【文章內容簡介】
60。^13: 0017: 00分 拜訪客戶 ^17: 0017: 30分,結束。整理拜訪卡,填寫每日報告。^附注:銷售包應攜帶物品的清單 :(1)客戶拜訪卡; (2)產品資料; (3)報價表;(4)訂單; (5)地圖; (6)名片;(7)計算器; (8)筆; (9)工具刀;(10)雙面膠; (11)POP海報 v 公司經理應經常定期與對方商品部、采購部經 理進行溝通; v 業(yè)務主管應經常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通; v 業(yè)務員應經常定期與對方門店營運主管、主管助理、收貨主管、財務、導購員進行溝通; 溝通方式如下 v 定期電話拜訪; v 定期實地拜訪; v 定期銷售回顧; v 不定期小規(guī)模聚會; 客情維護技巧 v 導購員的客情維護(以溝通、小禮品為主)v 商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護(男性以貼心禮品或個人喜好為主;女性以禮品或其他;) v 商品部經理的客情維護(男女性均以禮品、返傭為主、不定期小規(guī)模小范圍內的酒會商務活動; 注意事項v 客情維護應根據超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定,切忌盲目花費,導致成本上升;v 公司經理和主管應嚴格把關。 客情回顧 v 業(yè)務員應定期對客情維護結果進行匯總,并出具客情維護報告;v 公司經理和主管應定期對客情維護結果進行匯總,并出具客情維護報告;v 以上兩份報告每季度向廠家大區(qū)經理匯報一次; v 廠家大區(qū)經理將根據客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開績效評估; v 銷售部根據評估結果調整對超市賣場的銷售政策; 訂單管理 v 訂單促進 v 訂單維護 v 訂單管理 v 其他 訂單促進 v 根據健康的客情維護和良好的合作關系的建立, 應積極策應老產品的銷售量提升和新產品的開發(fā)上市進程;v 訂單不能靠 “等 ”而得,應積極向對方提出商品銷售建議,促使對方下訂單的頻度提高; v 出具適時的促銷方案,促使對方下訂單,(比如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等); 訂單維護 ( 1) 對方總部或各分店下訂單至公司銷售部;( 2)銷售部在收到單后,立即將訂單備案;?。?3)公司在收到訂單后,立即由業(yè)務員將訂單復印備案; v 同一超市其下屬各分店的訂單應單獨建立文件夾存檔;v 不同超市、賣場的訂單應區(qū)別開來,分別建立文件夾存檔; v 所有的訂單應按年月日的順序進行存檔; v 所有訂單應定期進行整理;v 訂單不得隨意丟失和遺漏; 訂單管理 v 定期對各超市、分店的訂單數進行匯總統(tǒng)計; v 定期對各超市、分店的訂單數和訂貨金額進行排行; v 通過統(tǒng)計和排行找出問題進行分析并解決之; v 通過統(tǒng)計和排行找出優(yōu)勢及優(yōu)秀者,將經驗匯總樹立榜樣、并獎勵之; 其他 v 地區(qū)型、中小型超市賣場的訂單由對方總 部直接向所屬區(qū)域的公司下訂單; v 公司在收到訂單后,應將訂單向總公司銷售部傳真?zhèn)浒?;其他流程和操作管理方式不?v 大型或超大型的超市、賣場(即重點客戶)的訂單由對方總部直接向公司下訂單;v 其他流程和操作管理方式不變; v 作為銷售數據和歷史檔案,所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔; v 如需銷毀或棄檔,須經過總公司銷售部的批準; 商品管理 v 商品包裝 v 執(zhí)行標準和條形碼 v理貨員制度 商品包裝 v常規(guī)包裝(彩盒或紙箱); v透明包裝( PVC材料); v超市專用裝; v促銷裝; v促銷捆綁式包裝; v吊掛式包裝; 執(zhí)行標準和條形碼 v國家執(zhí)行標準; 國際執(zhí)行標準;v行業(yè)執(zhí)行標準; 企業(yè)執(zhí)行標準; v國際條形碼: 大包裝貨號(統(tǒng)一); 中包裝貨號(統(tǒng)一); 小包裝貨號(統(tǒng)一); 大包裝條形碼; 中包裝條形碼; 小包裝條形碼; 合格證(合格標識、符號等); 品牌(中英文)標識; 理貨員制度 v ( 1) 理貨目的 v ( 2) 理貨原則 v ( 3) 理貨技巧 :移花接木 偷梁換柱 生動化陳列原則 ( 1)理貨目的 v 促進銷量; v 強化管理; v 擴大排面; v 維護產品形象; v 監(jiān)察競品動態(tài); ( 2)理貨原則 v 滯銷破損原則; v生動化原則; 16