【培訓(xùn)課件】醫(yī)院開(kāi)發(fā)與藥品銷(xiāo)售技巧(編輯修改稿)
2025-02-05 20:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 制定拜訪計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題 ?我如何才能和醫(yī)生建立良好的人際關(guān)系 ?我如何去銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品 ?我的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)對(duì)手是誰(shuí) ?如何應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn) 事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會(huì) ,就是好運(yùn)的開(kāi)始 拜訪步驟 ?開(kāi)場(chǎng)白 ?探尋需求 ?利益陳述 ?態(tài)度回應(yīng) ?締結(jié) 技巧 1 開(kāi)場(chǎng)技巧 最初的接觸 醫(yī)藥代表和客戶(hù)的最初接觸對(duì)于銷(xiāo)售對(duì)談的成功與否具有決定性的影響 .在這段時(shí)間內(nèi) ,醫(yī)藥代表要使客戶(hù)產(chǎn)生興趣 ,為銷(xiāo)售對(duì)談設(shè)定良好的方向 你只有一次機(jī)會(huì) 做好開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白包括 :一個(gè) A,一個(gè) R 一個(gè) A AROUSE INTEREST (引起興趣 ) 三個(gè) R RAPPORT (融洽氣氛 ) REASON (說(shuō)明原因 ) RESPONSE (要求回應(yīng) ) 如何講開(kāi)場(chǎng)白 ①提出日程 ②陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值 ③尋問(wèn)是否接受 講開(kāi)場(chǎng)白的技巧 稱(chēng)贊 :開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地稱(chēng)贊對(duì)方 ,使對(duì)方舒服 ,氣氛融洽 .稱(chēng)贊要以發(fā)自?xún)?nèi)心的口氣說(shuō)出 . 探尋 :以客戶(hù)需求有關(guān)系的話題來(lái)開(kāi)始發(fā)問(wèn) ,態(tài)度要認(rèn)真 ,確實(shí)讓人覺(jué)得你很想知道 引發(fā)好奇心 : 利用醫(yī)生對(duì)新鮮事物的好奇心來(lái)引發(fā)話題 ,如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話題引出會(huì)使談話更容易切入正題 . 第三者影響 : 將第三者的實(shí)例提出來(lái)證實(shí) 例如 :使用產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)資料或臨床治療實(shí)驗(yàn)報(bào)告 驚人的敘述 : 以驚人的消息引發(fā)醫(yī)生的注意力 技巧 2 利益陳述 利益陳述步驟 特征 :產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實(shí) 利益 :產(chǎn)品特性所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)及對(duì)客 戶(hù)的好處 利益陳述步驟 分析并找出產(chǎn)品的特征 將特征轉(zhuǎn)化為利益 陳述特征及相關(guān)利益 要銘記 只有在明確指出 利益 時(shí) 才能打動(dòng)客戶(hù)的心 陳述利益時(shí)應(yīng)注意 ?利益必須 是具體的 ?利益必須 是切合醫(yī)生需要的 ?以“您”“您的病人”等開(kāi)始 這樣較能打動(dòng)醫(yī)生 產(chǎn)品的利益可以是非顛倒 ?對(duì)醫(yī)生的利益 ?對(duì)醫(yī)院的利益 ?對(duì)病人的利益 ?對(duì)其他醫(yī)務(wù)人員的利益 陳述利益時(shí)的注意事項(xiàng) ? 要用產(chǎn)品特性去支持 (通過(guò)資料 ,報(bào)告等 ) ? 針對(duì)在提問(wèn)時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要 (針對(duì)性要強(qiáng) ) ? 先滿(mǎn)足醫(yī)生的最關(guān)鍵的需要 (給醫(yī)生的需要排序 ) ? 無(wú)須太多 :一項(xiàng)藥品推銷(xiāo)指出 ,醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪后記得藥品優(yōu)點(diǎn)的 ,只有 : 0%10%20%30%40%50%60%記得一個(gè)優(yōu)點(diǎn)記得兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)記得三個(gè)優(yōu)點(diǎn) 說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)和利益時(shí) 需要記住以下幾點(diǎn) ?