鞋類(lèi)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)與銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-27 13:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 結(jié)帳結(jié)段－注意事項(xiàng) ? 顧客明確其購(gòu)買(mǎi)意向后，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)行附加推介； ? 使用標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì)，如雙手遞送物品、不用手指指示方向等； ? 動(dòng)作要快速，語(yǔ)音平和速度適中； ? 不提倡代顧客交款，若顧客主動(dòng)要求，應(yīng)當(dāng)面點(diǎn)清錢(qián)款、確認(rèn)真假幣等。 練習(xí) 送別顧客－規(guī)范 ? 送顧客至店鋪門(mén)口； ? 送別顧客，并配合語(yǔ)言，態(tài)度誠(chéng)懇。 ? 周一～周四 ? 周五～周六 ? 節(jié)假日 ? 已購(gòu)買(mǎi)：小姐，謝謝您的光臨。歡迎下次再來(lái)。 ? 未購(gòu)買(mǎi)：小姐，很報(bào)歉沒(méi)買(mǎi)到合適的鞋子，希望您下次再來(lái)。 ? 祝您購(gòu)物愉快。 ? 祝您假日愉快。 ? 祝您春節(jié)愉快。（國(guó)慶、勞動(dòng)節(jié)、婦女節(jié)） 送別顧客－注意事項(xiàng) ? 對(duì)每一名光臨店鋪的顧客都應(yīng)表示感謝。 ? 語(yǔ)言誠(chéng)懇自然，不可敷衍了事。 練習(xí) 輕松銷(xiāo)售六大步驟 迎接 了解 介紹 說(shuō)服 成交 歡送 待機(jī) ? 待機(jī)是等待機(jī)會(huì)的簡(jiǎn)稱(chēng)。 ? 導(dǎo)購(gòu)邊作準(zhǔn)備邊等待顧客的到來(lái)。 ? 待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)可以做什么？ ? 熟悉產(chǎn)品、整理賣(mài)場(chǎng)、調(diào)整樣面等 第一步：迎接 ?迎賓站位 ?迎賓用語(yǔ) ?尊重顧客 ?“ 您好，歡迎光臨星期六，我們剛到一批新款，可以試試看。 ” 不合宜的招呼 ? 你在賣(mài)場(chǎng)看見(jiàn)走過(guò)的顧客，就會(huì)很隨性的脫口而出： “歡迎光臨，請(qǐng)隨便試試看。 ” ? 你發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)入柜臺(tái)，而你在做自己的事情，看也不看顧客就說(shuō)： “歡迎光臨，請(qǐng)隨意挑選。 ” ?“隨便看看。 ” 接近顧客的最佳時(shí)機(jī) ?花較長(zhǎng)時(shí)間注視某件商品時(shí) ?表現(xiàn)出一種尋找商品的狀態(tài)時(shí) ?突然停下腳步抬起頭來(lái)時(shí) ?先前來(lái)過(guò)的顧客再度進(jìn)門(mén)時(shí) ?當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí) ?看著商品又四處張望時(shí) 接近顧客的注意事項(xiàng) ?從前方或側(cè)方接近顧客 ?與顧客保持適度距離 ?面帶微笑 ?與顧客目光接觸 第二步：了解需求 ? 隨便看看，沒(méi)想買(mǎi) ? 發(fā)現(xiàn)自己喜歡的款型，不考慮其他因素就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 ? 為了搭配衣服而選擇商品。 ? 對(duì)我品牌鐘愛(ài)的老顧客。 ? 商場(chǎng)有大力度活動(dòng)，為參加活動(dòng)而購(gòu)買(mǎi)。 ? 價(jià)格因素占首位，而貨比三家。 ? 因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)服務(wù)而購(gòu)買(mǎi)。 ? 為了參加某一重要活動(dòng)而購(gòu)買(mǎi)。 第三步：介紹 ? FAB法則 FAB是英單詞中 特性 、 優(yōu)點(diǎn) 、 利益 的第一個(gè)字母。 特性：它是什么 優(yōu)點(diǎn)：它能做什么 好處：能為顧客帶來(lái)什么 FAB句式的運(yùn)用 ?顧客想知道 ?賣(mài)點(diǎn)、特性、功能、價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng) 試穿 ? 試穿過(guò)程中可加強(qiáng)與顧客的交流，并解說(shuō)商品特性。 產(chǎn)品說(shuō)明 ? 在介紹商品時(shí)要注意以下五點(diǎn)： ? 5W1H原則 ：
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