【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 起塑造形象來(lái)更為明顯，這是銀行在競(jìng)爭(zhēng)中所體會(huì)到的全新感覺(jué)。那些以塑造形象為突破口的銀行，曾經(jīng)試圖在顧客心目中培育起一種規(guī)模大、服務(wù)好、效率高的銀行形象，但后來(lái)卻發(fā)現(xiàn)形象除了表現(xiàn)為不同的標(biāo)志之外，并不會(huì)給顧客帶來(lái)更多的東西。就銀行的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，它們之間的競(jìng)爭(zhēng)是相似的。只有進(jìn)行市場(chǎng)定位，才可以把自己與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)來(lái)，使自己成為某一細(xì)分市場(chǎng)上為顧客所偏愛(ài)的銀行。顯然，市場(chǎng)定位的目的在于幫助顧客找到競(jìng)爭(zhēng)銀行之間的真實(shí)差別，從而讓他們能夠在對(duì)比中選擇最能滿足其需要的銀行。 市場(chǎng)營(yíng)銷＝營(yíng)銷分析＋營(yíng)銷規(guī)劃＋營(yíng)銷控制。這顯然是一個(gè)較為高級(jí)的銀行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，因?yàn)樗w現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓。樹(shù)立這種營(yíng)銷觀念的最大問(wèn)題不在于觀念本身，而在于銀行是否已經(jīng)建立起了進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析、規(guī)劃和控制的有效系統(tǒng)，曾經(jīng)有這么一家銀行，其在廣告、氣氛、革新與市場(chǎng)定位方面都極富經(jīng)驗(yàn)，但卻由于缺少市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃和控制的良好系統(tǒng)而喪失了許多發(fā)展機(jī)會(huì)。當(dāng)財(cái)政年度開(kāi)始后，這家銀行中負(fù)責(zé)商業(yè)貸款的職員便會(huì)提出相應(yīng)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)，通常比上一年的目標(biāo)增長(zhǎng) ％，但同時(shí)也提出相應(yīng)增加 ％預(yù)算費(fèi)用的要求，而且并不同時(shí)提交有關(guān)的項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)和計(jì)劃。盡管銀行高層管理部門曾一度對(duì)于每年都能完成目標(biāo)任務(wù)十分滿意，但后來(lái)發(fā)生的事情曾令該銀行的主管后悔不已。當(dāng)一位歷年均為銀行模范貸款員退休之后，取而代之的是位有一點(diǎn)營(yíng)銷頭腦的青年人，他所預(yù)計(jì)的貸款額增長(zhǎng)幅度是每年 ％！直到這時(shí)，這家銀行才猛然醒悟：正是由于沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷研究，沒(méi)有預(yù)測(cè)各種市場(chǎng)潛力，沒(méi)有要求制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、規(guī)定定額以及制定適當(dāng)?shù)募?lì)制度，才導(dǎo)致了自己沒(méi)有能夠進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，使白花花的銀子從手邊悄無(wú)聲息地流走了！得意常常忘形，這不僅是人性的一大弱點(diǎn)，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在實(shí)行過(guò)程中所遇到的一大問(wèn)題。有時(shí)，即使在企業(yè)內(nèi)部確立了有效的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，并且在衽過(guò)程中也走過(guò)了不同的階段而使?fàn)I銷工作日趨成熟，企業(yè)的管理部門也必須按照市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本原理去注意并經(jīng)常地提醒自己，不斷檢查反省企業(yè)在執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念時(shí)的各個(gè)基本環(huán)節(jié)。許多有關(guān)營(yíng)銷失誤的案例，都是由于企業(yè)管理部門在取得市場(chǎng)營(yíng)銷成功之后的得意忘形而造成的。