【文章內(nèi)容簡介】 的同時也不應(yīng)該忽略銷售工具的制作。? 展板? 模型? 樓書? 折頁? 宣傳單張? VCD? 紀(jì)念品? 手提袋 條件 5：銷售策略銷售方式和價格策略是項(xiàng)目切入市場成功與否的重要因素，在宣傳配合到位的情況下，根據(jù)市場競爭對手情況，選擇符合本案的銷售方式和價格策略，這其中包括制定合理的價格表、提供靈活的8 / 64付款方式和必要的促銷優(yōu)惠支持三方面。? 銷售方式? 價格策略? 促銷優(yōu)惠? 價格表? 付款辦法 條件 6：其他配合? 工程進(jìn)度? 銷售培訓(xùn)資料? 購房費(fèi)用表? 認(rèn)購書? 合同書? 律師樓? 按揭銀行? 公證處9 / 64 銷售階段設(shè)計與目標(biāo)分析決策 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度、項(xiàng)目特點(diǎn)，綜合考慮節(jié)假日的借用，銷售期間的設(shè)定等因素確定項(xiàng)目的入市時機(jī)為 2022 年 10 月初至 2022 年５月底，歷時約８個月，再根據(jù)整個推廣進(jìn)度進(jìn)行營銷分期控制。以下為項(xiàng)目銷售周期時間計劃，根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際銷售情況可進(jìn)行調(diào)整。 銷售周期： （此時間的確定前提為手續(xù)辦理順利、前期籌備完善，周期可前移或后延）2022 年 10 月 1 日——2022 年５月 30 日 銷售階段設(shè)計本案我公司暫定正式銷售周期不超過８個月，因而根據(jù)現(xiàn)在市場實(shí)際情況，未來市場發(fā)展方向，我們把項(xiàng)目的整個營銷周期化分為以下幾個階段。10 / 64籌備期：通過營銷推廣策劃，明確營銷推廣的總體思路和策略，對營銷推廣實(shí)施組強(qiáng)，作出初步安排和計劃，通過售樓中心和工地現(xiàn)場的建設(shè)包裝，樹立樓盤初步信息，反饋市場信息。引銷期： 通過對樓盤綜合形象的樹立和推廣，提高市場知名度，向公眾灌輸項(xiàng)目的主題思想，了解市場反應(yīng)，市場實(shí)際需求，檢討價格策略和推廣策略。針對市場的不同需求，以針對性的“賣點(diǎn)”進(jìn)行推廣。引導(dǎo)消費(fèi)者對樓盤的關(guān)注和認(rèn)同。核對目標(biāo)客戶群的劃分，針對“賣點(diǎn)”制定更有針對性的推廣策略。開盤期 通過開盤達(dá)到銷售的旺勢。強(qiáng)銷期：針對已對樓盤形成初步認(rèn)同的消費(fèi)者。通過業(yè)戶聯(lián)誼活動，通過對工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、物業(yè)管理、項(xiàng)目品牌等綜合宣傳，進(jìn)一步強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)同感，促使消費(fèi)者購買行為的完成。續(xù)銷期：針對消費(fèi)者對樓盤認(rèn)為存在的問題，通過各種促銷活動，作針對性的宣傳銷售。清盤期：在樓盤銷售尾期，對樓盤的實(shí)景加以報導(dǎo)宣傳，對開發(fā)商實(shí)力加以肯定。 銷售階段劃分— 　籌備期— 　 認(rèn)購期 引銷期11 / 64— 　 開盤期— 第一強(qiáng)銷期— 續(xù)銷期— 　 第二強(qiáng)銷期 — 　 清盤期 籌備期（—） 任 務(wù)：入市策略擬定，相關(guān)資料準(zhǔn)備，辦理入市手續(xù)工作重點(diǎn)： 建筑設(shè)計定案 行銷策略定案 研究市場實(shí)時情況 召開動腦會議 擬定公開（PR）或促銷（SP）計劃 確定產(chǎn)品推廣的造勢活動 售樓資料（銷控圖、售樓書、認(rèn)購須知、價格表、項(xiàng)目說明、貸款利率表等）準(zhǔn)備齊備12 / 64 售樓中心施工及內(nèi)部布置定案 售樓中心裝修完成，設(shè)備、設(shè)施安裝到位 VI 系統(tǒng)的制作（基礎(chǔ) VI）1 電視廣告制作1 報紙廣告制作1 銷售人員招聘與培訓(xùn)1 現(xiàn)場 POP 設(shè)計1 確定銷售組織架構(gòu)1 商品房預(yù)售許可證辦理完成1 售樓現(xiàn)場制作完成1 銷售人員進(jìn)場1 工地圍墻設(shè)計制作 路牌廣告制作發(fā)布，引起注意，吸引客戶2 模型廠家定案制作認(rèn)購期（—） 任 務(wù)： 散布擴(kuò)大知名度告知業(yè)界與媒體造成耳語傳播13 / 64攔截其他競爭物業(yè)客源極力塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)消費(fèi)者一窺究竟的欲望工作重點(diǎn)：對來客散播耳語，使客戶介紹客戶，以醞釀待購客戶群體公開前的引導(dǎo)，以使目標(biāo)客戶停止購買周邊市場收取內(nèi)部認(rèn)購金 10000 元，開盤時補(bǔ)足首期款，簽定購房合同，形成公開當(dāng)日購買熱潮。