【培訓(xùn)課件】醫(yī)院開發(fā)與藥品銷售技巧(已改無錯字)
2023-02-06 20:29:42 本頁面
【正文】 現(xiàn)狀 ﹖ 醫(yī)藥代表所陳述的利益與醫(yī)生的需要無關(guān) ﹖ 同類產(chǎn)品太多 ﹖ 關(guān)系不好 ﹖ 醫(yī)生太忙 處理不關(guān)心 ?表示了解客戶的觀點 ?請求允許尋問 ?使他察覺需要 ?尋問是否接受 如果客戶不允許尋問 ?利用毅力 ! ?利用關(guān)系網(wǎng) ! ?寄錢于情 ! 技巧 8 探尋需求 尋問 搜集有關(guān)客戶 需要 的資料 清楚的 了解就是 對于 每一個你所談?wù)摰目蛻粜枰? 你知道 :客戶的具體需要 這需要為什么對客戶重要 完整的 了解就是 對于客戶的使用決定 你知道 :客戶的優(yōu)先順序 有共識的 了解就是 你和客戶對事物有相同的認(rèn)知 人類的五大需求 ?愛與被愛 ?尊重 ?自我實現(xiàn) ?安全 ?生理 冰山概念 ?行動 ?態(tài)度 ?動機(jī) /欲望 ?需求 不同層次的需求 無意識需求 :好比埋在地下的植物種子 ,任憑你灑水 ,曬太陽 , 施肥也不容易萌芽 . 潛在的需求 :猶如播在適當(dāng)深處的植物種子 ,只需稍加刺激 , 灑灑水 ,曬曬太陽 ,施些肥料就可以長出嫩芽 . 顯在的需求 :已經(jīng)長出嫩芽的植物種子 ,必須照顧妥當(dāng) ,曬曬 太陽 ,充足的水份 ,施加肥料才能生長 . 人物性格的分類 ?分析型 ?駕馭型 ?親切型 ?表現(xiàn)型 四種類型人物特點及需求 駕馭型 : 長處 :負(fù)責(zé)主動 ,工作導(dǎo)向 短處 :沒有耐心 ,冷漠 表現(xiàn)型 : 長處 :自發(fā) ,關(guān)系導(dǎo)向 短處 :自大 ,時間管理差 分析型 : 長處 :講求準(zhǔn)確 ,分析 短處 :封閉 ,有距離 親切型 : 長處 :親切 ,支持關(guān)系 短處 :優(yōu)柔寡斷 ,不會拒絕 對四種類型醫(yī)生的接觸方式 駕馭型 :要非常有準(zhǔn)備 .不要做無意義的閑聊浪費 時間 ,說話要簡短 ,抓住重點 . 分析型 :要非常有準(zhǔn)備 .清楚地解釋拜訪目的 .要能 合理 ,有條不紊地對談 ,不要催促客戶 親切型 :保持輕松 ,準(zhǔn)備要花時間 ,要健談 .做一個好 的聽眾并保持微笑 表現(xiàn)型 :要能展現(xiàn)熱誠 ,表現(xiàn)出很健談 ,準(zhǔn)備好聆聽 . 要能控制對談 ,使之不離正題 何時尋問 ★你想從客戶方面獲得資料以了解客戶需求時 ,就要尋問 . ★拜訪時用多少時間尋問 ,要根據(jù)客戶的需要是否復(fù)雜而定 ,也要視客戶當(dāng)時是否清楚地說明自己的需要而定 . 需要背后的需要 用尋問來了解“需要背后的需要” ,就是來幫助你明白客戶為什么會重視這一需要 . 例如 : 表達(dá)的需要 :需要一種新的抗菌劑 需要背后的需要 :提高治療效果 該需要背后的需要 :提高自己的知名度 尋問的方式 ?開放式尋問 ?限制式尋問 開放式尋問 是鼓勵客戶自由地回答問題 通常以 : Who (誰 ) What (什么 ) When (何時 ) Where (何處 ) How (如何 ) 來提問 限制式尋問 限制式尋問把客戶的回答限制于 : ? “是”或者“不是” ? 在你提供的回答中選擇 ? 一個經(jīng)常可以量化的事實 何時使用開放式尋問 o 搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料 o 發(fā)掘資料 o 鼓勵客戶詳細(xì)論述他所提到的資料 何時使用限制式提問 ?獲得有關(guān)客戶情形 ,環(huán)境或需要的 具體資料 ?確定你對客戶所講的有 正確的理解 ?確定客戶有 某一需要 漏斗 剝洋蔥 應(yīng)該解釋尋問理由的情況 ?你提出問題的理由并不明顯 ?你必須連續(xù)提出多個限制式尋問 ?你打算轉(zhuǎn)換話題 ?你想得到的資料 ,可能是客戶不愿意提供的資料 尋問問題時的幾點建議 ?事先要有禮貌 ,不要害怕 ?事先做好準(zhǔn)備 ?保持問題的合理性的連序性 ?盡量使問題簡單明了 ?如果客戶不愿意回答 ,可以做一段有關(guān)產(chǎn)品信息的陳述 ,接著問一下客戶的感覺 技巧 9 有效聆聽 傾聽的目的 確定需求 明確態(tài)度 了解顧慮 何謂 有效傾聽 收集信息 正確理解信息 作出適當(dāng)反應(yīng) 有效傾聽的步驟 聚精會神 注意醫(yī)生 確認(rèn)并分析主要觀點 根據(jù)醫(yī)生興趣給予適當(dāng)回應(yīng) 有效傾聽的方法 肢體語言 簡潔表示同意 簡述醫(yī)生的話 辨別醫(yī)生語言中 主觀及客觀信息 處理干擾 聆聽 在今天的銷售活動中 ,要求醫(yī)藥代表盡量少說多聽 .一般 來講 ,醫(yī)藥代表說占 :30%40%,聽占 :60%70% 因為 ,現(xiàn)在是一個以客戶為中心的社會 . 導(dǎo)致聆聽不成功的原因 ? 在聆聽時 ,還在想著其他事情 ? 以為自己已經(jīng)知道對方會說什么 ,所以不注意聽 ? 別人說話太快或太慢時 ,
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