【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是指采編先假設(shè)客戶一定會(huì)加盟的成交方法。有了客戶一定會(huì)加盟的信念之后，采編在向客戶解說項(xiàng)目時(shí)，就會(huì)假設(shè)客戶已加盟后，會(huì)獲得怎樣的價(jià)值，例如講解“假如您加盟網(wǎng)絡(luò)黃頁，請(qǐng)問您將如何有效利用它，假如您加盟網(wǎng)絡(luò)黃頁，將會(huì)有那些人使用、能在那方面得到改善”。運(yùn)用假設(shè)成交，讓客戶進(jìn)入一種情景，從而強(qiáng)化客戶加盟的欲望?！　≡谶\(yùn)用假設(shè)成交法時(shí)，采編注意不要硬逼客戶加盟，否則會(huì)惹怒客戶反而使成交更快的失敗。該法通常不會(huì)讓客戶覺得有壓力?！　　?．第三人推薦法　　優(yōu)秀采編人員最喜歡用的方法是借力使力，利用第三人推薦讓客戶購買加盟。采編會(huì)提到與自身和客戶都有關(guān)系的人，來拉近與客戶之間的距離。尤其是當(dāng)?shù)谌呤强蛻舯容^熟悉并信賴的人，或者第三者是專業(yè)權(quán)威時(shí)，客戶會(huì)很容易被采編所說服。第三人推薦法是指采編利用別人的推薦幫助抬高自己的身價(jià)和地位，將項(xiàng)目很快讓客戶加盟?！　?．直接成交法　　直接成交法又叫開門見山法，是指采編直接向客戶詢問是否加盟。直接成交法往往需要采編的勇氣和信心。只有充分地相信客戶會(huì)加盟，采編才會(huì)明智、有勇氣地提出成交的要求。實(shí)際上，優(yōu)秀的采編人員最講究直接成交法，一經(jīng)克服任何反對(duì)意見后水到渠成，就直接向客戶請(qǐng)求決定產(chǎn)品購買項(xiàng)目和類型。成功銷售十項(xiàng)步驟本資料全面的概括了成功銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)，只有在每一點(diǎn)上都做到了，才能真正的成為商務(wù)高手。■ 步驟之一：事先的準(zhǔn)備　?、?專業(yè)知識(shí)，不斷復(fù)習(xí)產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。　?、?感恩的心態(tài)（感謝項(xiàng)目、集團(tuán)和經(jīng)理）。　?、?培養(yǎng)說服力，一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生?！　、?必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。　?、?列出網(wǎng)庫項(xiàng)目偉大的110個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不接受是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)。從案例、數(shù)據(jù)等角度來說明）?！　、?給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版可列在公司的墻上，也可寫在筆記本的第一頁?、?精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。困惑時(shí)靜坐15分鐘，排除負(fù)面信息，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善——自我放松——聽激勵(lì)性的音樂或故事?！?步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)，時(shí)刻充滿激情　　① 大幅的改變自己的肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒?！　、?人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。要學(xué)會(huì)通過加快日常生活的節(jié)奏來提高自己的激情。　?、?行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)和好的習(xí)慣。比如早餐要少吃（吃得越多越累）。 學(xué)會(huì)休息，早睡早起。 ■ 步驟之三：與顧客建立關(guān)系，樹立信賴感　?、?通過第三者來分享，至少有第三者的見證?！　、?透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話?！　、?推銷是用問的。 通過提問來了解對(duì)方?！　、?問的原則：先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題?！?顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)?！　、?永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）?！灰遄?，認(rèn)真聽?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽?！　、?信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人?！　、?溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）　　 a\文字b\聲調(diào)語氣c\肢體語言。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%?！　贤ㄖ械娜宋锓诸悾骸　、僖曈X性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。　　握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。■ 步驟之四：了解顧客的問題、需求客戶關(guān)心的永遠(yuǎn)是項(xiàng)目和自己的關(guān)系有多大，能為自己帶來什么　　渴望：　　①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）　　當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始可以先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況　　推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：　?、?你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”！）此為“測(cè)試成交”?！　￡P(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案?！?