報紙廣告定案刊出電視廣告定案播出二期海報散發(fā)模型進(jìn)場，備齊各種銷售資料公關(guān)活動具體實(shí)施反復(fù)講習(xí)銷售教材及答客問開盤期（—） 任 務(wù)：一舉豐收前期醞釀成果，造成現(xiàn)場購買人氣旺盛的局面將銷售成績迅速公布于眾，震撼目標(biāo)客戶，誘發(fā)其購買欲望 配合公關(guān)活動聚積人氣工作重點(diǎn)：收集客戶資料及聯(lián)絡(luò)以往記載客戶，營造現(xiàn)場氣氛，并檢討客戶反應(yīng)以修正銷售及廣告路線14 / 64反復(fù)講習(xí)銷售教材及答客問所有廣告媒體量達(dá)到高峰，隆重公開本項(xiàng)目通知已繳訂金的客戶到售樓現(xiàn)場選房、補(bǔ)足首期款，簽購房合同先期購買者適當(dāng)派發(fā)禮品，吸引貪小便宜的客戶價格表上市第一強(qiáng)銷期（—） 任 務(wù)：加強(qiáng)客戶介紹舉辦各種業(yè)主活動，利用客戶耳語推廣工作重點(diǎn)： 客戶追蹤 戶外媒體再加強(qiáng) 電視廣告頻數(shù)加大、派單力度加大（此時的重點(diǎn)開始轉(zhuǎn)向住宅的推售） 加強(qiáng)現(xiàn)場銷控及炒作 針對所有客戶，大量使用各種媒體 針對銷售情形，分析市場，分析推售重點(diǎn)，修正廣告15 / 64 利用已訂客戶介紹客戶，并積極追蹤，促成成交 及時更換宣傳單張內(nèi)容，使賣點(diǎn)更為突出 開動腦會議，研究滯銷樓盤對策續(xù)銷期（—） 任 務(wù)： 針對目標(biāo)客戶集中區(qū)域加強(qiáng)海報派發(fā) 電話追蹤有望客戶 加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約工作工作重點(diǎn)： 延續(xù)銷售氣勢1 過濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶1 持續(xù)跟催補(bǔ)足及簽約1 研討未售出部分原因，調(diào)整廣告媒體戰(zhàn)略1 繼續(xù)發(fā)動客戶介紹客戶1 舉辦公關(guān)促銷活動1 開動腦會議，研究住宅銷售對策16 / 64第二強(qiáng)銷期（—） 任 務(wù)：加強(qiáng)客戶介紹 再借節(jié)日舉辦各種業(yè)主活動，利用客戶耳語推廣 完成住宅銷售工作的９５%。工作重點(diǎn)：1 客戶追蹤1 電視廣告頻數(shù)加大、派單力度加大（此時的重點(diǎn)開始轉(zhuǎn)向住宅的推售）1 加強(qiáng)現(xiàn)場銷控及炒作 針對所有客戶，大量使用各種媒體2 針對銷售情形，分析市場，分析推售重點(diǎn)，修正廣告2 利用已訂客戶介紹客戶，并積極追蹤，促成成交2 及時更換宣傳單張內(nèi)容，使賣點(diǎn)更為突出2 開動腦會議，研究滯銷房位對策清盤期(—) 任 務(wù)： 清理尾盤17 / 64 安排物業(yè)管理公司進(jìn)場 其它工作看工程及裝修進(jìn)度而定（清理尾盤后，我公司工作終結(jié)）工作重點(diǎn)：開動腦會議，研究滯銷住宅對策調(diào)整媒體宣傳方式，重點(diǎn)攻擊加大公司品牌形象的宣傳力度加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約工作準(zhǔn)備交房資料，確定交房具體時間核準(zhǔn)項(xiàng)目實(shí)物與前期承諾是否有矛盾之處做好交房工作，并加大宣傳力度，讓未買房者堅定信心做好與物業(yè)公司的交接工作18 / 64 銷售策略 低開高走，適時提價，增強(qiáng)旺銷局面在前期造勢過程中，逐步抬高業(yè)主心理價位開盤時以低價引爆，制造旺銷局面，加快銷售進(jìn)度，并適時提高價格，增強(qiáng)旺銷局面，穩(wěn)定業(yè)主心態(tài)。 