市場(chǎng)營(yíng)銷之營(yíng)銷技巧(編輯修改稿)
2025-02-03 22:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 (你知道的愈多你會(huì)知道你知道的不夠多 ) 如果你把 95%的時(shí)間用來(lái)接觸 ,那么你只用 5%的時(shí)間即可促成； 如果你只用 5%的時(shí)間接觸 ,那么你 100%不會(huì)成功。 一位保險(xiǎn)公司總經(jīng)理用“ 50一 15一 l”原則來(lái)激勵(lì)推銷員們的堅(jiān)持不懈地努力。所謂“ 50一 15一 l”是指每 50個(gè)業(yè)務(wù)電話，只有 15個(gè)對(duì)方有意和你談?wù)?，這 15個(gè)人里面只有 1個(gè)人去向你買保單。 據(jù)美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，我們要對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： 2%的銷售是在第一次接洽后完成， 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成， 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成， 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ 幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)， 80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于 2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。 基本型： 推銷員只是簡(jiǎn)單地出售產(chǎn)品。 反應(yīng)型： 推銷員出售產(chǎn)品，并鼓勵(lì)顧客，如有什么問(wèn)題或不滿意就打電話給公司。 主動(dòng)型： 公司推銷員經(jīng)常與顧客電話聯(lián)系，討論有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品用途或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的各種建議。 可靠型： 推銷員在售后不久就打電話給顧客，以了解產(chǎn)品是否與顧客所期望的相吻合。征集各種有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品的建議。 合伙型 ： 公司與顧客一直相處在一起，以找到影響顧客的花錢方式或者幫助顧客更好地行動(dòng)的途徑。 日產(chǎn)汽車公司連續(xù)十六年位居推銷業(yè)績(jī)寶座的奧城良治，也有非常燦爛的推銷人生。他曾有過(guò)一天拜訪一百個(gè)潛在客戶的記錄。在二十七歲時(shí)，他深受某個(gè)客戶的刺激〔 “我覺(jué)得你很煩！ ”〕而發(fā)奮圖強(qiáng)，開(kāi)始努力學(xué)習(xí)。現(xiàn)在，他已成為日本推銷研習(xí)中心的主任。 他提出奧城必勝十大法則，其中提到： “頂尖的推銷家是遭受最多敗仗與屈辱的人 ” ， “頂尖的推銷家是受過(guò)最嚴(yán)峻、尖酸拒絕的人 ” ， “頂尖的推銷家是吃到最殘酷敗仗與失望的人。 ” 東芝公司消費(fèi)部門(mén)經(jīng)理山田正吾也是位令人肅然起敬的頂尖推銷家， “所謂經(jīng)驗(yàn)，乃是克服困難的數(shù)量之累績(jī)。 ” 人與人之間的溝通乃是世上最困難也最有意義的事 .而封閉正是這一溝通的最大敵人。 如果你能和任何人連續(xù)談上 10分鐘并使對(duì)方發(fā)生興趣 ,你便是很好的交際人物了。 當(dāng)代美國(guó)著名專家萊斯 布吉林發(fā)現(xiàn)受人歡迎的三大秘密 (三 A法則 )： 接受 (不同態(tài)度的相處 ) 贊成 (被動(dòng)主動(dòng) ) 重視 (價(jià)值提高 ) 會(huì)話比例： 顧客的話和自己的話比例為 6:4和 7:3。 一個(gè)信息表達(dá) =70%語(yǔ)言 +38%聲音+55%臉部表情。 眼睛注視時(shí)間的長(zhǎng)短一般占全部談話時(shí)間的 40%左右。 一個(gè)群體最好保持 2米以外的社交距離 ,。 比較適宜的私人距離是保持 1米左右。 人生成功的必要條件有三：從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，向他人學(xué)習(xí)，從書(shū)中學(xué)習(xí)。 兩個(gè)敵人 :競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己。 與定律 —— 積極心態(tài)（ ，簡(jiǎn)寫(xiě)）： 正性的心理 態(tài)度，它是由正面的特征所組成，如 …… —— 消極心態(tài)（ ，簡(jiǎn)寫(xiě)）：負(fù)性的心 理態(tài)度，它是由負(fù)面的特征所組成，如 …… 成功者共同的簡(jiǎn)單秘訣： 積極心態(tài) —— 心態(tài)是我們命運(yùn)的控制塔，是成功健康與快樂(lè)的保證， —— 是 …… 的源泉 —— 視挫折為成功的踏腳石，化挫折為機(jī)會(huì)；視挫折為 成功的絆腳石，任機(jī)會(huì)悄悄溜走。 自制 熱情 積極自我 ↓ ↓ ↓上帝 積極心態(tài) →積極思維 →積極進(jìn)取 →命運(yùn) →成功 ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ 自信 指揮 控制 掌握 積極行動(dòng) 不變的法則：一切取決于我們自己的心態(tài) （ 心情和態(tài)度 ) 皮革馬利翁效應(yīng) 世界潛能大師博恩 崔西曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“成功等于目標(biāo)，其他都是這句話的注解?！? 再也沒(méi)有比推銷更值得珍惜的工作了，同樣可以說(shuō)再?zèng)]有比推銷更容易被糟蹋的工作了。推銷最先讓人感到的是痛苦。 人生的進(jìn)展 ， 起始于心態(tài) （ 積極心態(tài)） ， 也終止于心態(tài) （ 消極心態(tài) ） 積極心態(tài) —— 我們成功的基本條件 一個(gè)人能飛多高，并非由人的其他因素，而是 由他自己的態(tài)度所制約 —— 我們?cè)鯓訉?duì)待生活，生活就怎樣對(duì)待我們 —— 我們?cè)鯓訉?duì)待別人，別人就怎樣對(duì)待我們 —— 麥克斯韋爾定律（ …… ） … 看似很難，實(shí)質(zhì)不難 … —— 墨菲定律（ …… ） … 看似容易，實(shí)質(zhì)很難 … 改變我們的態(tài)度 ， 世界會(huì)隨之轉(zhuǎn)變 豐厚的回報(bào) —— 積極心態(tài)帶給你 —— 為你帶來(lái)成功環(huán)境的成功意識(shí) —— 讓你保持生理 /心理的健康 —— 讓你擁有愛(ài)心， …… —— 讓你內(nèi)心平靜， … —— 讓你長(zhǎng)壽并讓生活平衡 —— 驅(qū)除恐懼， ……… —— 把失敗視為自省的機(jī)會(huì)， … —— 在逆境中看到 /找到成功的契機(jī)， … —— 免于自我設(shè)限， … —— 充分了解自己和他人的智慧 心態(tài)是你真正的老板 難咽的苦果 —— 消極心態(tài)帶給你 —— 生命中的貧窮和凄慘 —— 生理 /心理疾病 —— 讓你平庸的自我設(shè)限 —— 恐懼一切 —— 痛恨你幫自己的方法 —— 朋友少，敵人多的環(huán)境 —— 有各種煩惱 —— 成為負(fù)面的犧牲品 —— 對(duì)人類沒(méi)貢獻(xiàn)的頹廢生活 —— 屈服他人意志之下 使你痛苦的不是別人，而是你的消極心態(tài) 成功者
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1