不要認(rèn)為醫(yī)生會(huì)把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益 ,你要每次主動(dòng)地把特征轉(zhuǎn)化為利益 ?根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來(lái)恰當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)品所能帶來(lái)的利益 ,這點(diǎn)極其重要 ?產(chǎn)品的特征是不變的 ,但產(chǎn)品所帶來(lái)的利益卻可以根據(jù)不同的需要而改變 . 使用的益處 吸引醫(yī)生的注意力 色彩生動(dòng)加強(qiáng)訪談的影響力 突出產(chǎn)品的特征及利益 利于組織產(chǎn)品的介紹 加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶 使用技巧 仔細(xì)研讀并練習(xí)使用 提供證實(shí)資料 ,建立信任 用自己的話簡(jiǎn)述 用筆指引 把握訪談資料 總結(jié) 一項(xiàng)藥品推銷(xiāo)研究指出 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%三小時(shí)后還記得醫(yī)生的話口述(無(wú)任何輔助工具)展示資料(不做任何解釋)展示資料(利用資料解釋) 利用資料進(jìn)行說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意的地方 ①展示給醫(yī)生時(shí) ,應(yīng)確認(rèn)是否是所要說(shuō)明的資料 ②利用一支筆作為講解時(shí)的講解棒 ③手及指甲都必須保持整潔 ④講解過(guò)程中要與醫(yī)生有目光接觸 技巧 3 締結(jié) 締結(jié)的時(shí)機(jī) 總結(jié)利益后 醫(yī)生表示同意或熱情 成功的處理完反對(duì)意見(jiàn)后 訪談被打斷時(shí) 客戶(hù)的語(yǔ)言信號(hào) 詢(xún)問(wèn)價(jià)格 ,使用方法 要求了解別人的使用方法 對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見(jiàn)解 向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn) 對(duì)你 ,你的公司及其產(chǎn)品表示稱(chēng)贊 客戶(hù)的非語(yǔ)言信號(hào) 眼睛發(fā)亮 點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多 表情放松面帶微笑 身體前傾 締結(jié)的步驟 概述利益 要求一個(gè)具體的 可衡量的承諾 復(fù)習(xí)處方資料 簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃 禮貌告辭 醫(yī)藥銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議時(shí)的內(nèi)容 ? 醫(yī)生繼續(xù)用你的藥 ? 醫(yī)生在某些病人身上開(kāi)始使用你的藥 ? 醫(yī)生同意做臨床試驗(yàn) ? 醫(yī)生同意出席某個(gè)醫(yī)學(xué)研討會(huì) ? 醫(yī)生同意在某個(gè)會(huì)上講話 ? 醫(yī)生同意看過(guò)你的資料后 ,再考慮進(jìn)藥 ? 醫(yī)生同意安排在他的科室講座 ? 等等 技巧 4 態(tài)度回應(yīng) 醫(yī)生的態(tài)度 同意 反對(duì) 冷漠 (不關(guān)心 ) 細(xì)分反對(duì)意見(jiàn) 誤解 懷疑 產(chǎn)品缺陷 敵意 態(tài)度回應(yīng) 接受 → 支持 反對(duì) → 處理 冷漠 → 探尋 技巧 5 支持技巧 支持技巧步驟 仔細(xì)聆聽(tīng)并澄清含義 表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn) 陳述相關(guān)利益 締結(jié) 容易處理的反對(duì)意見(jiàn) : 懷疑與誤解 證實(shí) 技巧 6 證實(shí)技巧 證實(shí)的步驟 仔細(xì)研讀證實(shí)資料 澄清被懷疑的特征或利益 提供相關(guān)證實(shí)資料 陳述相關(guān)利益 締結(jié) 證實(shí)資料講述要點(diǎn) 實(shí)驗(yàn)者姓名 病人數(shù)量 實(shí)驗(yàn)地點(diǎn) 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)方案 刊出刊物名稱(chēng) 應(yīng)用劑量 產(chǎn)品名稱(chēng) 技巧 7 處理反對(duì)意見(jiàn) 處理反對(duì)意見(jiàn)步驟 澄清問(wèn)題 表示理解 回應(yīng) 陳述相關(guān)利益 締結(jié) 為什么會(huì)有客戶(hù)的不關(guān)心 ﹖ 正在使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ﹖ 安于
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