推售順序多層住宅 后 多層住宅+底商 加強(qiáng)銷售節(jié)奏控制本案總規(guī)模適中，在具體的銷售過程中，我司會加強(qiáng)銷售控制，以保證項(xiàng)目銷售的順暢， 避免優(yōu)秀位置銷售速度快，不合理位置銷售速度慢的結(jié)果。 由于本案是開發(fā)商欲樹立自己品牌的一個項(xiàng)目，規(guī)模適中， 因此適宜走 “短、平、快 ”的銷售策略，在短時間內(nèi)聚集人氣，一炮而紅 。在銷售過程中,我司會綜合考慮銷售速度、銷售價格二者的因素，既要創(chuàng)出開發(fā)商的品牌，也要保證開發(fā)商的資金回籠速度和利潤最大化。19 / 64 封盤策略一如前文所述，當(dāng)滯銷單位不斷增多，短時間內(nèi)又無法消化的時候，一方面要盡快制訂相應(yīng)對策，另一方面則應(yīng)采用封盤策略將這些單位保留起來，減少其對整體銷售的負(fù)面影響。封盤后這些單位的價格、包裝等需要重新調(diào)整，一般的做法是減價和增加附加值兩種，并逐個單位尋找，整理其獨(dú)特賣點(diǎn)。待時機(jī)成熟后，在宣傳配合下再作為特價單位或特別推介單位推出市場。 贈送抽獎策略在熱銷推廣期中，需要不斷利用造勢活動保持市場曝光率，而促銷優(yōu)惠政策則是此類活動對項(xiàng)目銷售是否有直接效果的關(guān)鍵?？偨Y(jié)過往經(jīng)驗(yàn)，這些優(yōu)惠相對項(xiàng)目價款而言，雖然微不足道，卻可以滿足人性貪小便宜的心理，與打廣告相比，直接使客戶受惠，促銷效果更好。 入市時機(jī)10 月 1 日 內(nèi)部認(rèn)購 10 月 18 日 開盤發(fā)售我司將爭取在內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)完成銷售的 10%，在開盤 1 個月內(nèi)，完20 / 64成銷售 20%。 銷售隊(duì)伍的組織與培訓(xùn)對本項(xiàng)目而言，組建一只整體素質(zhì)高、敬業(yè)精神強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)同和單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)、管理水平高的銷售隊(duì)伍，是本項(xiàng)目得以成功的重要因素。選 人專職招聘、精挑細(xì)選，嚴(yán)格集訓(xùn)，嚴(yán)格淘汰。選擇熱愛銷售、敬業(yè)精神強(qiáng)、積極主動、能吃苦、穩(wěn)健扎實(shí)、作風(fēng)頑強(qiáng)的人員培養(yǎng)作為銷售骨干。訓(xùn) 練嚴(yán)格訓(xùn)練，嚴(yán)格要求，嚴(yán)格淘汰。內(nèi)容包括：專業(yè)知識、項(xiàng)目相關(guān)知識、模型沙盤演練、示范單位講解、服務(wù)態(tài)度、銷售能力及技巧、作業(yè)流程、儀容儀表、行為舉止、待人接物。可能情況下，應(yīng)進(jìn)行必要軍訓(xùn)。21 / 64管 理建立嚴(yán)格、有效、可操作性強(qiáng)的管理制度和管理體系，實(shí)施激勵與處罰機(jī)制，分低工資和高工資兩種，高提成、高淘汰率、講求個人突破＋團(tuán)隊(duì)精神，排列銷售總冠軍、銷售總亞軍、銷售總季軍；月度、季度銷售冠、亞、季軍；設(shè)立最佳團(tuán)隊(duì)獎、最佳禮儀獎、最佳服務(wù)獎、最佳敬業(yè)獎?；揪幹婆c架構(gòu)　　項(xiàng)目總監(jiān)：黃曉東；。項(xiàng)目策劃經(jīng)理：唐風(fēng)（暫定）　　 全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目總策劃和具體操作事宜，并不斷根據(jù)現(xiàn)場銷售情況和市場反饋情況調(diào)整、改進(jìn)策劃思路并負(fù)責(zé)實(shí)施。項(xiàng)目銷售經(jīng)理：張輝（暫定）；；。項(xiàng)目總銷控：、考勤；22 / 6記錄、查詢與監(jiān)督控制；、情報整理統(tǒng)計；、銷售月報表。　　 項(xiàng)目銷售人員：　　 分ＡＢ兩班，每班約３人，公約６人（具體情況根據(jù)需要確定） ，每班要有領(lǐng)班和銷售員?！　? 領(lǐng)班職責(zé)：；；。23 / 64價格體系的確立24 / 64 項(xiàng)目價格定位原則提要1.