【文章內(nèi)容簡介】 輕易相信人。應(yīng)對策略：推銷人員對這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說明，提出各項(xiàng)說明文件及保證，以取信對方。必要時可以老客戶做見證人來進(jìn)行促銷。十、神經(jīng)過敏型這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點(diǎn)小事，都會引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對策略：推銷人員多聽少說，神態(tài)上要表示出重視對方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說錯話，而使對方信以為真。銷售技巧貴在熟能生巧，除了知性上理解外，還須從實(shí)際工作中不斷去體會、改進(jìn)，才能至爐火純青之境。世界銷售冠軍的六大法寶一、250定律。在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。 二、名片滿天飛：向每一個人銷售. 有人就有顧客,只要有人可以發(fā)名片就不要放棄讓你的名片滿天飛吧! 三、建立顧客檔案：更多地了解顧客. 不論你銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他?！比绻櫩蛯δ惚в泻酶?，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。如果你每天肯花一點(diǎn)時間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。 四、獵犬計劃：.五、誠實(shí)：銷的最佳策略 誠實(shí)，是銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實(shí)卻是愚蠢的。銷售容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實(shí)就有一個程度的問題。推銷過程中有時需要說實(shí)話，一是一，二是二。說實(shí)話往往對銷售員有好處，尤其是銷售員所說的，顧客事后可以查證的事。 六、真正的銷售始于售后。做好客戶維護(hù)工作是很重要的，不管哪個客戶和你成交都不易，要好好珍惜好好維護(hù)。幾個經(jīng)典電話銷售案例一次失敗的電話銷售 可先讓接受培訓(xùn)者練習(xí)，提出意見。數(shù)月以前，一家國內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動，我是接到銷售電話的一個他們認(rèn)為的潛在客戶。 “先生，您好，這里是HR公司個人終端服務(wù)中心，我們在搞一個調(diào)研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎？”（點(diǎn)評一） 一個月以前，應(yīng)該有不少人會接到類似的電話。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動，我就是其中接到電話的一個他們認(rèn)為是潛在的客戶。 我說：“你講?！?銷售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎？” 我說：“是的，工作無法離開電腦?！?銷售員：“您用的是臺式機(jī)還是筆記本電腦。” 我說：“在辦公室，用是臺式機(jī)，在家就用筆記本電腦?！?銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個特別優(yōu)惠的促銷階段，您好是否有興趣？”（點(diǎn)評二） 我說：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調(diào)研吧？” 銷售員：“其實(shí)，也是，但是……”（點(diǎn)評三） 我說：“你不用說了，我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣，因?yàn)槲矣辛?，而且，現(xiàn)在用的很好。” 銷售員：“不是，我的意思是，這次機(jī)會很難得，所以，我………” 我問：“你做電話銷售多長時間了？” 銷售員：“不到兩個月?！?我問：“在開始上崗前，HR公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)了嗎？” 銷售員：“做了兩次?！?我問：“是外請的電話銷售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的，還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的？” 銷售員：“是銷售經(jīng)理?！?我問：“培訓(xùn)了兩次，一次多長時間？” 銷售員：“一次大約就是兩個小時吧，就是說了說，也不是特別正視的培訓(xùn)?！?我部：“你現(xiàn)在做這個筆記本電腦的電話銷售，成績?nèi)绾?？?銷售員：“其實(shí)，我們遇到了許多的銷售中的問題，的確，銷售成績不是很理想?！保c(diǎn)評四） 點(diǎn)評與分析：一 避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經(jīng)過周密的策劃的，精心的布置和培訓(xùn)，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過面的、本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項(xiàng)。豈不知，間接引入法對銷售人員的要求相當(dāng)高.二 潛在客戶已經(jīng)陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒有有效地響應(yīng)客戶的話題，只顧按自己預(yù)先設(shè)計好的思路來推進(jìn)，會取得什么效果呢？其實(shí)，在客戶的回答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問的最好的時機(jī)，既可以有效地呼應(yīng)開始設(shè)計的調(diào)研的借口，也可以逐漸來挖掘客戶在使用筆記本電腦時的主要困惑，從而來揭示客戶法在的需求，可惜，這個銷售人員不過是簡單、機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來自說自話。這是個嚴(yán)重錯誤。 三 嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn)，在這個關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，恰好就是切入對潛在客戶的有效贊揚(yáng)的時機(jī)，從而來獲取客戶充分的信任，結(jié)果，這個銷售人員的回答暴露了一切弱點(diǎn)，并導(dǎo)致潛在客戶完全推動了耐心。如果不是我，這個客戶已經(jīng)掛機(jī)了，這個銷售可能不過碰到了與98%客戶一樣的掛機(jī)而已。 四 僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮，電話銷售無法獲得實(shí)在業(yè)績。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應(yīng)用的流程，這才是達(dá)成電話銷售的核心。 成功的電話銷售有三個階段，每個階段需要對應(yīng)的技能： 第一個階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機(jī)會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運(yùn)用。 第二個階段就是獲得信任。在最短時間內(nèi)獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎(chǔ)上開始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最后目的——簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業(yè)權(quán)威的位置來有效地羸得潛在客戶的信任。 第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認(rèn)識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測、有效談判技巧、預(yù)見潛在問題的能力等。 電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是技巧，4C是實(shí)施技巧的一個標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗(yàn)不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個流程，但是銷售實(shí)力卻不知不覺地明顯提高了。4C的流程是這樣的，迷茫客戶（CONFUSE），喚醒客戶（CLEAR）、安撫客戶（COMFORT）、簽約客戶（CONTRACT）。第一個C是應(yīng)用在第一階段的，第二、第三個C是應(yīng)用在第二階段的，每四個C是應(yīng)用在第三階段.案例2 一次成功的電話銷售銷售員：“您好，您好是實(shí)力潤滑油有限公司嗎？你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢，誰是網(wǎng)絡(luò)管理員，請幫我接電話?！?前臺：“我們網(wǎng)站很慢嗎？，好像速度還可以呀?！?銷售員：“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎？” 前臺：“是呀！” 銷售員：“所以，肯定會比在外面訪問要快，但是，我們現(xiàn)在要等5分鐘，第一頁還沒有完全顯示出來，你們有網(wǎng)管嗎？” 前臺：“您等一下，我給您轉(zhuǎn)過去。” 銷售員：“您等一下，請問，網(wǎng)管怎么稱呼。” 前臺：“有兩個呢，我也不知道誰在，一個是小吳，一個是劉芳。我給你轉(zhuǎn)過去是吧。” 銷售員：“謝謝！”（等待） 劉芳：