步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值　（錢是價(jià)值的交換）　　顧客購買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值?！　〔毁I是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。　　你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③　　一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）　　然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購買它嗎？　　顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：　?、龠^去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂　　推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑?！　∫粋€(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉！?步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。■ 步驟之七：解除反對(duì)意見（處理異議）　　　?、?預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）E不了解F不需要　?、?三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”?！　、?所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。■ 步驟之八：成交　?、佟懊半U(xiǎn)”成交法　?、凼酆蠓?wù)確認(rèn)成交法　?、?二選一成交法 ④ 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）　?、?沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）?！　、?對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）　?、?回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）?！　、?假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因?！?步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹
（客戶介紹客戶）　 ① 給你價(jià)值，令你滿意　?、?你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值　?、?他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？
　?、?請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？　?、?你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話）　?、?贊美新顧客（借推薦人之口）　?、?確認(rèn)對(duì)方的需求　　⑧ 預(yù)約拜訪時(shí)間。 ■ 步驟之十：售后服務(wù)　　做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)?！　、?寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。　?、?（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方?！　、?再寄資料?！　、?持續(xù)10天、一個(gè)月、二個(gè)月、半年。　?、?做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。　　服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。　?、?立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名?！　∨c顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人?！　?　　當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。說明： 本資料和以往的很多資料有類似之處，但通過不同的培訓(xùn)資料可以提高我們員工的學(xué)習(xí)興趣，所有的培訓(xùn)資料本質(zhì)上是一致的，關(guān)鍵是應(yīng)該學(xué)會(huì)觸類旁通靈活應(yīng)用。面談銷售技巧一、計(jì)劃與活動(dòng)（一）計(jì)劃的意義擬訂拜訪計(jì)劃:1. 計(jì)劃好拜訪日期、時(shí)間。2. 利用拜訪新客戶時(shí)順路拜訪或抽出一定時(shí)間專程拜訪老客戶。若拜訪后尚 未成交,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備,不可盲目拜訪。人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來的，每天的目標(biāo)、每月的目標(biāo)、每年的目標(biāo)等等組成了人生的軌跡。我們的營(yíng)銷工作亦是如此。我們每天最少拜訪幾位客戶？至少應(yīng)簽回幾份合同？階段性的銷售重點(diǎn)所在，應(yīng)達(dá)到何種績(jī)效等等。明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步，（二） 活動(dòng)目標(biāo)銷售活動(dòng)記錄表的填寫填寫銷售記錄可以讓我們的主管能即時(shí)地了解自己的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，業(yè)務(wù)人員的特長(zhǎng)及問題所在，并給予指點(diǎn)。借此，我們可以得到迅速的提高。收入目標(biāo)及相應(yīng)的活動(dòng)目標(biāo)表的填寫（三）填寫準(zhǔn)客戶100作為一個(gè)推銷業(yè)務(wù)員，必須要有一份準(zhǔn)客戶的名單，這是我們展業(yè)的基礎(chǔ)和持續(xù)不斷開展業(yè)務(wù)的源泉。l 填寫我能找到的準(zhǔn)客戶名l 單，l 不l 做任何過濾l 分析名l 單來源l 填寫客戶各項(xiàng)資料l 分級(jí)拜訪優(yōu)先順序基本資料登記如下：姓名年齡性別生意類型規(guī)模及其他聯(lián)系方式店鋪地址隨著對(duì)準(zhǔn)客戶的不斷拜訪和熟悉，注意逐漸增加對(duì)其相關(guān)資料的搜集。