營銷人員溝通技巧培訓課件(編輯修改稿)
2025-02-01 16:08 本頁面
【文章內容簡介】 20 1 800 B 類會員 20 100 3 2023 C 類會員 100 20 3 2023 白金類會員 200 100 3 5000 好處 ？ 什么是說服性銷售格式 ? ? 一個普遍適用的用于銷售陳述的格式 ? 用最邏輯的方法和順序來組織、陳述你的銷售思路 ? 可以適用各種從簡單到復雜的銷售講解 ? 充分遵循唯一的銷售公理與兩條銷售法則 ? 關注由特點轉變?yōu)楹锰幍匿N售 說服性銷售格式的五個步驟 背景 總結 想法 陳述 解釋 運作 強調 好處 結束 銷售 對方強烈興趣 對方強烈興趣 背景總結的目的 ? 建立敞開的溝通 ? 獲取在對方眼中的信任 ? 介紹滿足對方需求與愿望的好處 背景總結 內容 方法 ? 共同的興趣或利益 ? 業(yè)務現狀與趨勢 ? 未滿足的業(yè)務需求與機會 ? 背景數據 ? 方向上的好處 ? 使用準備好的問題 ? 上次拜訪或交談的回顧 ? 市場狀況的回顧 ? 業(yè)務分析 背景總結的過程 背景 總結 想法 陳述 理解對方的需求 ,達成一致 介紹切合對方需求的好處 觀察對方的興趣 是 不是 想法陳述的目的 ? 讓對方明白你要他 (她 )做什么 如何做想法陳述 ? 用一個完整的建議對方行動的句子 – 簡單 Simple – 清楚 Clear – 精煉 Concise – 自信 Confident 解釋運作的目的 ? 幫助對方理解你所要賣進的想法的主要內容 ? 通過數據與邏輯的解釋讓對方相信給這想法對方帶來的好處 如何 解釋運作 ? 深入解釋你的想法 – 誰 ,做什么 ,怎么做 ,什么時間 ,在哪里 – 已有和需要的資源 ? 聆聽對方的問題 ,解答問題 ? 預期反對意見 強調好處 ? 再次提醒、強調對方接受你的想法的理由 : 滿足對方需求或愿望的好處 – 強調最重要的好處 – 近期的好處 – 遠期的好處 – 使用堅定的語氣 結束銷售 ? 給對方建議容易的下一步的行動 ? 當對方準備接受你的想法時 ,盡快結束銷售 ? 果斷的有信心的銷售結束 結束銷售的方法 ? 用行動結束 ? 提供一個選擇 ? 開放式的提問來結束 ? 沉默而結束 ? 提供一個立即行動的理由 ? “如果 /那么”的結束 說服性銷售技巧與溝通流程聯系 背景 總結 想法 陳述 解釋 運作 強調 好處 結束 銷售 獲取信息 證實信息 傳遞信息 說服性銷售技巧總結 ? 始終站在對方的位置想事情 ? 關注具體的可信的好處 ? 提高信任度 工作課 2: 溝通技巧 說服性銷售技巧 工作課 3: 說服性銷售技巧 處理反對意見 談判技巧基本 工作課 3: 說服性銷售技巧 ? 分組 ? 內容 ? 時間 如何運用說服性銷售技巧在實際工作中 ? 工作課 2: 溝通技巧 說服性銷售技巧 工作課 3: 說服性銷售技巧 處理反對意見 談判技巧基本 處理反對意見 ? 什么是反對意見 ? ? 為什么會有反對意見 ? ? 如何處理反對意見 ? 反對意見是銷售的必然產物 ? 反對意見是買者表示的顧慮、理由或不同意見而拒絕接受你的產品或建議 ? 反對意見是銷售的自然的一部分 ? 反對意見并不意味著銷售的終結 ,而是意味著機會 反對意見是如何產生的 ? ? 不同的需求與愿望 ? 不同的目的 ? 不同的策略 ? 不同的對數據與邏輯的理解 ? 不同的決策權 ? 不同的信任程度 ? 不同的可用資源 不同 如何處理反對意見 ? ? 避免反對意見的發(fā)生 ? 有效處理反對意見 處理反對意見的四個步驟 確定真實反對意見 理解反對意見 證實反對意見 處理反對意見 表達的顧慮或理由不是真實的 ,只是一種借口或托辭 ,或是溝通障礙 虛假反對意見 真實反對意見 表達的顧慮或
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