電話營銷技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-04 09:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 有效的信息，從而影響了傾聽的效果。4信息發(fā)出者不善于表達(dá)或缺乏表達(dá)的愿望，導(dǎo)致信息質(zhì)量下降。聆聽者的主觀障礙4個人偏見4先入為主4自我中心4愛走神4一心二用4反應(yīng)遲鈍有效聆聽 “l(fā)isten”4L： look interested（表示出對話題的興趣）4i： inquire（詢問）4S:stick to the point（堅持自己的觀點(diǎn)）4T： test you standing（測試你的理解能力）4E： evaluate the message（評估所聽到的信息）4N:neutralize your feeling（保持中立的態(tài)度）表示對話題的興趣4運(yùn)用插入語4諸如：我明白了，是的，太好了，沒錯，真的，噢，是這樣啊，等等。4做筆記不同情況下使用的問題4開放式的問題4封閉式的問題4可選擇的問題4推測性的問題4引導(dǎo)性的問題堅持自己的觀點(diǎn)4不要在對方拒絕的時候輕易改變自己的觀點(diǎn)4必要的時候重申一下自己的觀點(diǎn)，但不要說：是的，但是 ……測試你的理解能力4用自己的語言來復(fù)述對方關(guān)鍵的意見，可以克服溝通上的障礙與誤解評估所聽到的信息4用足夠的時間來考慮一下所得到的這些信息，以保證信息的準(zhǔn)確，核實(shí)任何潛在的可能不正確的信息保持中立的態(tài)度4你必須做到：4心胸廣闊4注意自我控制4暫時不要做出判斷識別客戶的需求4完全4清除4證實(shí)4明確明確的需求4我想4我希望4我要4我正在找4我期望五種巧妙的產(chǎn)品推介技巧4三段論法4觸發(fā)對方的情感推介法4“不怕貨比貨 ”推介法4巧言妙語溝通法4描繪語言影像推介法三段論法4陳述產(chǎn)品的 USP（ Unique Selling Point）4闡述產(chǎn)品的 UBV（ Unique Business Value）4鎖定產(chǎn)品的 UBV三段論法（練習(xí) 1）4特征：這本書的信息量很大，還有一點(diǎn)幽默 ……4利益4鎖定利益三段論法（練習(xí) 2）4特征：這套公寓位置靠后，遠(yuǎn)離海邊……4利益4鎖定利益觸發(fā)對方的情感推介法4 八個基本的情感觸發(fā)器4 占有欲 — 人們都喜歡占有。4 同伴的壓力 — 趕上鄰居4 野心 — 人人都想富有、晉職4 聲望和地位 — 人們都想使自己與眾不同，想顯示他們作為成功者的身份4 不愿錯失機(jī)會 — 好事誰也不想錯過4 虛榮心 — 人人喜歡贊揚(yáng)，喜歡表現(xiàn)4 保障 — 保障可以讓他人放心4 小便宜 — 小恩小惠是一種有利的情感觸發(fā)器。練習(xí) 14假設(shè)客戶告訴你，他駕駛一輛帶有吉祥號碼的寶馬車，而且?guī)в袑汃R標(biāo)志的鑰匙鏈、煙灰缸、駕駛員手套等等，那么你認(rèn)為這個客戶的情感觸發(fā)器是什么呢？練習(xí) 24假設(shè)你向客戶推銷雙扇的窗戶，請你以虛榮心作為情感觸發(fā)器來誘使客戶購買。不怕貨比貨，推介法4將你的產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品做一個比較，這樣，你的產(chǎn)品優(yōu)勢自然就顯示出來。巧言妙語溝通法4行為實(shí)質(zhì)是一樣的，但是由于不同的說話方式，其取得的效果便不一樣了，甚至是截然不同。描繪語言影響推介法4描繪語言影像是指用言語描繪出顧客擁有產(chǎn)品之后的美好影像。描繪語言影響推介法4訴諸人的感覺，要比訴諸人的理智會使對方更相信你的話。練習(xí)4假如你現(xiàn)在要向你的客戶推銷一個浴缸，請試著用描繪性的語言向你的客戶描述出一幅 “語言影像 ”。第五講 戰(zhàn)勝異議4內(nèi)容概要：4嫌貨才是買貨人4異議產(chǎn)生的原因4處理異議的原則4客戶異議處理技巧嫌貨才是買貨人4客戶提出異議是營銷活動過程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象。4客戶提出異議既是營銷的障礙，但也為成交創(chuàng)造了機(jī)會。異議產(chǎn)生的原因4原因在于客戶自己4原因在于營銷人員本人4原因在于產(chǎn)品本身原因在于客戶4拒絕改變4情緒處于低潮4沒有意愿4無法滿足客戶的需要4預(yù)算不足4借口、推托4客戶抱有隱藏式的異議原因在于銷售人員本身4營銷人員無法贏得客戶的好感4做了夸大不實(shí)的陳述4使用過多的專業(yè)術(shù)語4事實(shí)調(diào)查不正確4不當(dāng)?shù)臏贤?姿態(tài)過高，處處讓客戶感到詞窮原因在于產(chǎn)品本身4產(chǎn)品的質(zhì)量本身不能滿足客戶的需求4產(chǎn)品定價策略不妥當(dāng)4銷售信譽(yù)不佳處理異議的原則4事前做好準(zhǔn)備4選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)4爭辯
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