【正文】 ：闡述觀點(diǎn) ?闡述計(jì)劃（簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議） ?描述細(xì)節(jié)（闡述你的建議的原因和實(shí)施方法） ?信息轉(zhuǎn)化（描述特點(diǎn)、轉(zhuǎn)化作用、強(qiáng)調(diào)利益） 步驟四：處理異議 ?忽視法 ?轉(zhuǎn)化法 ?太極法 ?詢問法 ?反推法：是的 如果 步驟五：達(dá)成協(xié)議 ?感謝 ?贊美 ?慶祝 步驟六：共同實(shí)施 ?積極合作的態(tài)度 ?按既定方針處理 ?發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通 準(zhǔn)備拜訪 ? 收集有關(guān)客戶資訊并分解 ? 準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具 ? 利用電話取得訪問約定 ? 預(yù)先進(jìn)行臺(tái)詞演練和心理預(yù)演 ? 按照預(yù)定計(jì)劃見到客戶 整理自己 整理客戶 愿望點(diǎn) 突破點(diǎn) 1 利益點(diǎn) 突破點(diǎn) 2 突破點(diǎn) 3 自 我 評(píng) 估 ： 你 的 溝 通 風(fēng) 格 + 敏 感 度 敏 感 度 — —主觀性 主觀性 + 特點(diǎn)：任務(wù)導(dǎo)向 特點(diǎn)：人際關(guān)系導(dǎo)向 快 節(jié) 奏 和藹可親 善于表達(dá)型 分析型 司機(jī)型 慢 節(jié) 奏 電話確認(rèn) ?好奇開場(chǎng)白、熱詞 ? 議題 ? 建議時(shí)間 ? 詢問要求 ? 確定會(huì)面時(shí)間、地點(diǎn)和議題等 接近客戶 ?訪問時(shí)信心十足，保持熱忱 ?寒暄、贊美、建立與客戶的信任度，并了解其背景資料 ?巧妙發(fā)問、談?wù)摽蛻舾信d趣的問題 ?確定客戶的主要需求和購(gòu)買點(diǎn) ?訪問結(jié)束 ,確切約定下次訪問時(shí)間 進(jìn)入推銷主題的技巧 ? 步驟 1 引起注意（ Attention） 例：有這回事！以前沒聽說過。 ? 步驟 4 激起欲望（ Desire） 例：有了這部新車，可以邀她去兜風(fēng)。 ? 步驟 6 下 決 心（ Decide） 例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查 到 任何資料，讓我的工作在任何地點(diǎn) 都能發(fā)揮最大的效率，應(yīng)該買下它。 聆聽的原則 ?適應(yīng)講話者的風(fēng)格 ?眼、耳、手（筆記）并用 ?首先尋求理解他人，然后再被他人理解 ?鼓勵(lì)他人表達(dá)自己 ?聆聽全部信息 ?表現(xiàn)出有興趣聆聽 ?重要的話可以讓對(duì)方重復(fù)，以顯示你的重視 如何巧妙地聆聽別人 ? 注視說話的人 ? 靠近說話者，專心致志地聽 ? 提問 ? 不要打斷說話者的話題 ? 使用說話者的人稱 —— “您”和“您的” 二、銷售員溝通基本原則與要訣 付出你“不在乎”的，得到你“在乎”的！ 優(yōu)秀銷售員溝通六大基本原則 1. 用哲人的頭腦去思考， 用常人的嘴巴去說話 2. 你沒有必要把所有真話都說出來，但一定要保證你說的都是真話。 3) 坦白地表達(dá)：“為了我自己，我也必須為你考慮周全”。 5) 保持言行一致，或者寧可做的比說的更好。 7) 適當(dāng)暴露自己的脆弱之處。 優(yōu)秀銷售員溝通二十大要訣 8) 說話要完整。 9) 只說正確的話，或?qū)]把握的話給出消息來源。一味推卸責(zé)任只會(huì)使信譽(yù)破產(chǎn)。 12)用尊重和學(xué)習(xí)的語言表述你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)看法。 優(yōu)秀銷售員溝通二十大要訣 14) 在你的嘴里，好人要多，壞人要少 ——“來說是非者便是是非人”。 16) 對(duì)行業(yè)精通但不炫耀。 18) 在你的嘴里，你現(xiàn)在工作和過去工作過的企業(yè)都那么可愛。 20) 具有講交情、重義氣的傳統(tǒng)美德。 ? 如果讓我參與，我就會(huì)牢記并理解 。與分析型人一起進(jìn)行的廣泛的探討過程將使你受益匪淺 ?要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 ?限制使用感情或“別的人也這樣做”做為證據(jù) ?你所推薦的行動(dòng)步驟要具體、詳實(shí) ?給他們機(jī)會(huì)閱讀和研究所有關(guān)于交易與合作的文本 ?支持 ?結(jié)束 ?充滿信心地做總結(jié)式發(fā)言，并直接要求簽約、履約、訂貨等，但調(diào)子要低。通過問來發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意付出什么 ?按照重要順序提問和探討，使你提問的思路與你拜訪的目標(biāo)一致 ?對(duì)他提出的需求信息要立刻落實(shí) ?語句上支持他所相信的東西，說明你能夠如何積極地幫他達(dá)成目標(biāo) ?對(duì)其不合理的要求不要直接反駁，但也決不要信口承諾，而是說：“然我仔細(xì)考慮一下”，或者放在實(shí)際簽約時(shí)再做詳細(xì)說明 ?支持 ?同樣的目的你至少要提供兩種以上的方法建議，讓控制型的人抉擇，并顯示出結(jié)論是由他確定的 ?你的建議和方案要盡量具體而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié) ?預(yù)測(cè)重大問題將會(huì)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)要盡量繞開，而在細(xì)節(jié)上列出幾種方案讓他定奪 ?控制型的人要求尊重和獨(dú)立，說話算數(shù)，你應(yīng)該投其所好 ?迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他做補(bǔ)充和最后決定 ?結(jié)束 ?直接提出結(jié)果建議，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束 ?用明確、實(shí)際的術(shù)語表達(dá)你所表達(dá)的內(nèi)容 ?“開價(jià)”要偏高，做好“讓步”的準(zhǔn)備。 ?語言上給他時(shí)間考慮選擇，但同時(shí)贊許他的果斷（事實(shí)上是讓他盡早決斷）。 ?明明是你的或雙方共同協(xié)商的正確建議，你也要說：“按照您的意思 ......”或“我同意您剛才說的 ......” ?落實(shí) ?盡快落實(shí)履約，并在履約過程中注重與控制型人的交流，這將有利于快速交換行進(jìn)中的信息 ?如果履約過程對(duì)方有所偏差，不要直接職責(zé)控制型的人（領(lǐng)導(dǎo)），而應(yīng)該說：“您的部下很認(rèn)真，但可能沒有完全領(lǐng)會(huì)您的意圖 ......” ?控制型的人很有可能突然打電話要你馬上趕到，處理一些偶然發(fā)生的事件，所以你必須要留有機(jī)動(dòng)的時(shí)間，以預(yù)防偶然的“邀請(qǐng)”，同時(shí)你還不能表現(xiàn)出你是“惟命是從”，而且你要表現(xiàn)出并沒有驚異 友善型的特