在國(guó)際上，美國(guó)的許多大公司曾在本世紀(jì)—甏笈咳肱分奘場(chǎng)，期望以自己的高級(jí)產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷能力來(lái)占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，從中攫取豐厚的利潤(rùn)。但實(shí)際上大多數(shù)公司都失敗了，究其原因，主要是這些公司大都忘記了一條市場(chǎng)營(yíng)銷格言：“了解你的目標(biāo)市場(chǎng)，知道如何去滿足它”。二戰(zhàn)之后，許多美國(guó)公司帶著它們的現(xiàn)成產(chǎn)品和原有廣告計(jì)劃，進(jìn)入了歐洲市場(chǎng)，而并沒(méi)有根據(jù)歐洲當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的獨(dú)特需要加以重新設(shè)計(jì)。這樣，當(dāng)通用面粉公司（8）以“貝蒂克羅克”（r）的品牌在英國(guó)市場(chǎng)上與其他蛋糕混合粉商家進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，卻不明所以地?cái)∠玛噥?lái)。同時(shí)，它們生產(chǎn)的安琪兒蛋糕（ ）和魔鬼蛋糕（ ）更是令英國(guó)主婦卻步不前，她們認(rèn)為，連“貝蒂克羅克”包裝上的圖畫(huà)都那么好看，這種蛋糕必定很難制作，她們可不想在丈夫面前露丑。顯然，公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員并沒(méi)有考慮到美國(guó)與歐洲國(guó)家之間，甚至歐洲國(guó)家彼此之間所存在的巨大文化差異。在這種意義上，那些在歐洲市場(chǎng)招致失敗的美國(guó)公司，其實(shí)并沒(méi)有真正實(shí)行其所構(gòu)架起的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。因?yàn)?，它們似乎忘記了市?chǎng)營(yíng)銷的基本原理，即：企業(yè)應(yīng)以消費(fèi)者需要為出發(fā)點(diǎn)，而不是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)。第四節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的拓展近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的現(xiàn)代化水平越來(lái)越高，使得企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中所面對(duì)的外部環(huán)境日益復(fù)雜。在當(dāng)今這樣一個(gè)生態(tài)環(huán)境惡化、資源短缺嚴(yán)重、人口急劇增長(zhǎng)、全球性饑餓貧窮交加以及忽視社會(huì)服務(wù)的年代里，企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中單單靠市場(chǎng)營(yíng)銷觀念來(lái)處理矛盾充斥的企業(yè)問(wèn)題，無(wú)疑是更加困難了。企業(yè)要想真正擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就必須把自己的營(yíng)銷觀念加以拓展。一、社會(huì)性市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：賣什么，不吆喝什么在許多發(fā)達(dá)國(guó)家，甚至越來(lái)越多的發(fā)展中國(guó)家，已經(jīng)提出了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的質(zhì)疑。確實(shí)，單純的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有意無(wú)意之間避開(kāi)了在消費(fèi)者需求、消費(fèi)者利益與長(zhǎng)期社會(huì)福利之間可能發(fā)生的沖突。有這樣一則也許不應(yīng)算作是營(yíng)銷案例、但卻對(duì)企業(yè)營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新具有重大意義的批評(píng)，可以昭示出現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的另一重含義，即企業(yè)必須在能夠有效地識(shí)別、發(fā)現(xiàn)個(gè)別顧客的需要并很好地加以滿足的同時(shí)，還必須從消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)考慮企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式。