【文章內(nèi)容簡介】 團(tuán)體開拓法也叫蜘蛛網(wǎng)開拓法，或者叫影響力中心運(yùn)用法。即在某一企事業(yè)單位或某個(gè)團(tuán)體單位中，抓住最有影響力的人物，先說服他，讓他成為客戶。然后再以點(diǎn)帶面，全面推廣。 第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的技巧 一、咨詢 具體做法 注意事項(xiàng) ⑴ 做好記錄 ⑵ 爭取現(xiàn)場簽單 ⑶ 團(tuán)體進(jìn)行設(shè)點(diǎn)咨詢，效果更好，影響更大 第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的技巧 二、電話 有效的電話使用 ⑴ 打電話前把想要講的項(xiàng)目寫下大綱，并照著去做。 ⑵ 從電話簿去查對你有用的公司號碼或向114查詢。 ⑶ 如果對方不在，請他回話，留下簡短的姓名和電話號碼，這樣可以節(jié)省電話費(fèi)。 第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的技巧 ⑷ 如果你經(jīng)常打電話給某人，最好跟對方約定特定的時(shí)間接聽你的電話。 ⑸ 盡量使用直撥電話而避免總機(jī)人工轉(zhuǎn)接。 ⑹ 確定是否非打這通電話不可，你可否改用寫信的方法或下次碰到那個(gè)人時(shí)再告訴他。 第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的技巧 電話約訪的秘訣 ⑴ 開場白 ⑵ 介紹 ⑶ 禁忌 ⑷ 心態(tài) ⑸ 輔助用品 ⑹ 隨時(shí)記錄 第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的技巧 三、信函 （一）有效的通信方式： 措辭一定要優(yōu)美，入情入理，又能打動(dòng)人心； 內(nèi)容以一般的公司與險(xiǎn)種介紹為主； 講明公司的性質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量以及兌現(xiàn)的事例； 承諾有更詳細(xì)資料和公司的記事薄之類可以贈(zèng)送，有復(fù)函。再行寄送。 第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的技巧 （二）有效的搜尋途徑： 經(jīng)人介紹而獲得； 平時(shí)多注意翻閱報(bào)刊、雜志； 查看公司的商情月報(bào)； 留意電視及廣播透露的人名； 其他資料。 第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的技巧 四、陌生拜訪 五、轉(zhuǎn)介紹 （一）利用熟悉的關(guān)系 （二）二次開發(fā) 第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的技巧 六、網(wǎng)絡(luò)等其它準(zhǔn)客戶開拓技巧 （一）優(yōu)勢 （二）技巧 溝通分析 小心上當(dāng) 謹(jǐn)慎為先 第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的技巧 七、團(tuán)體準(zhǔn)客戶開拓 （一）事先調(diào)查 （二）打入內(nèi)部 （三）直接與決策者交談。 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 一、優(yōu)先訪問對象的選擇 我們優(yōu)先選定 A類準(zhǔn)客戶 B類準(zhǔn)客戶建議拜訪時(shí)間間隔不要超過 7天 C類準(zhǔn)客戶的轉(zhuǎn)變是需要一定的過程 D類準(zhǔn)客戶可以 1— 3個(gè)月聯(lián)系一次 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 二、制定拜訪計(jì)劃 （一）制定拜訪計(jì)劃之前，首先應(yīng)當(dāng)弄明白以下要點(diǎn)： 對客戶來說，這次拜訪的時(shí)間是否合適？ 事先有沒有經(jīng)過電話或信函預(yù)約？如果沒有預(yù)約，訪問有沒有問題？ 3客戶有沒有購買的決策權(quán)？如果沒有，決策權(quán)在誰手中？ 客戶現(xiàn)在是否有購買的需求？是迫切需要還是一般狀態(tài)？ 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 對于客戶可能出現(xiàn)的變化，有沒有隨機(jī)應(yīng)變的準(zhǔn)備？ 與客戶見面時(shí)應(yīng)當(dāng)如何說好第一句話？ 應(yīng)當(dāng)如何說明商品給客戶帶來的利益？ 遇到強(qiáng)烈反對時(shí)如何應(yīng)對？ 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 （二）應(yīng)當(dāng)如何編制拜訪計(jì)劃 明確目的 保險(xiǎn)營銷員拜訪準(zhǔn)客戶的原因，就是因?yàn)閷Ψ接袧撛诒ｋU(xiǎn)需求。通過拜訪，即實(shí)況調(diào)查，全面了解準(zhǔn)客戶的情況，以決定推銷哪類險(xiǎn)種，保額高低等內(nèi)容。 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 拜訪的內(nèi)容 拜訪的內(nèi)容是全方位的，凡是準(zhǔn)客戶有關(guān)的情況都屬于拜訪內(nèi)容。 