方總部直接向公司下訂單；v 其他流程和操作管理方式不變； v 作為銷售數據和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔； v 如需銷毀或棄檔，須經過總公司銷售部的批準； 商品管理 v 商品包裝 v 執(zhí)行標準和條形碼 v理貨員制度 商品包裝 v常規(guī)包裝（彩盒或紙箱）； v透明包裝（ PVC材料）； v超市專用裝； v促銷裝； v促銷捆綁式包裝； v吊掛式包裝； 執(zhí)行標準和條形碼 v國家執(zhí)行標準； 國際執(zhí)行標準；v行業(yè)執(zhí)行標準； 企業(yè)執(zhí)行標準； v國際條形碼： 大包裝貨號（統(tǒng)一）； 中包裝貨號（統(tǒng)一）； 小包裝貨號（統(tǒng)一）； 大包裝條形碼； 中包裝條形碼； 小包裝條形碼； 合格證（合格標識、符號等）； 品牌（中英文）標識； 理貨員制度 v （ 1） 理貨目的 v （ 2） 理貨原則 v （ 3） 理貨技巧 ：移花接木 偷梁換柱 生動化陳列原則 （ 1）理貨目的 v 促進銷量； v 強化管理； v 擴大排面； v 維護產品形象； v 監(jiān)察競品動態(tài)； （ 2）理貨原則 v 滯銷破損原則； v生動化原則； 16
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