漢堡包行業(yè)提供的快餐，味道雖好但沒(méi)多大營(yíng)養(yǎng)。漢堡包年含脂肪過(guò)多，飯店推銷的沒(méi)炸食物和餡餅兩種產(chǎn)品都含有過(guò)多的淀粉和脂肪。在滿足顧客需要時(shí)，可能損害消費(fèi)者的健康。美國(guó)的汽車工業(yè)傳統(tǒng)上迎合美國(guó)人對(duì)大型汽車的需要。但迎合這種愿望的結(jié)果，是消耗較高的燃料、嚴(yán)重的污染、比小型汽車更多的致命車禍和更高的汽車購(gòu)置與修理費(fèi)用。軟包裝飲料行業(yè)為了迎合美國(guó)人圖方便的需要，增加了一次性包裝的使用比例。但是，以前那種可回收再用的包裝在其損害之前卻可以重復(fù)使用 次，對(duì)比之下，一次性包裝造成了巨大的資源浪費(fèi)。同時(shí)，許多一次性包裝物，極難自然分解，從而造成環(huán)境污染。洗滌劑工業(yè)為了迎合美國(guó)人對(duì)潔白衣服的愛(ài)好，提供了污染河流、殺死魚(yú)類和危害生物再生機(jī)會(huì)的產(chǎn)品。面對(duì)如此激烈的批評(píng)，現(xiàn)代企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念進(jìn)行修正，或者說(shuō)，要使企業(yè)具備長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就必須對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念進(jìn)行新的拓展。在現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)所提供的各種營(yíng)銷新觀念中，有“人類觀念”、“理智消費(fèi)觀念”、“生態(tài)主宰觀念”等等，反映了人們對(duì)同一問(wèn)題的不同角度的理解。美國(guó)的著名營(yíng)銷學(xué)專家菲力普科特勒（r）教授則建議使用“社會(huì)性市場(chǎng)營(yíng)銷觀念”（ ）的概念來(lái)作為替代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，現(xiàn)代企業(yè)的任務(wù)就是確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求、欲求和利益，并且在保持或增進(jìn)消費(fèi)者和社會(huì)福利的情況下，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效力和更有效率地使目標(biāo)市場(chǎng)滿意。顯然，按照社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念經(jīng)營(yíng)企業(yè)，要求企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員在確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，必須考慮企業(yè)的利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和公共利益三個(gè)層次之間的平衡。從營(yíng)銷觀念的演進(jìn)歷程上看，在確立營(yíng)銷觀念的最初階段，企業(yè)通常所考慮的營(yíng)銷決策是以當(dāng)前利潤(rùn)水平為主要依據(jù)的；當(dāng)企業(yè)認(rèn)識(shí)到滿足消費(fèi)者需要對(duì)于企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利益的重要性之后，顧客便成了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心；在社會(huì)環(huán)境變化之后，為改善企業(yè)與社會(huì)之間的關(guān)系以提高企業(yè)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，許多大公司又開(kāi)始轉(zhuǎn)向了大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，以便平衡企業(yè)、消費(fèi)者、社會(huì)三者之間的利益。雖然采用社會(huì)性市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的企業(yè)，宣稱是把利潤(rùn)僅僅看作一種企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的副產(chǎn)品，但在實(shí)際上卻可以獲得明顯的經(jīng)濟(jì)收益。