海爾空調(diào)-營(yíng)銷溝通技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-31 13:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 熟練掌握提問(wèn)的技巧之后，要學(xué)會(huì) 控制業(yè)務(wù)會(huì)談 ：為你所提的問(wèn)題尋找合適的理由，交談中通過(guò)復(fù)述或重復(fù) 確認(rèn) 對(duì)方所說(shuō)的話（有用的信息），弄清 所有疑惑，在這個(gè)過(guò)程中記得學(xué)會(huì) 傾聽(tīng) ??！并將要點(diǎn)做以記錄，做出總結(jié)。 探尋客戶需求情景模擬 ? 場(chǎng)景：某手機(jī)賣場(chǎng) ? A:營(yíng)業(yè)員 ? B：顧客（李先生） ? A：您好！請(qǐng)問(wèn)您想購(gòu)買一部什么樣的手機(jī)？ ? B：我想要一部功能好一點(diǎn)的手機(jī)！ ? A：請(qǐng)問(wèn)您具體是哪方面的功能好？ ? B：大屏幕，待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)一些。 ? A：除了大屏幕，待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)您還需要哪些功能嗎？ ? B：最好是帶照相而且像素高一點(diǎn)的。 ? A：方便請(qǐng)問(wèn)您是做什么工作的嗎？ ? B：某大型公司市場(chǎng)經(jīng)理。 ? A：真是令人羨慕的職業(yè)呀！ ? 那您平時(shí)工作很忙吧？ ? B：是，整天出差飛來(lái)飛去的幾個(gè)城市來(lái)回。 開(kāi)放式提問(wèn) 開(kāi)放式提問(wèn) 贊美 開(kāi)放式提問(wèn)（引導(dǎo)） 探尋客戶需求情景模擬 ? A：那確實(shí)夠忙的！ ? 您整天在外出差買一部待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的手機(jī)是很必要的，那您經(jīng)常出差有沒(méi)有遇到到一個(gè)城市找不到路的情況？ ? B：經(jīng)常遇到，上個(gè)月出差約好和客戶談判結(jié)果地方不熟，司機(jī)也不清楚，一路打電話最后還是遲到了！ ? A：那給您帶來(lái)了很大的困擾吧？ ? B：相當(dāng)大！失掉了一次重要的業(yè)務(wù)！ ? A：真的是相當(dāng)可惜！ ? 那您想過(guò)怎么解決這樣的問(wèn)題嗎？ ? B：我想要是有 GPS導(dǎo)航就好了！ ? A：我看您確實(shí)需要一個(gè) GPS，你看我們這一款手機(jī)除了您說(shuō)的大屏幕、待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)、超長(zhǎng)待機(jī)，加入了 GPS功能，而且用的是最先進(jìn)的地圖導(dǎo)航系統(tǒng)，那您以后出門(mén)就方便多了 ?? 你看一可以嗎？ ? B：太好了 ! 開(kāi)放式提問(wèn)（引導(dǎo)） 開(kāi)放式提問(wèn)（繼續(xù)引導(dǎo)） 理解 限制式提問(wèn)（確定） 第四章 :營(yíng)銷說(shuō)服和供貨分析 在講此節(jié)之前，請(qǐng)聽(tīng)聽(tīng)下面真實(shí)的故事 ： 背景：小王是海爾的區(qū)域業(yè)務(wù)員，老李是某大型家電連鎖的采購(gòu)總監(jiān)； 老李背景：大型家電連鎖的采購(gòu)總監(jiān)，家庭不和睦，妻子暫時(shí)分居； 內(nèi)容：小王初到區(qū)域，經(jīng)常和其它產(chǎn)品線代表一起去拜訪，這幾個(gè)月的進(jìn)貨情況不怎么理想，履約率很差； 有一天，小王和老李一起到武漢去開(kāi)全體經(jīng)銷商會(huì)議，在入住酒店辦手續(xù)的時(shí)候，小王留心了一下老李的生日。到了生日那天，小王給李總打了個(gè)電話：“李總啊，今天過(guò)生日，一起吃個(gè)便飯！”李總接到電話后心里很多感慨，以前，都是老李給他妻子兒子過(guò)生日，從來(lái)沒(méi)給自己過(guò)生日；心里那個(gè)滋味，無(wú)法描述；去了以后，兩個(gè)人就喝起來(lái)了，喝著喝著，老李就開(kāi)始說(shuō)?。?。這時(shí)，小王就認(rèn)真傾聽(tīng)，而且不能主動(dòng)的提問(wèn)，只能安慰理解；（這里用到了客戶的情誼感，拉近關(guān)系，找到需求） : 理性需求 情感需求 機(jī)構(gòu) 銷量 個(gè)人 成就感 成本 地位感 利潤(rùn) 情誼 感 安全 安全感 形象 生存感 需要 需要 客戶和業(yè)務(wù)的需求動(dòng)機(jī) 3. 供貨分析 營(yíng)銷人員要想滿足客戶的需求，就必須明白他們深層次的動(dòng)機(jī)：為什么客戶會(huì)選擇購(gòu)買某種產(chǎn)品 /服務(wù)，而不需要更多的。 下面讓我們舉例陳述： 序號(hào) 空調(diào)基本功能 給客戶帶來(lái)的好處 1 聰明風(fēng)， 不直吹人體，不得空調(diào)病 2 雙向換新風(fēng) 除去雜味，煙味換氣 3 負(fù)離子 凈化空氣 4 R410A冷媒 節(jié)能環(huán)保 5 能效比 每小時(shí)不到半度電 6 智能感人 風(fēng)隨人動(dòng)，自動(dòng)調(diào)溫 7 180度直流變頻技術(shù) 低電壓?jiǎn)?dòng)，精確控溫 供貨分析背景：促銷員在尋求到客戶的所有需求后，分析得出結(jié)論，如何賣得更多更貴更久 ? 情景模擬： 。 S：您以前在使用空調(diào)的時(shí)候，有沒(méi)有遇到很干很悶的時(shí)候？ C：這個(gè)，以前曾經(jīng)有過(guò)，就是開(kāi)的時(shí)間長(zhǎng)的時(shí)候，屋子里很干，如果能不干不悶就好了。 S：那您除了不干不悶以后，還有其它的需要嗎？ C：我們那片前些時(shí)，用電高峰期經(jīng)常是電壓不穩(wěn)，很低，很多電器用不了??？ S：那您有沒(méi)有問(wèn)一下供電局，大概有多低??？ C：上次來(lái)過(guò)，測(cè)了一下好像是 190伏左右！ 。 促銷員：經(jīng)過(guò)聽(tīng)您剛才那么一說(shuō)，就感覺(jué)到你您是對(duì)生活品質(zhì)非常高的成功人士，很享受生活，您需要的空調(diào)最好都有這幾種功能： 1屋里空氣清新， 2可以低電壓?jiǎn)?dòng)， 3晚上睡覺(jué)不對(duì)著人吹。現(xiàn)在，我給你介紹的這一款臥室空調(diào)不公擁有以上幾項(xiàng)功能，還有精確控制 ，還是行業(yè)內(nèi)最省電的，無(wú)氟直流變頻空調(diào)，每小小只需要 ，你覺(jué)得滿意嗎？ PMP 檢查滿意度 價(jià)值說(shuō)服 第五章 :應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn) 討論 ? 在銷售過(guò)程中我們會(huì)遇到哪些反對(duì)意見(jiàn)呢？ 舉 例 : ? 故事背景： 麥田公關(guān)
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