【文章內容簡介】 四種常見的“人型” 分析型的特征 ?注重細節(jié) ?能夠以知識和事實來掌握情勢 ?高超的分析能力 ?高標準 ?完美主義者 ?敏銳的觀察力 ?容易忽視說服技巧和人際關系 ?講求事實和資料的取得 ?客氣禮貌 ?精確，正確 ?喜歡批評 ?應對方法 ?列出詳細的資料和分析 ?列出你的提案的優(yōu)點和缺點 ?在客戶沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋 ?舉出各種證據(jù)、數(shù)據(jù)和保證 四種類型人的分析與應對方法 向分析型的人推銷 ?向分析型推銷 ?建立關系 ?他們很重視有關你個人、公司、產(chǎn)品等背景信息，所以要盡量提供 ?以顧問的身份接近這類人，認同分析型人的“專家”地位 ?顯示證據(jù)，說明你已經(jīng)設身處地為他們想得很周全 ?舉實例說明你曾在其他類似客戶那里取得的成效 ?請注意：不要用閑聊占用分析型人的時間 ?明確分析型的需要 ?盡量讓他陳述，利用分析型人有條不紊、做事嚴謹?shù)娘L格，從而引導出一次廣泛的信息交流 ?要詳盡而不慌不忙，準備好傾聽比你想知道的還要多的東西（耐心） ?向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標 ?不要強硬堅持你的觀點，要與其擺事實，講道理（絕非說教），共同探討。與分析型人一起進行的廣泛的探討過程將使你受益匪淺 ?要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 ?限制使用感情或“別的人也這樣做”做為證據(jù) ?你所推薦的行動步驟要具體、詳實 ?給他們機會閱讀和研究所有關于交易與合作的文本 ?支持 ?結束 ?充滿信心地做總結式發(fā)言，并直接要求簽約、履約、訂貨等，但調子要低。 ?極有可能對方會在合同、協(xié)議、合作等方面的細節(jié)上進行“糾纏”，在此之前你就要全面考慮相關細節(jié)問題，以防措手不及 ?對價格、扣率、結算方法等問題要給予特別的注意 ?爭取要他們馬上兌現(xiàn)承諾（履約），以避免分析型人喜歡“三思而后行”，并去尋找更多的證據(jù)和比較，從而拖延時間，節(jié)外生枝 ?許諾或簽約后，分析型的人可能還會有許多異議，回答時仍要注重客觀性，而不要說：“不是已經(jīng)定下來了嗎 ......” ?落實 ?提供一份詳細的書面履約計劃，以明確 ?你的責任與權利 ?對方的權利與責任 ?履行合同的程序 ?保持定期的他接觸，檢查履約情況是否令人滿意和按計劃進行，并時時用實際的進展情況贊許他或提醒他 ?喜歡當領導人物和掌握權利 ?重視成果和控制 ?不太重視人際關系 ?強勢作風 ?有力，直接，快速 ?沒有耐心 ?高度自信 ?要求很高 ?果斷 ?負責 ?競爭好強的個性 ?應對方法 ?直截了當，不繞彎子 ?表現(xiàn)專業(yè)形象 ?完善的準備工作 ?提供數(shù)據(jù)和事實資料 ?注重談論成果 ?避免直接的對立和不同意，因為他們的競爭性很強 ?故意找出一些無關緊要的話題讓他反駁，并承認他是對的 ——滿足他的控制欲 控制型的特征 向控制型的人推銷 ?向控制型人推銷 ?建立關系 ?提供知識及見解以解決具體業(yè)務問題 ?集中全部注意力，傾聽他的想法和目的 ?陳述造成業(yè)務中發(fā)生的問題，以及解決問題的事實依據(jù) ?保持快節(jié)奏，控制型人重視準時和有效地利用時間 ?明確控制型的需求 ?問而不是告訴。通過問來發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意付出什么 ?按照重要順序提問和探討，使你提問的思路與你拜訪的目標一致 ?對他提出的需求信息要立刻落實 ?語句上支持他所相信的東西，說明你能夠如何積極地幫他達成目標 ?對其不合理的要求不要直接反駁，但也決不要信口承諾，而是說：“然我仔細考慮一下”，或者放在實際簽約時再做詳細說明 ?支持 ?同樣的目的你至少要提供兩種以上的方法建議，讓控制型的人抉擇，并顯示出結論是由他確定的 ?你的建議和方案要盡量具體而實際，不要忽略細節(jié) ?預測重大問題將會發(fā)生爭執(zhí)時要盡量繞開，而在細節(jié)上列出幾種方案讓他定奪 ?控制型的人要求尊重和獨立，說話算數(shù)，你應該投其所好 ?迅速總結內容，然后讓他做補充和最后決定 ?結束 ?直接提出結果建議，不要兜圈子，使用選擇式結束 ?用明確、實際的術語表達你所表達的內容 ?“開價”要偏高，做好“讓步”的準備。控制型人有時候會對業(yè)務提出一些附加條件。 ?語言上給他時間考慮選擇，但同時贊許他的果斷（事實上是讓他盡早決斷）。 ?事先預料各種異議，然后準備用事實、例證及曾經(jīng)發(fā)生的事件及參考來回答這些異議。 ?明明是你的或雙方共同協(xié)商的正確建議，你也要說：“按照您的意思 ......”或“我同意您剛才說的 ......” ?落實 ?盡快落實履約，并在履約過程中注重與控制型人的交流，這將有利于快速交換行進中的信息 ?如果履約過程對方有所偏差，不要直接職責控制型的人（領導），而應該說：“您的部下很認真，但可能沒有完全領會您的意圖 ......” ?控制型的人很有可能突然打電話要你馬上趕到，處理一些偶然發(fā)生的事件，所以你必須要留有機動的時間，以預防偶然的“邀請”，同時你還不能表現(xiàn)出你是“惟命是從”，而且你要表現(xiàn)出并沒有驚異 友善型的特點 ?合作，支持 ?高度忠誠 ?可靠，友善 ?有耐心，很好的聽眾 ?合群 ?喜歡在固定的結構模式下工作 ?起步比較慢 ?不喜歡改變預定目標而訂立新的目標 ?因為自己可以把工作做得很好而不喜歡找別人分擔 ?可能對別人要求不夠嚴格 ?比較松懈 ?不愛在群眾面前表現(xiàn) ?比較不積極 ?自我控制力很強 ?辦公室里常有家人照片 ?應對方法 ?表達你個人對他的關心 ?找出你與對方的共同點 ?以輕松的方式談生意 ?引導他新的目標方向，并且告訴他你能提供幫助 ?了解他起步慢而且會拖延的個性，但不要指責他或刺激他 ?他很重視安全，所以要證明你的建議是安全的 ?提供特定的方案和最低的風險 向友善型的人推銷 ?向友善型的人推銷 ?關系的建立 ?在談業(yè)務之前先進行非正式的交談，努力更對地了解對方 ?表示