【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 輕易相信人。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員對(duì)這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說明，提出各項(xiàng)說明文件及保證，以取信對(duì)方。必要時(shí)可以老客戶做見證人來進(jìn)行促銷。十、神經(jīng)過敏型這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點(diǎn)小事，都會(huì)引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員多聽少說，神態(tài)上要表示出重視對(duì)方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說錯(cuò)話，而使對(duì)方信以為真。銷售技巧貴在熟能生巧，除了知性上理解外，還須從實(shí)際工作中不斷去體會(huì)、改進(jìn)，才能至爐火純青之境。世界銷售冠軍的六大法寶一、250定律。在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。 二、名片滿天飛：向每一個(gè)人銷售. 有人就有顧客,只要有人可以發(fā)名片就不要放棄讓你的名片滿天飛吧! 三、建立顧客檔案：更多地了解顧客. 不論你銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他?！比绻櫩蛯?duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。 四、獵犬計(jì)劃：.五、誠(chéng)實(shí)：銷的最佳策略 誠(chéng)實(shí)，是銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)卻是愚蠢的。銷售容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，誠(chéng)為上策，這是你所能遵循的最佳策略?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠(chéng)實(shí)就有一個(gè)程度的問題。推銷過程中有時(shí)需要說實(shí)話，一是一，二是二。說實(shí)話往往對(duì)銷售員有好處，尤其是銷售員所說的，顧客事后可以查證的事。 六、真正的銷售始于售后。做好客戶維護(hù)工作是很重要的，不管哪個(gè)客戶和你成交都不易，要好好珍惜好好維護(hù)。幾個(gè)經(jīng)典電話銷售案例一次失敗的電話銷售 可先讓接受培訓(xùn)者練習(xí)，提出意見。數(shù)月以前，一家國(guó)內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我是接到銷售電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶。 “先生，您好，這里是HR公司個(gè)人終端服務(wù)中心，我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問兩個(gè)問題嗎？”（點(diǎn)評(píng)一） 一個(gè)月以前，應(yīng)該有不少人會(huì)接到類似的電話。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我就是其中接到電話的一個(gè)他們認(rèn)為是潛在的客戶。 我說：“你講?！?銷售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎？” 我說：“是的，工作無法離開電腦。” 銷售員：“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦?！?我說：“在辦公室，用是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦。” 銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段，您好是否有興趣？”（點(diǎn)評(píng)二） 我說：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調(diào)研吧？” 銷售員：“其實(shí)，也是，但是……”（點(diǎn)評(píng)三） 我說：“你不用說了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒有購買興趣，因?yàn)槲矣辛耍?，現(xiàn)在用的很好?！?銷售員：“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我………” 我問：“你做電話銷售多長(zhǎng)時(shí)間了？” 銷售員：“不到兩個(gè)月?！?我問：“在開始上崗前，HR公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)了嗎？” 銷售員：“做了兩次?！?我問：“是外請(qǐng)的電話銷售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的，還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的？” 銷售員：“是銷售經(jīng)理。” 我問：“培訓(xùn)了兩次，一次多長(zhǎng)時(shí)間？” 銷售員：“一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧，就是說了說，也不是特別正視的培訓(xùn)?！?我部：“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話銷售，成績(jī)?nèi)绾?？?銷售員：“其實(shí)，我們遇到了許多的銷售中的問題，的確，銷售成績(jī)不是很理想?！保c(diǎn)評(píng)四） 點(diǎn)評(píng)與分析：一 避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經(jīng)過周密的策劃的，精心的布置和培訓(xùn)，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過面的、本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項(xiàng)。豈不知，間接引入法對(duì)銷售人員的要求相當(dāng)高.二 潛在客戶已經(jīng)陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒有有效地響應(yīng)客戶的話題，只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來推進(jìn)，會(huì)取得什么效果呢？其實(shí)，在客戶的回答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問的最好的時(shí)機(jī)，既可以有效地呼應(yīng)開始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口，也可以逐漸來挖掘客戶在使用筆記本電腦時(shí)的主要困惑，從而來揭示客戶法在的需求，可惜，這個(gè)銷售人員不過是簡(jiǎn)單、機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來自說自話。這是個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。 三 嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn)，在這個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，恰好就是切入對(duì)潛在客戶的有效贊揚(yáng)的時(shí)機(jī)，從而來獲取客戶充分的信任，結(jié)果，這個(gè)銷售人員的回答暴露了一切弱點(diǎn)，并導(dǎo)致潛在客戶完全推動(dòng)了耐心。如果不是我，這個(gè)客戶已經(jīng)掛機(jī)了，這個(gè)銷售可能不過碰到了與98%客戶一樣的掛機(jī)而已。 四 僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮，電話銷售無法獲得實(shí)在業(yè)績(jī)。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應(yīng)用的流程，這才是達(dá)成電話銷售的核心。 成功的電話銷售有三個(gè)階段，每個(gè)階段需要對(duì)應(yīng)的技能： 第一個(gè)階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機(jī)會(huì)，也是沒有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能是對(duì)話題的掌握和運(yùn)用。 第二個(gè)階段就是獲得信任。在最短時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的，只有在這個(gè)信任的基礎(chǔ)上開始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最后目的——簽約。這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭(zhēng)取待業(yè)權(quán)威的位置來有效地羸得潛在客戶的信任。 第三個(gè)階段就是有利潤(rùn)的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷售才是有利潤(rùn)的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測(cè)、有效談判技巧、預(yù)見潛在問題的能力等。 電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是技巧，4C是實(shí)施技巧的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗(yàn)不足的電話銷售人員可以在初期的時(shí)候按照這個(gè)銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個(gè)流程，但是銷售實(shí)力卻不知不覺地明顯提高了。4C的流程是這樣的，迷?？蛻簦–ONFUSE），喚醒客戶（CLEAR）、安撫客戶（COMFORT）、簽約客戶（CONTRACT）。第一個(gè)C是應(yīng)用在第一階段的，第二、第三個(gè)C是應(yīng)用在第二階段的，每四個(gè)C是應(yīng)用在第三階段.案例2 一次成功的電話銷售銷售員：“您好，您好是實(shí)力潤(rùn)滑油有限公司嗎？你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢，誰是網(wǎng)絡(luò)管理員，請(qǐng)幫我接電話?！?前臺(tái)：“我們網(wǎng)站很慢嗎？，好像速度還可以呀?！?銷售員：“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎？” 前臺(tái)：“是呀！” 銷售員：“所以，肯定會(huì)比在外面訪問要快，但是，我們現(xiàn)在要等5分鐘，第一頁還沒有完全顯示出來，你們有網(wǎng)管嗎？” 前臺(tái)：“您等一下，我給您轉(zhuǎn)過去?！?銷售員：“您等一下，請(qǐng)問，網(wǎng)管怎么稱呼。” 前臺(tái)：“有兩個(gè)呢，我也不知道誰在，一個(gè)是小吳，一個(gè)是劉芳。我給你轉(zhuǎn)過去是吧?！?銷售員：“謝謝！”（等待） 劉芳：