全員營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-10 23:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為什么我要跟你買(mǎi)？ ? 為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？ 這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。 舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)： 顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的， 他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。 當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。 因此，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案， 并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。 六、售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？ 答案 答案不貶低對(duì)手 ? 你去貶低對(duì)手，有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。 ? 千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。 ? 一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。 拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn) 做客觀(guān)地比較 俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種產(chǎn)品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀(guān)地一比，高低就立即出現(xiàn)了。 ?想想你的產(chǎn)品有哪三大優(yōu)勢(shì)？ ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪三大弱點(diǎn)？ 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 介紹產(chǎn)品的特優(yōu)利證法則 ? 特征 指的是這是什么樣的產(chǎn)品，或者有什么樣的功能，包括產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息。 ? “這款手機(jī)有定時(shí)自動(dòng)開(kāi)關(guān)機(jī)功能” ? “這款音響具有全中文觸摸控制屏” 這是我們終端銷(xiāo)售人員最熟悉的部分，我們經(jīng)常聽(tīng)到，但這些卻無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者，為什么呢？ 因?yàn)檫@只是在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)和枯燥的信息，沒(méi)有告訴客戶(hù)這些功能（特征）的優(yōu)點(diǎn)在哪里。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則 ? 優(yōu)點(diǎn) 指的是產(chǎn)品特征所具備的優(yōu)點(diǎn)，每一個(gè)特征都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 ? “ 這款手機(jī)有定時(shí)自動(dòng)開(kāi)關(guān)機(jī)功能（特征），他能夠在您晚上睡覺(jué)忘記關(guān)機(jī)的時(shí)候自動(dòng)關(guān)機(jī)（優(yōu)點(diǎn)）”。 ? “這款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進(jìn)入（優(yōu)點(diǎn)）”。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則 ? 利益 在闡述了優(yōu)點(diǎn)之后，顧客對(duì)產(chǎn)品有了感性的認(rèn)識(shí)，隨之?dāng)⑹鲈搩?yōu)點(diǎn)對(duì)顧客的切身好處。 ? “這款手機(jī)有定時(shí)自動(dòng)開(kāi)關(guān)機(jī)功能（特征），他能夠在您晚上睡覺(jué)忘記關(guān)機(jī)的時(shí)候自動(dòng)關(guān)機(jī)（優(yōu)點(diǎn)），這樣就不至于在深夜有電話(huà)
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