作為一個(gè)連鎖超級(jí)市場(chǎng)，位于美國(guó)華盛頓哥倫比亞特區(qū)的巨人食品公司，曾在 年代流行消費(fèi)主義時(shí)期，率先采用過(guò)單位定價(jià)，標(biāo)明使用期限和營(yíng)養(yǎng)成分標(biāo)簽，同時(shí)派出自己的營(yíng)養(yǎng)專家到商店去幫助顧客選配食品。甚至他們還邀請(qǐng)了前總統(tǒng)的消費(fèi)者事務(wù)顧問(wèn)伊斯特。皮特森（n）參加董事會(huì)并指導(dǎo)如何才能以顧客為導(dǎo)向開(kāi)展批發(fā)業(yè)務(wù)。正是以這種社會(huì)性市場(chǎng)營(yíng)銷觀念為基石所采取的各項(xiàng)活動(dòng)，才極大地改善了巨人食品公司的商譽(yù)。日本中小企業(yè)廳提供了另一則企業(yè)由于采用了社會(huì)性市場(chǎng)營(yíng)銷觀念而大獲其利的典型案例。這家企業(yè)實(shí)際上是一家生產(chǎn)醬油酵母的合作社。在該合作社的生產(chǎn)過(guò)程中，污染問(wèn)題一直是由于受到政府的限制而難以增大產(chǎn)品生產(chǎn)量的制約因素。鑒于整個(gè)社會(huì)對(duì)公害問(wèn)題的日益關(guān)注和政府對(duì)于公害限制的加強(qiáng)，合作社根據(jù)防止水質(zhì)污染法的規(guī)則，作出了主動(dòng)治理水質(zhì)污染的決策。從此以后，不僅企業(yè)的生產(chǎn)能力得以充分發(fā)揮，而且其非污染的信譽(yù)也使它的產(chǎn)品銷量迅速增加，從而提高了市場(chǎng)占有率。 年4月 日，美國(guó)環(huán)境保護(hù)局召開(kāi)聽(tīng)證會(huì)，討論要求推遲一年實(shí)施《馬斯基法》的申請(qǐng)（該法是美國(guó)參議員馬斯基提出的一項(xiàng)國(guó)內(nèi)法，其中規(guī)定，汽車廢氣中一氧化碳和碳?xì)浠衔锏暮康?年時(shí)要達(dá)到 年實(shí)測(cè)值的 ，否則將禁止生產(chǎn)這種汽車）。會(huì)上日本東洋工業(yè)公司提出了這樣的證詞：“按照《馬斯基法》所規(guī)定的 年的限值，我公司的轉(zhuǎn)缸發(fā)動(dòng)機(jī)前景樂(lè)觀?！边@一證同在提出申請(qǐng)的通用汽車公司和福特汽車公司乃至全世界其他汽車大宗制造商的代表中間，掀起了軒然大波。本來(lái)，這次聽(tīng)證會(huì)對(duì)于大宗汽車制造商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)極為難得的機(jī)會(huì)，他們希望通過(guò)這次聽(tīng)證會(huì)能夠使《馬斯基法》推遲實(shí)施，從而為自己贏得改進(jìn)產(chǎn)品性能以適應(yīng)該法的要求。但是，同為汽車制造商之一的日本東洋工業(yè)公司卻公開(kāi)提出了上述證詞，無(wú)疑使他們?cè)械南Ｍ癁榕萦?。其?shí)，對(duì)于東洋工業(yè)公司的每一個(gè)成員來(lái)說(shuō)，聽(tīng)證會(huì)上的證詞，并不只是他們?cè)谡轿枧_(tái)上發(fā)出的充滿自信的豪言壯語(yǔ)，也是他們?cè)谑嗄昵熬痛_立的社會(huì)性市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的具體體現(xiàn)，不僅是在展示他們十多年來(lái)歷盡艱辛的奮斗成果，也是他們?cè)谘兄频臀廴酒嚨母?jìng)爭(zhēng)中取得的勝利的宣言。接著，在第二年8月份的美國(guó)環(huán)境保護(hù)局聽(tīng)證會(huì)上，東洋工業(yè)公司又提出證詞：“我公司將按照 年限值，同本田公司 （復(fù)合渦流調(diào)速燃燒式）發(fā)動(dòng)機(jī)一起，推出轉(zhuǎn)缸式汽車?！彪m然《馬斯基法》的 年限值最后還是推遲了一年，但是，以通用汽車公司為首的世界汽車業(yè)界不得不承認(rèn)，正是由于沒(méi)有確立社會(huì)性市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，才把拉開(kāi)低污染汽車時(shí)代帷幕的重要角色，拱手讓給了日本的新興制造商——東洋工業(yè)公司和本田技研工業(yè)公司。二、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：賣政治，也賣關(guān)系在當(dāng)今世界政治越來(lái)越與經(jīng)濟(jì)難以分清、各自互為手段和目的的情況下，當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行地域性拓展時(shí)，具有國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，D在外觀形式上要表現(xiàn)為大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（gt）。