基本情況姓名，自營(yíng)事業(yè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，出生年月日，籍貫，身體特征，工作及家庭住址，聯(lián)系方式，受教育情況婚姻婚否，配偶情況（姓名，工作等），家庭結(jié)構(gòu)（其他成員）子女情況子女姓名，年齡，就學(xué)情況或工作情況，子女愛好健康狀況飲酒吸煙習(xí)慣，習(xí)慣品牌，家庭其他成員健康情況信仰宗教，俱樂部，忌諱事項(xiàng)，生活習(xí)慣興趣娛樂休閑方式，喜愛的運(yùn)動(dòng)，社交，處世態(tài)度事業(yè)及財(cái)務(wù)投資狀況，事業(yè)規(guī)模，財(cái)務(wù)狀況，金錢處理方式人生計(jì)劃短期，中期，遠(yuǎn)期對(duì)客戶評(píng)價(jià)A級(jí) B級(jí) C級(jí)備注其他可能信息二、客戶開拓（一）客戶開拓的重要性1. 客戶是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)2. 準(zhǔn)客戶決定業(yè)務(wù)員推銷事業(yè)的成敗3. 客戶開拓是一項(xiàng)持續(xù)性的工作（二）客戶應(yīng)具備的條件1. 有信息化建設(shè)及應(yīng)用需求的企事業(yè)單位互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)了信息化的進(jìn)程，其實(shí)每個(gè)企業(yè)都有這種需求，但由于各種情況目前這種需求又是潛在的，所以我們必須協(xié)助他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)他們的需求。2. 有費(fèi)用支持能力的客戶假使準(zhǔn)客戶無繳費(fèi)能力，這樣的名單保留再多也無益，只有等其有能力再說。3. 易于接近且便于拜訪的人雖然我們的對(duì)象是企業(yè)，但最終還是要和人打交道，因此所有的一切得圍繞人來做文章，如果連人都見不著，何來銷售？（三） 客戶開拓的方法從廣義上講，我們擁有廣泛的準(zhǔn)客戶群，但我們每個(gè)人的準(zhǔn)客戶在那里？如何去開拓足夠的準(zhǔn)客戶呢？1. 緣故法也就是利用個(gè)人的人際關(guān)系，在緣故法中要建立正確的銷售觀念。這絕不是人情銷售，而是把好的產(chǎn)品和服務(wù)讓朋友們先分享。緣故法中準(zhǔn)客戶易于接近，較易成功，客戶資料易于收集。緣故法歸納起來可利用的主要有以下幾種：工作關(guān)系：過去的工作單位，同事等親戚關(guān)系：包括夫妻雙方的親戚學(xué)校關(guān)系：同桌、校友、師生關(guān)系等鄰里關(guān)系：鄰居、朋友等其他關(guān)系：宗教、社團(tuán)參加過活動(dòng)的人，網(wǎng)友等，想想看，這些人可能都有工作單位，他們的工作單位是否會(huì)成為您的準(zhǔn)客戶呢？2. 介紹法即利用緣故關(guān)系以及老客戶的介紹，展開聯(lián)銷性發(fā)掘的工作。介紹法中又細(xì)分為兩種方法： 連環(huán)介紹法l 親屬環(huán)l 姻親環(huán)l 興趣愛好環(huán)l 職業(yè)環(huán)l 行業(yè)環(huán)作為銷售高手的經(jīng)驗(yàn)都證明，找到影響力中心，能使我們的銷售事業(yè)更順利地進(jìn)行并獲取成功。連鎖介紹法此種介紹法有兩種方法a、 單線介紹鎖：即一位客戶介紹另一位客戶，b、 一直繼續(xù)下去。c、 雙線連環(huán)： 即一位客戶介紹兩個(gè)或兩個(gè)以上的準(zhǔn)客戶，d、 不e、 斷連鎖形成輻射的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。介紹法的好處：由于朋友或熟知的人員的介紹，可以減少客戶的直接拒絕，爭(zhēng)取到面談機(jī)會(huì)，如果是介紹的同行業(yè)人士，還有互相攀比，以身試教的作用，從而易于達(dá)到簽下合同的目的。介紹法的特征：得用他人的影響力延續(xù)客戶，建立口碑介紹法的要領(lǐng)：人際關(guān)系大整合確定優(yōu)質(zhì)的服務(wù)觀念敞開胸懷，結(jié)交所有的財(cái)源3. 直沖法即根據(jù)電話黃頁、報(bào)紙廣告、行業(yè)會(huì)刊等資料信息展開陌生拜訪，包括傳統(tǒng)的“掃街”方式。直沖法又包括以下三種方式：陌生拜訪法直接拜訪素不相識(shí)的準(zhǔn)客戶。陌生拜訪應(yīng)有足夠的心理準(zhǔn)備，采取有計(jì)劃、有系統(tǒng)的做法，以減少阻力，形成有效率地推銷。拜訪步驟：區(qū)域性活動(dòng)收集目標(biāo)區(qū)域的背景資料編制標(biāo)準(zhǔn)接觸話術(shù)編制建議書及說明話術(shù)話術(shù)背誦及演練爭(zhēng)取復(fù)訪機(jī)會(huì)推銷信函信函推銷的目的所謂DM（direct mail）投遞，其目的主要是引起準(zhǔn)客戶的興趣和注意，使他們產(chǎn)生愿聞其詳?shù)哪铑^，使我們得以有機(jī)會(huì)前往說明、推銷。那么，一封吸引人的DM應(yīng)具備哪些條件呢？a. 內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要，b. 直奔主題；c. 具體內(nèi)容有：提出業(yè)務(wù)員自己的姓名，d. 公司的名e. 稱，f. 可簡(jiǎn)單闡述公司的 情況，g. 不h. 超過兩句話。內(nèi)容針對(duì)您要推銷的產(chǎn)品，i. 如有人推薦可提出，j. 接近彼此的距離。要求給予面談的機(jī)會(huì)，k. 得以前往說明。例如下面這封信函：張先生您好！很冒昧地寫這封信給您。我是******公司的業(yè)務(wù)員***，據(jù)我對(duì)您公司的了解，據(jù)悉您公司在經(jīng)營(yíng)上相當(dāng)成功，并有信息化建設(shè)及應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的需求（或經(jīng)XXX介紹），他建議我應(yīng)該前往拜訪您。我們公司現(xiàn)針對(duì)各企業(yè)在應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的具體狀況，推出了一套解決方案，相信您也會(huì)感興趣。在此，請(qǐng)您撥出十分鐘的時(shí)間，讓我前往，向您做個(gè)說明的演示，您就可以了解此方案是否適合您公司的需求。1月22日下午二點(diǎn)，我將登門拜訪，屆時(shí)請(qǐng)惠予接見。敬祝萬事如意！ XXX敬上2006年1月18日信函推銷中應(yīng)注意的問題：構(gòu)圖清晰美觀：插圖、花邊，信封簡(jiǎn)單大方印刷精美：宣