營(yíng)銷人員溝通技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-01 16:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 20 1 800 B 類會(huì)員 20 100 3 2023 C 類會(huì)員 100 20 3 2023 白金類會(huì)員 200 100 3 5000 好處 ？ 什么是說(shuō)服性銷售格式 ? ? 一個(gè)普遍適用的用于銷售陳述的格式 ? 用最邏輯的方法和順序來(lái)組織、陳述你的銷售思路 ? 可以適用各種從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的銷售講解 ? 充分遵循唯一的銷售公理與兩條銷售法則 ? 關(guān)注由特點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楹锰幍匿N售 說(shuō)服性銷售格式的五個(gè)步驟 背景 總結(jié) 想法 陳述 解釋 運(yùn)作 強(qiáng)調(diào) 好處 結(jié)束 銷售 對(duì)方強(qiáng)烈興趣 對(duì)方強(qiáng)烈興趣 背景總結(jié)的目的 ? 建立敞開(kāi)的溝通 ? 獲取在對(duì)方眼中的信任 ? 介紹滿足對(duì)方需求與愿望的好處 背景總結(jié) 內(nèi)容 方法 ? 共同的興趣或利益 ? 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與趨勢(shì) ? 未滿足的業(yè)務(wù)需求與機(jī)會(huì) ? 背景數(shù)據(jù) ? 方向上的好處 ? 使用準(zhǔn)備好的問(wèn)題 ? 上次拜訪或交談的回顧 ? 市場(chǎng)狀況的回顧 ? 業(yè)務(wù)分析 背景總結(jié)的過(guò)程 背景 總結(jié) 想法 陳述 理解對(duì)方的需求 ,達(dá)成一致 介紹切合對(duì)方需求的好處 觀察對(duì)方的興趣 是 不是 想法陳述的目的 ? 讓對(duì)方明白你要他 (她 )做什么 如何做想法陳述 ? 用一個(gè)完整的建議對(duì)方行動(dòng)的句子 – 簡(jiǎn)單 Simple – 清楚 Clear – 精煉 Concise – 自信 Confident 解釋運(yùn)作的目的 ? 幫助對(duì)方理解你所要賣進(jìn)的想法的主要內(nèi)容 ? 通過(guò)數(shù)據(jù)與邏輯的解釋讓對(duì)方相信給這想法對(duì)方帶來(lái)的好處 如何 解釋運(yùn)作 ? 深入解釋你的想法 – 誰(shuí) ,做什么 ,怎么做 ,什么時(shí)間 ,在哪里 – 已有和需要的資源 ? 聆聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題 ,解答問(wèn)題 ? 預(yù)期反對(duì)意見(jiàn) 強(qiáng)調(diào)好處 ? 再次提醒、強(qiáng)調(diào)對(duì)方接受你的想法的理由 : 滿足對(duì)方需求或愿望的好處 – 強(qiáng)調(diào)最重要的好處 – 近期的好處 – 遠(yuǎn)期的好處 – 使用堅(jiān)定的語(yǔ)氣 結(jié)束銷售 ? 給對(duì)方建議容易的下一步的行動(dòng) ? 當(dāng)對(duì)方準(zhǔn)備接受你的想法時(shí) ,盡快結(jié)束銷售 ? 果斷的有信心的銷售結(jié)束 結(jié)束銷售的方法 ? 用行動(dòng)結(jié)束 ? 提供一個(gè)選擇 ? 開(kāi)放式的提問(wèn)來(lái)結(jié)束 ? 沉默而結(jié)束 ? 提供一個(gè)立即行動(dòng)的理由 ? “如果 /那么”的結(jié)束 說(shuō)服性銷售技巧與溝通流程聯(lián)系 背景 總結(jié) 想法 陳述 解釋 運(yùn)作 強(qiáng)調(diào) 好處 結(jié)束 銷售 獲取信息 證實(shí)信息 傳遞信息 說(shuō)服性銷售技巧總結(jié) ? 始終站在對(duì)方的位置想事情 ? 關(guān)注具體的可信的好處 ? 提高信任度 工作課 2: 溝通技巧 說(shuō)服性銷售技巧 工作課 3: 說(shuō)服性銷售技巧 處理反對(duì)意見(jiàn) 談判技巧基本 工作課 3: 說(shuō)服性銷售技巧 ? 分組 ? 內(nèi)容 ? 時(shí)間 如何運(yùn)用說(shuō)服性銷售技巧在實(shí)際工作中 ? 工作課 2: 溝通技巧 說(shuō)服性銷售技巧 工作課 3: 說(shuō)服性銷售技巧 處理反對(duì)意見(jiàn) 談判技巧基本 處理反對(duì)意見(jiàn) ? 什么是反對(duì)意見(jiàn) ? ? 為什么會(huì)有反對(duì)意見(jiàn) ? ? 如何處理反對(duì)意見(jiàn) ? 反對(duì)意見(jiàn)是銷售的必然產(chǎn)物 ? 反對(duì)意見(jiàn)是買者表示的顧慮、理由或不同意見(jiàn)而拒絕接受你的產(chǎn)品或建議 ? 反對(duì)意見(jiàn)是銷售的自然的一部分 ? 反對(duì)意見(jiàn)并不意味著銷售的終結(jié) ,而是意味著機(jī)會(huì) 反對(duì)意見(jiàn)是如何產(chǎn)生的 ? ? 不同的需求與愿望 ? 不同的目的 ? 不同的策略 ? 不同的對(duì)數(shù)據(jù)與邏輯的理解 ? 不同的決策權(quán) ? 不同的信任程度 ? 不同的可用資源 不同 如何處理反對(duì)意見(jiàn) ? ? 避免反對(duì)意見(jiàn)的發(fā)生 ? 有效處理反對(duì)意見(jiàn) 處理反對(duì)意見(jiàn)的四個(gè)步驟 確定真實(shí)反對(duì)意見(jiàn) 理解反對(duì)意見(jiàn) 證實(shí)反對(duì)意見(jiàn) 處理反對(duì)意見(jiàn) 表達(dá)的顧慮或理由不是真實(shí)的 ,只是一種借口或托辭 ,或是溝通障礙 虛假反對(duì)意見(jiàn) 真實(shí)反對(duì)意見(jiàn) 表達(dá)的顧慮或
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