實(shí)際上，這種大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念只不過(guò)是在麥卡錫s理論——產(chǎn)品（t）、價(jià)格（e）。配銷地點(diǎn)（e）和促銷（ ——的基礎(chǔ)上加進(jìn)了政治力量（ ）和公共關(guān)系（ n）兩個(gè)因素后而成的，是一種s理論。在國(guó)外，通過(guò)采取并實(shí)行大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念而大獲其利的成功范例并不在少數(shù)。 年代，在面對(duì)印度這個(gè)當(dāng)時(shí)擁有著3億人口的巨大消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)，百事可樂(lè)公司運(yùn)用大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念抓住有利時(shí)機(jī)，一奪取得了在印度市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 年，當(dāng)一直在印度軟飲料市場(chǎng)占有統(tǒng)治地位的可口可樂(lè)公司因?yàn)榭棺h印度政府的不公平政策而突然撤出印度市場(chǎng)時(shí)，百事公司與七喜公司同時(shí)瞄準(zhǔn)了印度市場(chǎng)這一塊肥肉，但大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中的政治力量營(yíng)銷卻幫助百事公司取得了成功。百事公司的做法是，首先與印度的一家企業(yè)共同組建合營(yíng)公司。為使其合營(yíng)條件能夠避開(kāi)印度本國(guó)軟飲料競(jìng)爭(zhēng)者和反跨國(guó)公司立法機(jī)關(guān)成員的反對(duì)，并獲得印度政府的批準(zhǔn)，百事公司向印度政府提出了一個(gè)對(duì)于提高印度政府威信具有重要意義的建議，即由百事可樂(lè)公司出資幫助印度政府出口農(nóng)產(chǎn)品，并保證出口額大于百事可樂(lè)濃縮液的進(jìn)口成本。此外，百事公司還保證，百事公司的產(chǎn)品不只是在印度的主要城市銷售，還會(huì)盡最大努力銷往廣大的鄉(xiāng)村地區(qū)，以及把食品加工、包裝和稀釋處理等新技術(shù)提供給印度。這種一系列的利益，最終使百事可樂(lè)公司贏得了印度各利益集團(tuán)的廣泛支持?；ㄆ煦y行之成為美國(guó)銀行業(yè)的巨頭并非偶然。它能夠使自己的業(yè)務(wù)范圍遍及歐美，在于其靈活的經(jīng)營(yíng)策略。近年來(lái)大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的建立，更是使其左右逢源。在美國(guó)本土的馬里蘭州，花旗銀行多年來(lái)只能經(jīng)營(yíng)信用卡和其他一些較小的金融服務(wù)項(xiàng)目，而它卻一直希望在馬里蘭州開(kāi)展全面的銀行業(yè)務(wù)。但是，按照該州的法律，州外銀行只能提供有限的幾項(xiàng)服務(wù)，并且不允許開(kāi)展廣告宣傳、設(shè)立分行和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)。 年，花旗銀行向馬里蘭州地主政府提出了建立大型信用卡中心的建議，指出如果建成這樣的中心將會(huì)為該州提供 個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)。在此之外，花旗銀行還將向該州提供0萬(wàn)元的現(xiàn)金，作為土地占用費(fèi)補(bǔ)償。這一建議無(wú)疑對(duì)當(dāng)?shù)卣哂袠O大的誘惑力，最終，花旗銀行的方案得以順利批準(zhǔn)，從而使自己成為可以在馬里蘭州經(jīng)營(yíng)全部銀行業(yè)務(wù)的外州銀行。由此可見(jiàn)，所謂從市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是在考慮企業(yè)或銷策略時(shí)注意政治力量與公共關(guān)系的作用。具體說(shuō)來(lái)就是：企業(yè)要想成功地進(jìn)入特定目標(biāo)市場(chǎng)，并較為順利地從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，在策略上必須協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的，心理的、政治的和公共關(guān)系上的手段，以求得特定國(guó)家或特定地區(qū)有關(guān)方面的合作與支持，從而達(dá)到預(yù)期的目的。