市場(chǎng)營(yíng)銷之促銷策略(編輯修改稿)
2025-01-31 00:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 27 （一）公共關(guān)系的概念 ● 公共關(guān)系 ，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹(shù)立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。 ●公關(guān)的主體：組織。 ●公關(guān)的對(duì)象：公眾、職員。 ●公關(guān)的工具：媒介。 五、公共關(guān)系 28 （二）公共關(guān)系活動(dòng)及目標(biāo) 公共關(guān)系是對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品形象的引導(dǎo)傳播和推廣 ,這一目標(biāo)可分解為以下任務(wù) : 公共關(guān)系活動(dòng) 公共關(guān)系目標(biāo) 收 集 信 息 檢測(cè)環(huán)境 溝通交際 協(xié)調(diào)關(guān)系 解決矛盾 處理危機(jī) 轉(zhuǎn)變觀念 建立關(guān)系 化解危機(jī) 建立形象 29 （三）公共關(guān)系的活動(dòng)方式 ?利用新聞媒介 ?贊助和支持各項(xiàng)公益活動(dòng) ?參加各種社會(huì)活動(dòng) ?公關(guān)廣告 ?印制宣傳品 ?提供特種服務(wù) ?建立健全企業(yè)內(nèi)部的公共關(guān)系制度 30 ● ● ● 六、銷售促進(jìn)策略 31 ● 銷售促進(jìn) （ Sales Promotion）是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。 ●銷售促進(jìn)的特點(diǎn)： ○促銷效果顯著 ○是特定時(shí)期的短期性促銷工具 ○是一種輔助性促銷方式 ○可能會(huì)貶低產(chǎn)品的價(jià)值 32 樣品 贈(zèng)券 現(xiàn)金返還 特價(jià)品 實(shí)物獎(jiǎng)品 廣告特制品 一定量的試用品 購(gòu)買特定產(chǎn)品時(shí)可以抵用現(xiàn)金 在購(gòu)買價(jià)格基礎(chǔ)上的返還 降低包裝上所定價(jià)格 以很低的價(jià)格或者免費(fèi)供應(yīng)某些物品 將印有廣告商名字的物品作為禮物送給消費(fèi)者 消費(fèi)推廣的主要手段 33 惠顧回報(bào) 購(gòu)買點(diǎn)促銷 比賽 抽獎(jiǎng) 游戲 給使用特定產(chǎn)品的顧客以現(xiàn)金或其他的獎(jiǎng)賞 銷售現(xiàn)場(chǎng)的展示或說(shuō)明 消費(fèi)者提交作品參加比賽 消費(fèi)者提交自己的名字以供抽獎(jiǎng) 消費(fèi)者每次購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)都會(huì)得到某些東西 消費(fèi)推廣的主要手段 34 交易推廣的目標(biāo) 勸說(shuō)零售商或批發(fā)商采用 某一品牌 為某一品牌提供貨架空間 為某一品牌做廣告 將某一品牌推向消費(fèi)者 主要的交易推廣手段 交易推廣的手段 折扣 津貼 35 ? 紅利提成 ? 特別推銷金 ? 推銷競(jìng)賽 ? 免費(fèi)旅游獎(jiǎng)勵(lì)等 對(duì)推銷人員的營(yíng)業(yè)推廣形式 36 ?建立銷售促進(jìn)目標(biāo) ?選擇銷售促進(jìn)工具 ?制定銷售促進(jìn)方案 ?試驗(yàn)、實(shí)施和控制銷售促進(jìn)方案 ?評(píng)估銷售促進(jìn)效果 37 銷售促進(jìn)方案的內(nèi)容： （ 1）激勵(lì)規(guī)模，要根據(jù)費(fèi)用與效果的最優(yōu)比例來(lái)確定； （ 2）激勵(lì)對(duì)象； （ 3）送達(dá)方式，根據(jù)激勵(lì)對(duì)象以及每一種渠道方法的成本和效率來(lái)選擇送達(dá)方式； （ 4）活動(dòng)期限，按實(shí)際需求而定； （ 5）時(shí)機(jī)選擇，應(yīng)根據(jù)消費(fèi)需求時(shí)間的特點(diǎn)結(jié)合總的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)定，日程的安排應(yīng)與生產(chǎn)、分銷、促銷的時(shí)機(jī)和日程協(xié)調(diào)一致。 （ 6）預(yù)算及其分配，可通過(guò)兩種方式而定：⑴自下而上的方式，即銷售人員根據(jù)全年銷售促進(jìn)活動(dòng)的內(nèi)容、所運(yùn)用的銷售促進(jìn)
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