營(yíng)銷與溝通培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-04-24 13:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的下一步的目的，是要達(dá)成協(xié)議，為了做到這一點(diǎn)，你應(yīng)該： —— 使行動(dòng)易于開始 —— 盡力使行動(dòng)開始 —— 預(yù)先準(zhǔn)備必要的后繼材料 —— 運(yùn)用良好的達(dá)成協(xié)議的技巧 建議下一步 —— 達(dá)成協(xié)議技巧 ? 主動(dòng)提供一種選擇： “你是要一件呢，還是要兩件？” ? 假定顧客戶已經(jīng)答允： “我看就這樣吧，阿姨，明天上午 8點(diǎn)我到你樓下來接您?！? ? 請(qǐng)示迅速作出決定和采取行動(dòng)： “伯伯，訂單已經(jīng)幫您開好了?，F(xiàn)在您在這上面簽個(gè)字，這樣就獲得了提前簽單的特別的獎(jiǎng)勵(lì)，明天還有幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，我第一個(gè)帶您進(jìn)行抽獎(jiǎng)” 說服性推銷 —— 總結(jié) ? 當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，從顧客的情感和興趣出發(fā)，引起共鳴，建立 親情度 了嗎？ ? 你認(rèn)真傾聽顧客的意見，發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求和引導(dǎo)需求的 話題 了嗎？ ? 你的談話是從顧客的話題出發(fā)，并使你所談的內(nèi)容成為顧客能理解和接受的 建議 嗎？ ? 你在與顧客的溝通過程中不斷地調(diào)整自己，主動(dòng)交流并及時(shí)向設(shè)定的 目標(biāo) 引導(dǎo)了嗎？ 一個(gè)完整的銷售溝通流程可能在一次溝通中完成 對(duì)咱們這種高科技、高價(jià)位、高服務(wù)需求的產(chǎn)品來說 要經(jīng)過多層次、分階段并配合輔助手段來溝通 溝通技巧 ? 溝通的基本概念 ? 溝通的基本循環(huán) ? 銷售溝通的基本流程 ? 溝通中的交流技巧 ? 顧客異議處理 溝通中的交流技巧 ?問是 找到話題 的基本前提； ?問是 吸引注意 的常用方法； ?問是 收集信息 的最佳途徑； ?問是 驗(yàn)證信息 的有效措施； 在溝通交流中問得越多 爭(zhēng)取到的主動(dòng)就越多 問題的分類 封閉性問題： ? 會(huì)議結(jié)束了嗎？ ? 你喜歡你的工作嗎？ ? 你還有問題嗎？ 問題大答案小，包含： 是不是？對(duì)不對(duì)？好 不好？行不行？ ? 好處：確認(rèn)信息 ? 壞處：誘導(dǎo)性強(qiáng) 開放性問題： ? 會(huì)議是如何結(jié)束的？ ? 你喜歡工作的哪些方面？ ? 你有什么問題？ 問題小答案大，包含： 怎么樣？怎么辦？怎 么說？為什么？如何？ ? 好處：?jiǎn)l(fā)談興 ? 壞處：脫離主題 溝通技巧 ? 溝通的基本概念 ? 溝通的基本循環(huán) ? 銷售溝通的基本流程 ? 溝通中的交流技巧 ? 顧客異議處理 顧客異議處理 ? 什么是異議 ? 對(duì)待異議的態(tài)度 ? 異議處理的過程 ? 異議處理案例 什么是異議 ? 異議是存在于客戶思想中的不接受你的想法、計(jì)劃或產(chǎn)品理由和反對(duì)意見。通常表現(xiàn)為： ? 說出針鋒相對(duì)的意見； ? 提出否定你想法的理由； ? 在價(jià)格問題上的糾纏； ? 懷疑的想法； ? 對(duì)行動(dòng)的拖延。 什么是異議 ? 只要銷售過程中牽涉到人們態(tài)度與看法的交流，異議就會(huì)產(chǎn)生，如； ? “你們這個(gè)產(chǎn)品似乎不錯(cuò)，但價(jià)格太貴?！? ? “你的這個(gè)促銷計(jì)劃在我這里不好實(shí)施。” ? “一次掏出 6000元買快清，這一點(diǎn)很難做到?！? ? “下一次再說吧，我還需要考慮考慮?！? ? “我目前還沒有這個(gè)打算 ?? ” 對(duì)待異議的態(tài)度 —— 不要害怕 ? 從表面上看，異議可能會(huì)導(dǎo)致交易的失敗，但實(shí)際上，顧客提出異議實(shí)際上是對(duì)你的產(chǎn)品和有興趣的表示； ? 異議應(yīng)被視為最終銷售的標(biāo)志，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)現(xiàn)示，當(dāng)顧客有異議時(shí)， 64%的結(jié)果是成功的；而當(dāng)異議不存在時(shí)，則成功的只有 54%。 有異議產(chǎn)生并不是一件干壞事，關(guān)鍵是： 你如何去揭示各種異議， 然后恰當(dāng)?shù)靥幚磉@些異議，使客戶感到滿意。 ? 在拜訪顧客之前，先對(duì)可能的異議進(jìn)行預(yù)測(cè)，使我們?cè)诋愖h出現(xiàn)之前就回答它們。 ? 預(yù)先計(jì)劃好訪問，把可能的異議的答案先行安排在銷售陳述之中； ? 在銷售演示過程中，預(yù)先對(duì)那些可能出現(xiàn)的異議作出回答； ? 良好的顧客滲透對(duì)預(yù)防異議是十分重要的，它使你知道客戶的現(xiàn)狀、需求、限制和機(jī)會(huì)。 對(duì)待異議的態(tài)度 —— 預(yù)先準(zhǔn)備 對(duì)待異議的態(tài)度 —— 預(yù)先準(zhǔn)備 這次訪問可能出現(xiàn)異議嗎？ 顧客可能出現(xiàn)哪些異議？ 顧客出現(xiàn)這些異議的理由各是什么？ 針對(duì)每一種理由作出回答！ 演練你作出的回答！！ 可在銷售陳述中 預(yù)先回答的異議 銷售陳述中不能 /不便預(yù)先回答的異議 以及顧客也可能不會(huì)提出來的異議 在銷售陳述過程之中解答 當(dāng)顧客提出異議時(shí)回答 異議處理的過程 收集全部的異議 明確異議真假及真正含意 把異議轉(zhuǎn)化成一個(gè)問題 處理異議 收集全部的異議 ? 當(dāng)顧客提出異議后，第一步不是要急著解釋和處理這個(gè)異議，而是要深入了解顧客的想法，繼續(xù)收集其它的異議； ? 方法是： 復(fù)述這條異議 ，并且詢問顧客是否還有
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