市場營銷學(xué)-促銷策略(編輯修改稿)
2025-02-05 18:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 設(shè)計銷售隊(duì)伍策略和結(jié)構(gòu) 銷售隊(duì)伍的規(guī)模 ? 銷售人員是公司最有價值和最寶貴的資產(chǎn) ? 許多公司使用工作量法確定銷售人員的規(guī)模 : ? 按客戶的不同銷售額分類 , ? 拜訪客戶需要多少銷售員 . 選擇過程通常要評價一個人的 其他特質(zhì) 個性特征 推銷態(tài)度 分析和組織技能 推銷人員的甄選 推銷人員的培訓(xùn) ? 講授培訓(xùn) ? 模擬培訓(xùn) ? 實(shí)踐培訓(xùn) 固定數(shù)額， 通常是工資 變動數(shù)額 通常是傭金 或獎金 為了吸引銷售人員，公司必須制定一個有吸引力的計劃， 包括下列要素： 費(fèi)用津貼 與工作相關(guān) 的開支 推銷人員的報酬組成 推銷人員的報酬形式 ? 固定薪金制 ? 傭金制 ? 混合制 推銷人員的監(jiān)督 銷售人員的指導(dǎo) ? 確定顧客目標(biāo)和客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn) ? 制定新客戶拜訪的目標(biāo) ? 有效地利用推銷時間 ? 年度拜訪客戶的計劃 ? 事件 責(zé)任分析法 ? 銷售工作自動化 銷售人員的激勵 ? 公司內(nèi)組織的風(fēng)氣 ? 銷售定額 ? 積極的激勵措施 ? 銷售會議 ? 銷售競賽 ? 榮譽(yù)和假期 ? 實(shí)物和現(xiàn)金 推銷人員的評價 ? 管理人員從以下幾種方法中獲得銷售人員的信息： ? 銷售報告 , 客戶拜訪報告 , 費(fèi)用報告 , 和 ? 個人觀察 , 顧客調(diào)查等 . ? 對銷售人員表現(xiàn)的正式評價可以從定量或定性的作出 . ? 評價方法包括 : ? 與其他銷售人員的表現(xiàn)對比 , ? 現(xiàn)在的銷售額與過去的銷售額對比 . 推銷人員考評資料的收集 獲得考評資料的主要途徑： ? 銷售工作報告。 ? 企業(yè)銷售記錄。 ? 顧客及社會公眾的評價。 ? 企業(yè)內(nèi)部員工的意見。 推銷人員考評標(biāo)準(zhǔn)的建立 ? 基于成果的考核指標(biāo)： ? 銷售量 ? 毛利 ? 訪問率 ? 訪問成功率 ? 平均訂單數(shù)目 ? 銷售費(fèi)用及費(fèi)用率 ? 新客戶數(shù)目 ? 基于行為的考核指標(biāo)： ? 銷售技巧 ? 銷售計劃管理 ? 收集信息 ? 客戶服務(wù) ? 團(tuán)隊(duì)精神 ? 規(guī)章制度執(zhí)行情況 ? 外表舉止 ? 自我管理 例：科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案 ? 評估原則： ? 綜合績效原則：主要由主指標(biāo)（回籠、開單），輔指標(biāo)（網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)、應(yīng)收帳款的清理及雷區(qū)激勵）等內(nèi)容 ? 即時激勵原則：每月進(jìn)行分公司績效綜合考評，激勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn) ? 薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制： ? 分公司的分類： ? A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟(jì)南、重慶、沈陽 ? B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陜西、山西、安徽、河北、吉林 ? C類：廣西、貴州、甘肅、內(nèi)蒙、云南、新疆、海南、大連 ? 各類分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員都有不同的年薪標(biāo)準(zhǔn) 科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案（續(xù)） ? 績效評價： ? 銷售當(dāng)量： ? 銷售當(dāng)量系數(shù) =Σ （月度某型號產(chǎn)品銷量該型號產(chǎn)品銷售當(dāng)量） / Σ 月度某型號產(chǎn)品銷量 ? 例：廣東分公司 2月份月銷量為 5000臺，其中 103L型 1000臺（銷售當(dāng)量為 ）， 243HC型 2023臺（ ）， 185HC型 2023臺（ ），則廣東分公司 2月份銷售當(dāng)量為： （ ++） /5000= 分公司經(jīng)理 2023年年薪績效考核評價辦法 項(xiàng)目 評 價 標(biāo) 準(zhǔn) 及 計 薪 辦 法 分值比例 回籠 1。銷售回籠完成率（ A） =本月實(shí)際貨款回籠 /計劃回籠 2?；鼗\月薪（ A1） =年薪 /12A 40% 40 開單 1。開單完成率（ B） =本月實(shí)際開單 /計劃開單 2。開單月薪（ B1） =年薪 /12 B 30% 30 網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo) 1。銷售部每月下達(dá)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)計劃 2。達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：一級市場回籠 ≥？萬元，二級市場 ≥？萬元，三級市場 ≥？萬元 3。網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率（ C） =本月實(shí)際達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) /計劃達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 4。網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)月薪（ C1） =年薪 /12 C 10% 10 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 1。銷售部每月下達(dá)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃 2。每實(shí)現(xiàn)一個回籠金額 ≥？萬元的新客戶為網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)成功 3。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成率（ D） =實(shí)際開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) /計劃開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 4。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)年薪（ D1） =年薪 /12 D 10%
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