每一次拜訪準(zhǔn)客戶，都應(yīng)當(dāng)是有的放矢，而不是瞎聊天，尋開心。因此，在拜訪前，要對拜訪內(nèi)容作些安排。 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 具體應(yīng)該考慮以下內(nèi)容： ⑴ 對保險(xiǎn)的認(rèn)識； ⑵ 對人生風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識及對策； ⑶ 經(jīng)濟(jì)收入、債權(quán)債務(wù)問題； ⑷ 理財(cái)計(jì)劃、投資方式； ⑸ 健康狀況等等。 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 拜訪的地點(diǎn) 選擇拜訪路線時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮準(zhǔn)客戶的類型、所在區(qū)域、拜訪性質(zhì)等。一般來說，應(yīng)當(dāng)這樣選擇： ⑴ 重點(diǎn)拜訪的，放在首選線路； ⑵ 一般性拜訪的，穿插在重點(diǎn)拜訪的線路上； ⑶ 分行業(yè)拜訪時(shí)，應(yīng)選擇優(yōu)先拜訪對象； ⑷ 分區(qū)域拜訪時(shí)，重點(diǎn)拜訪和一般拜訪相結(jié)合。 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 拜訪時(shí)間。 以下說明一下各階層人士的最佳拜訪時(shí)間，供大家參考。 ⑴ 醫(yī)生 適宜的拜訪時(shí)間應(yīng)當(dāng)選定在上午 7點(diǎn)到 8點(diǎn)左右，或者下班以后到家里拜訪。 ⑵ 公務(wù)員、公司職員 如果到公司拜訪，宜在 11點(diǎn)左右或者下午 4點(diǎn)左右。 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 ⑶ 教師 適宜在下午 4： 30以后到家里拜訪，到單位拜訪要看老師具體的崗位而定，了解他的課程安排后再定。 ⑷ 家庭主婦 不上班的家屬，一般在上午 9點(diǎn)至 11點(diǎn)，下午 2點(diǎn)到 4點(diǎn)不忙于做家務(wù)，宜在此時(shí)拜訪。 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 ⑸ 個(gè)體老板 宜在上午剛開門時(shí)拜訪，這時(shí)候商店剛開門，客流不大，他會(huì)有時(shí)間。 拜訪的對象 拜訪采取的策略 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 三、良好的第一印象 （一）良好第一印象的重要性 （二）究竟保險(xiǎn)營銷員要注意哪些 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 儀容儀表 服裝以干凈、大方為宜，千萬不可奇裝異服，過分時(shí)髦；應(yīng)以專業(yè)形象、套裝為宜，胡子刮干凈，頭發(fā)梳整齊，指甲不要太長、臟黑，女性不宜濃妝艷抹，身上也不宜太香或有異味。 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 行為態(tài)度 抬頭挺胸，不卑不亢，滿懷信心，和人談話時(shí)要注意聆聽，注視對方，給人良好印象。 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 談吐 說話不快不慢，輕松自然，避免滔滔不絕，滿口臟話。 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 名片收受 名片應(yīng)放在名片夾中，干凈整齊，容易抽取。 遵守時(shí)間 與人相約，守時(shí)是最重要的，如已說明只耽誤客戶 20分鐘，必須按時(shí)離開，切忌喋喋不休，遭客戶反感。 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 身體語言 有些人喜歡雙手交叉抱拳，抖動(dòng)圓珠筆，晃動(dòng)腿部，都會(huì)留給客戶不良印象，應(yīng)自然為宜。 不說口頭禪 口頭禪會(huì)令對方十分難過，有時(shí)夾帶外語也會(huì)讓客戶異常反感。 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 笑容 業(yè)務(wù)員應(yīng)保持心境上的愉快，笑容才會(huì)明朗、真誠，笑容是最好的催化劑。 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 勿忽略第三者 與客戶見面時(shí)，不論在辦公室或家中，都可能有第三者存在，若忽視他們，可能會(huì)招來意外的不悅。 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 態(tài)度誠懇 答應(yīng)客戶要查詢的資料、交辦事項(xiàng)，最好馬上記錄，并限期完成，給客戶回音，千萬不可光說不做，失去信用。 