汽車(chē)銷(xiāo)售員的技巧及話術(shù)[1](編輯修改稿)
2025-03-26 11:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法；書(shū)面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。 頤指氣使的顧客： 頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對(duì)別人冷淡 和不關(guān)心。銷(xiāo)售員在和這種顧客相處時(shí)要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井 然有序；如果你不同意，要辯論他們事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決 定，提供獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵 守時(shí)間，有條理。 在向他們推銷(xiāo)的時(shí)候有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、 擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如 何變化；提出解決辦法，要明確說(shuō)明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處； 成交要提供兩三種方案供其選擇；銷(xiāo)售后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期 的利潤(rùn)。 在對(duì)待他們的時(shí)候： 觸動(dòng) —— 向他們提供選擇自由，清楚說(shuō)明達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們 喜歡贏得羨慕。 贊揚(yáng) —— 贊揚(yáng)他們的成就； 咨詢(xún) —— 堅(jiān)持事實(shí)，通過(guò)談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話 引出來(lái)，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此與感情 相比，他們更加注意事情。 侃侃而談的顧客： 侃侃而談?wù)邿崆椋信c其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合 作者，愿意服從。但他們過(guò)分注重關(guān)系，對(duì)其他人的情感和需要敏感，以致 不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷(xiāo)過(guò)程中，要維護(hù)他們的感情，表明個(gè) 人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人的意見(jiàn)與好惡；以不拘 禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極”傾聽(tīng)；向他們提供保證。在向他 們推銷(xiāo)的時(shí)候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們 在思想和感情上的需要；堅(jiān)持定期保持聯(lián)系。 在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng) —— 向他們說(shuō)明如何有利于他們的關(guān) 系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng) —— 贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及 他們與人相處融洽的能力；咨詢(xún) —— 用充分的時(shí)間了解他們的 感情，可通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧把他們的話引出來(lái)。例如：“我 聽(tīng)你的意思是這樣講的 你是這個(gè)意思嗎？”務(wù)必為他們創(chuàng)造 一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。 性急的顧客： 一般來(lái)說(shuō)，這種類(lèi)型的人說(shuō)話速度快，動(dòng)作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到 一位慢吞吞的銷(xiāo)售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會(huì)把他急死的。 應(yīng)對(duì)這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問(wèn)題，回答如 果脫泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽(tīng)不完就走。所以對(duì)這種類(lèi)型的人，說(shuō)話應(yīng) 注意簡(jiǎn)潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話。 這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷(xiāo)售員一定要盡力配合他，也就是 說(shuō)話的速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以， 銷(xiāo)售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。 善變的顧客： 這種人容易見(jiàn)異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買(mǎi)了其他公 司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會(huì)說(shuō)服他換新，不過(guò)，即使他這次買(mǎi)了你公司的產(chǎn)品， 也不能指望他下次還來(lái)做你的忠實(shí)顧客。 這類(lèi)顧客表面上十分和藹，但缺少購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意。如果銷(xiāo)售人員提出購(gòu)買(mǎi) 事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類(lèi)顧客面前，要足夠的耐 心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，這類(lèi)顧客總是認(rèn) 為，銷(xiāo)售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。銷(xiāo)售人員不要輕易答應(yīng) 對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購(gòu)買(mǎi)的欲望。 夸耀財(cái)富的顧客： 喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有 交往”，同時(shí)還會(huì)在手上戴上挺大的一個(gè)金戒指或什么的，以示自己 的身價(jià)不凡。他不一定真的有多少錢(qián)，但他可能不在乎錢(qián)。 他既然愛(ài)炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如 果你覺(jué)得他手頭當(dāng)真沒(méi)有錢(qián)，那么在接近成交階段時(shí)，你可以這么 問(wèn)他：“你可以先付定金，余款改天付！”一 來(lái)為了照顧他的面子， 二來(lái)讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。 冷靜思考的顧客： 他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察 你，有時(shí)候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表
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