在大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念之間，就它們的最終目標(biāo)而言是相同的，都是為了通過(guò)滿足顧客需要而為企業(yè)帶來(lái)利益，但在具體的營(yíng)銷過(guò)程中卻存在著不少的差異（見(jiàn)表 ）。正是由于大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與原來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念之間存在著很大程度的差異、因而，只有那些具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力且必須進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的大公司才會(huì)考慮采用，其最終目標(biāo)是提高大公司在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。一般說(shuō)來(lái)，大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的實(shí)行可以通過(guò)三種基本方式來(lái)完成，即提供報(bào)酬、利用合法權(quán)力以及商業(yè)強(qiáng)制和非商業(yè)強(qiáng)制。提供報(bào)酬的方式在大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的實(shí)施中運(yùn)用最多，而且報(bào)酬的方式也越來(lái)越巧妙、有效。主要方式如下頁(yè)。表 ：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的區(qū)別方面市場(chǎng)營(yíng)銷觀念大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)滿足消費(fèi)都需為滿足消費(fèi)者需求或開(kāi)發(fā)新的需求，采取積極主動(dòng)求。的方式支改變消費(fèi)習(xí)慣，爭(zhēng)取進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。營(yíng)銷相關(guān)客體消費(fèi)者、供應(yīng)除一般營(yíng)銷客體之外，還包括立法機(jī)構(gòu)、政府部門、商、供應(yīng)商、市政黨組織、公共利益團(tuán)團(tuán)體、工會(huì)組織、改革團(tuán)體、場(chǎng)營(yíng)銷公司、銀宗教機(jī)構(gòu)，以及相關(guān)后般社會(huì)公眾。行等。營(yíng)銷手段營(yíng)銷調(diào)研、產(chǎn)品除一般營(yíng)銷手段外，還要運(yùn)用政治力量、公共關(guān)系，開(kāi)發(fā)、訂價(jià)、分即6Ps 營(yíng)銷。銷、促銷等誘導(dǎo)方式營(yíng)銷期間積極誘導(dǎo)與官方誘導(dǎo)。較短時(shí)間。積極誘導(dǎo)（包括官方和非官方的）和消極誘導(dǎo)（主要是利益上的威脅）。很長(zhǎng)時(shí)期。營(yíng)銷成本相對(duì)較低。極其高昂，非大型跨國(guó)公司難以采用。參加人員企業(yè)營(yíng)銷人員。企業(yè)營(yíng)銷人員、企業(yè)高級(jí)管理人員、律師、公共關(guān)系人員、公共事務(wù)人員。 給予回扣日本企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)經(jīng)常采取給予回扣的方式，而且屢屢得手。早在 年，日本幾家電視機(jī)生產(chǎn)廠商共同制訂了“控制價(jià)格”即最低出口價(jià)格。盡管這種價(jià)格比美國(guó)產(chǎn)電視機(jī)平均低— ％，但卻并沒(méi)有觸犯美國(guó)的反傾銷法，因而很順利地進(jìn)入了美國(guó)市場(chǎng)。針對(duì)這種情況，美國(guó)電視機(jī)行業(yè)采取了降低利潤(rùn)、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、向海外訂購(gòu)廉價(jià)部件等對(duì)策，從而在很大程度上降低了日本產(chǎn)品”控制價(jià)格”對(duì)美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的沖擊作用。對(duì)于日本商界來(lái)說(shuō)，要想在美國(guó)電視機(jī)市場(chǎng)上占有最大的銷售份額，就必須從根本上打垮美國(guó)的電視機(jī)產(chǎn)業(yè)。顯然，要擠掉美國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)，除了產(chǎn)品質(zhì)量上高出一籌之外，還需要在價(jià)格上再低出一塊