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 四、創(chuàng)造再次拜訪機(jī)會(huì)的技巧 （一）重要性 （二）技巧 巧用生日 善用紀(jì)念日 客戶家添新丁 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 客戶升職或加薪 作保單體檢 幫助客戶作變更 信息溝通 續(xù)期提醒 探望生病客戶 一些共同愛好的信息交流 第四節(jié) 拜訪準(zhǔn)客戶的目的 一、搜集客戶資料 拜訪準(zhǔn)客戶的目的主要是收集客戶的相關(guān)資料，然后根據(jù)客戶的實(shí)際情況，在進(jìn)行需求分析。 第四節(jié) 拜訪準(zhǔn)客戶的目的 二、了解客戶的資產(chǎn)狀況 了解客戶的資產(chǎn)狀況主要是為了分析他的繳費(fèi)能力。 三、幫助準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)需求 保險(xiǎn)營銷員和客戶接近，是為了幫助客戶找出他真正的保險(xiǎn)需求。 第五節(jié) 課堂場景練習(xí) 課堂場景練習(xí) 本章小結(jié) 本章通過理論與實(shí)際案例相結(jié)合的方式，把開拓準(zhǔn)客戶的方法及技巧進(jìn)行了詳細(xì)的描述。另外，通過課堂場景練習(xí)可以鞏固所學(xué)到的知識，以便在實(shí)際展業(yè)過程中能更好地應(yīng)用。 第五章 客戶需求分析 第一節(jié) 保險(xiǎn)的重要性 第二節(jié) 客戶的需求分析 第一節(jié) 保險(xiǎn)的重要性 一、保障 我們常說，保險(xiǎn)不是為死去的人準(zhǔn)備的，是為活著的人準(zhǔn)備的，是愛心、責(zé)任心的體現(xiàn)和延伸。 第一節(jié) 保險(xiǎn)的重要性 二、保險(xiǎn)三優(yōu)勢 稅務(wù)優(yōu)勢 利息稅、個(gè)人所得以及懸在半空不知何時(shí)落下的遺產(chǎn)稅不知困擾著多少人，然而人壽保險(xiǎn)卻是一個(gè)非常好的節(jié)稅方式，它也因此被世界各國人民特別是富豪所喜愛。 在我國，保險(xiǎn)金也是可以免稅的。 第一節(jié) 保險(xiǎn)的重要性 在呼之欲出的遺產(chǎn)稅中，保險(xiǎn)金也是免稅的 在《民法通則》中規(guī)定：不作為遺產(chǎn)的財(cái)富不用交稅。 可見，保險(xiǎn)是一個(gè)非常理想的節(jié)稅工具，受到了法律的保護(hù)，這一優(yōu)勢也是其他金融工具所不能比的。 第一節(jié) 保險(xiǎn)的重要性 抵抗通貨膨脹優(yōu)勢 債務(wù)優(yōu)勢 保險(xiǎn)金是不受債務(wù)追償?shù)摹? 第一節(jié) 保險(xiǎn)的重要性 如果被保險(xiǎn)人生前指定了保險(xiǎn)金的受益人，則被保險(xiǎn)人所得的保險(xiǎn)金就不算是被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，從而免于征稅和償債，起到了資產(chǎn)保全的作用。 保險(xiǎn)具有銀行存款、股票、基金、期貨等金融工具所不具備的免于債務(wù)追償?shù)墓δ堋? 第一節(jié) 保險(xiǎn)的重要性 三、理財(cái) 人壽保險(xiǎn)作為一種投資理財(cái)方式，與其他投資理財(cái)方式相比，其安全性、盈利性和流動(dòng)性都有保障。 四、企業(yè)買保險(xiǎn)的優(yōu)勢 企業(yè)的潛在需求 保險(xiǎn)為企業(yè)保駕護(hù)航 第二節(jié) 客戶的需求分析 一、目的 客戶需求分析的目的就是發(fā)現(xiàn)客戶的真正潛在需求，為正確的引導(dǎo)客戶購買最需要的保險(xiǎn)，獲得真正的保險(xiǎn)保障打下基礎(chǔ)。 第二節(jié) 客戶的需求分析 二、方法 （一）了解生命周期 人從出生到身故會(huì)經(jīng)歷不同的周期，通常我們將人生不同的周期分為六個(gè)階段，如圖所示： 第二節(jié) 客戶的需求分析 成長期 包括從出生到完成學(xué)業(yè)。一般在這個(gè)期間，沒有收入，只有支出。 青年期 一般為 26歲到 30歲這個(gè)階段，剛剛步入社會(huì)，此時(shí)收入小于等于支出。 家庭形成期 此時(shí)收入穩(wěn)定，積累增加，收入和支出相等，大項(xiàng)投資或消費(fèi)突出，比如購房、購車等。 第二節(jié) 客戶的需求分析 家庭成長期 這個(gè)時(shí)期收入大于支出，積累增加，步入了人生中第一個(gè)黃金階段，開始考慮理財(cái)問題。 家庭成熟期 這個(gè)時(shí)期一般達(dá)到人生的頂峰，收入大于支出，步入了人生中第二個(gè)黃金階段，開始考慮退休問題。 退休期 這個(gè)時(shí)期收入小于支出，步入了夕陽時(shí)期，此時(shí)更關(guān)注晚年生活和資產(chǎn)“保本”問題。 第二節(jié) 客戶的需求分析 （二）具體方法 充分準(zhǔn)備 我們在拜訪客戶前一定要做充分的準(zhǔn)備，這些包括筆記本、簽字筆、需求分析問卷、輔助宣傳材料、保險(xiǎn)分析案例等等。 第二節(jié) 客戶的需求分析 精心設(shè)計(jì) 這些問題一般包括年齡、婚姻狀況、家庭成員情況、教育情況、工作情況、收入狀況、家庭支出情況、對保險(xiǎn)的認(rèn)知度、已有的保險(xiǎn)、投資偏好等等。 第二節(jié) 客戶的需求分析 引起注意 我們在和客戶攀談中，一定要引起客戶對需求分析的注意，要讓他明白需求分析的重要性。 第二節(jié) 客戶的需求分析 適當(dāng)贊美 在客戶回答問題